推销实务 项目10：管理推销人员.pptVIP

项目10 ： 管理推销人员 任务分析 本项目学习过程中，学生需完成以下任务： 了解推销人员招聘、培训、考评的过程； 掌握提高推销人员业绩的途径。 案例导入 某公司鉴于业务发展需要，需招聘五名推销人员，以下是该公司招聘计划中对推销人员工作的要求： 任务一：推销人员的招聘与培训 一、推销人员的招聘与选拔 （一）推销人员的招聘与选拔计划 1．职位分析 2．职位能力要求 3．职位描述 （二）推销人员的招聘与选拔途径 1．通过广告招聘 2．人员推荐 3．从应届毕业生中招聘 4．职业介绍所与人才交流市场 （三）推销人员选拔的过程 1．筛选申请表和简历 2．面试 3．测试 4．人员的选定和录用 二、推销人员的培训 （一）建立培训目标 （二）制定培训计划 （三）进行实际培训 （四）培训效果评价 三、推销人员培训的内容和方法 （一）培训内容 1．企业知识培训 4．销售技巧培训 3．顾客知识培训 2．产品和行业知识培训 （二）培训方法 1．讲授法 2．会议法 3．小组会议法 4．实例研究法 5．角色扮演法 6．业务模仿法 7．示范法 8．自我进修法 任务二： 推销人员业绩考评 一、推销人员业绩考评的程序 （一）确定分析计划 （二）收集分析资料 （三）研究分析资料 （四）作出分析结论 （五）撰写分析报告 二、推销人员业绩考核的指标 （一）顾客访问完成率 （二）订单平均订货量 （三）销售量 （四）销售收入 （五）销售费用 （六）销售利润 （七）货款回笼率（回款率） 任务三： 提高推销人员的业绩 一、判断谁是“最理想的顾客” 二、了解顾客的决策层 三、充分利用内部信息 四、向“明星”推销员学习 能力拓展 假如你是一个公司的营销经理，鉴于公司的业务发展需要，公司需要招聘一批推销人员，请你制定一份推销人员的招聘与选拔计划书，并制定一份针对推销人员的考评计划。 LOGO * * LOGO LOGO *