推销如恋爱,恋爱尚有所谓“兵法”,推销当然得有章法。(PPT-60).pptVIP

售楼小姐：是这样的，陈先生。风水好的房子确实是很利于家庭的发展的，而且陈先生和吴女士就一个儿子，等儿子成了家，有了小孩，二老肯定是要经常去儿子那里照料的，所以买的房子户型够大也很重要，你说是吗？ 陈先生：没错，我们就是想买套大点的房子，方便以后小两口有了孩子我和他妈方便来照料。 售楼楼小姐：那恭喜陈先生了，您所想要的，我们珠宾花园都能为您实现。 陈先生：哦？怎么说呢？我这三天走了那么多的楼盘，差点就把我这把老骨头都走散了，都还是没有看到一套特别满意的房子。 售楼小姐：陈先生您别急，听我慢慢跟您分析。首先你是想要一套大点的房子是吗？我们珠宾花园的户型都是135.5平米到188平米的大户型。三房一厅和四房一厅都是没有问题的。其次陈先生您希望花园周边的配套设施比较完善，我们珠宾花园位于吉大的中心区域，基础设施自然是没有问题，同时我们这里还紧挨人文气息浓厚的珠海市博物馆。可以说是不折不扣的高档文化社区。 证实推销品符合顾客的需要和愿望（Proof） 陈先生：听你这么一说，还真有一定的道理。 售楼小姐：陈先生您不急，我们珠宾花园的好处可还不止这些。 陈先生：哦？那你继续说。 售楼小姐：陈先生您刚才说您的儿子是公务员，那房子的风水就相当重要了，您看我们珠宾花园，背靠石景山，坐拥明珠湖。这样有山有水的地方，您一定看的出来这是一块风水宝地。 陈先生：对！我也是这样认为的！ 售楼小姐：同时，因为我们靠山临水，生态环境自然比一般的楼盘要好上不少，在珠海这样的城市，能遇到这样的楼盘是不可多得的。同时这里还有珠海著名的景山公园，像以后你们的孙子出生了，还在上学也方便，节假日，一家老小还可以带着孩子到公园里去游玩，那是不是很好吗？ 陈先生：那你可以给我介绍套房子吗？ 刺激顾客的购买欲望（Desire) 售楼小姐：好的，您跟我来。不知道陈先生是想要三房还是四房呢？ 陈先生：四房吧，万一我未来儿媳生对双胞胎呢！ 售楼小姐：那我为您介绍这套电梯公寓您看可以吗？不知道陈先生大概想要少平方的房呢？ 陈先生：四房的话怎么也要有个一百五十平方以上吧。 售楼小姐，好的，那您看这两套您喜欢那一套，这两套都位于三栋，左边的这套是160个平方的A户型，右边的这套是188个平方的B户型，您觉得那套比较适合您呢？ 陈先生：我比较喜欢188平方的那个B户型，现在有那几层还为销售呢？ 售楼小姐：有十五层、十七层、十八层、还有21层没有销售，陈先生喜欢那一层呢？ 陈先生：我觉得21层比较不错，不过好像太高了一点。 刺激顾客的购买欲望（Desire) 售楼小姐：那您看十七层可以吗？不是有句话说七上八下吗？您的儿子以后是当官的，买十七层，取个七上的寓意不是很好吗？而且这个十七层一直都是询问的顾客最多的，有个顾客已经有购买的意向了，只是还没有下单，昨天还给我打了电话，问我这房子卖出去没有呢。 陈先生：七上，七上好，七上不错。 售楼小姐：是的，这17层的寓意可是相当的不错呢，最适合就是家里有从政的成员居住了，而且这么好的寓意，相信您未来的孙子也一定能学业事业节节高升。而陈先生您就最适合住十八层，您是生意人，十八、十八、要发要发。您说呢。 陈先生：承你美意了，我们做长辈的，也不能一直住在孩子家里，我现在住的那套房子，也住了三十几年了，厕所老堵，这十几年，忙着创业，一直就没舍得换，等过两年退休了，我就再找套房子，也搬到新房好好的享受晚年。 促使顾客接受推销产品（Acceptance) 售楼小姐：那陈先生您何不考虑一下我们珠宾花园呢，您也知道，珠海这两年房价一直在涨，半年一个价，不少的老板都买好几套的房子来投资呢。陈先生一看您就是当老板的，现在和您儿子一起买，就算暂时不住，留着做投资也好啊。 陈先生：我倒是没有考虑个这个问题，主要就是想来给我儿子买套房子，呵呵。 售楼小姐：陈先生您也知道，港珠澳大桥都开修了，珠海的房价是一年比一年高，现在买，可以说是最划算的，等过两年大桥修好了，房价还不得翻番？而且您也有换新房的意向，不如和您儿子的一起买了？毕竟像我们珠宾花园这样又优势的高档楼盘，一般销售都是很火爆的，而且您也知道，珠海市区的土地有限，并不是想买就能买得到的。 陈先生：话是这样说，不过珠宾花园的房价可是要比其他地方高近万块，似乎是贵了一点。 促使顾客接受推销产品（Acceptance) 销售小姐：陈先生你想必看了我们的资料也知道，我们珠宾花园的容积率只有1.38，而您刚才去看的，像格力广场那些楼盘，容积率可都在3.0以上，而且珠宾花园的地理环境，建筑设计都是其他花园所不能比拟的。并且你也知道，珠宾花园是万科地产公司的楼盘，万科的楼盘那可都是高档小区的代名词，物业管理，基础设施服务，那些，都是相当优质的。同时我给您介绍的这两套房子，可以说是整个珠宾花园最好的几个户型之一，位置好，朝向好，寓意也好，