2012年国际商务谈判期末考.docVIP

国际商务谈判 一、单选 1、下列关于最优期望目标的说法正确的是（B ）p71 最优期望目标不可能达到 最优期望目标是有可能达到的 最优期望目标在每一次谈判中都能达到 最优期望目标很容易达到 2按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为（ ） A签约后十天 B签约后一个月 C签约后两个月 D签约后三个月 3在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是A）p146 A坚定的让步方式 B迟疑的让步方式 C一次性让步方式 D后期让步方式 4谈判策略制定的起点是 A对影响谈判的各因素的了解 B组织谈判班子 C确定谈判计划 D制定谈判计划 5谈判中存在利益关系和（ ） A合作关系 B友谊关系 C人际关系 D关系利益 6在商务谈判中，（ D ）形状的谈判桌通常会使双方感到和谐的气氛，交谈也比较容易。P87 A矩形 B方形 C无谈判桌 D圆形 7西方发达国家称（ B）国家为谈判的高手p285 A日本 B韩国 C新加坡 D泰国 8在（ ）国家，妇女不能露出脚趾头 A日本 B韩国 C新加坡 D印度 9（ C ）认为每走一步都要问律师商量的人是不是p292 A日本 B韩国 C美国 D泰国 10法国商人在谈判方式上偏爱（A ）方式p301 A横向式谈判 B纵向式谈判 C纵横交错式谈判 D一揽子谈判 11（ C ）素有“契约之民”之称p300 A法国 B英国 C德国 D美国 12在洽谈活动中较合适的空间距离B P253 A、0.5米 B、1~1.5米 C、2米 D、2.5米 13在（ ）国家，星期日出门拜访被认为是不合适的 A南太平洋各国 B印度 C泰国 D美国 14（B）国家把奇数看做是吉利的数字，对偶数不感兴趣P258 A澳大利亚 B日本 C加拿大 D新加坡 15英国认为（D）是不吉利的象征P257 A鸭子 B大象 C老虎 D黑猫 16（b）国家认为郁金香这种花没有感情 A澳大利亚 B德国 C瑞士 D荷兰 17一个睁大眼睛盯着对方，嘴角下垂的谈判者可能是p234 A极端具有进攻性并满怀敌意 B对有关问题不太清楚表示惊讶 C正在紧张中 D无从判断 18、两手手指并拢并重置于胸的前上方呈塔尖状，表示(B ) p237 A无比气愤 B充满信心 C十分紧张 D无所谓的心境 19两臂交叉于胸前并紧握，表示D A悠闲自得 B保守和防卫 C满不在乎 D怀有敌意p237 20在非洲妇女面前不能提到的字是(B) P306 A手 B针 C刀 D肥 二，多选 1影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有(ABCDE) A群体成员的素质 B群体成员的结构 C群体规范 D群体的决策方式 E群体内人际关系 2谈判人员应具备的基本观念有ABD P79 A忠于职守 B平等互惠 C公平竞争 D团队精神 E以利益为最终目的 3在开局阶段，谈判人员的主要任务是(BD C) A确定报价 B创造谈判气氛 C交换意见 D作开场陈述 E做报价解释 4商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则(ABD) A正确处理和对方的人际关系 B正确理解谈判对方 C注重立场，而非利益 D控制靠自己的情绪 E创造双赢的解决方案 5拉丁美洲最突出的性格特点(BCE) A诙谐幽默 B富于男子气概 C固执 D注重物质利益 E个人人格至上 四、名词解释 1、一揽子交易谈判 2、商务谈判中的IBM 3、澄清式发问 4、价格解释 五、简答 1、简述先报价的优点和缺点 2、简述OK手势、V手势、竖起大拇指在各个国家的代表意义 3、简述德国人的谈判风格和应对策略 1