优秀的销人员和销售主管应具备什么样的素质和技能.ppt

优秀的销售人员和销售主管应具备什么样的素质和技能 问题1：你认为优秀的销售人员应具备什么特质 请大家化5分钟时间写下来。 销售人员的ASK模型 优秀的销售人员应掌握什么样的专业知识？ 优秀销售人员要掌握的专业知识 公司状况及产品知识 竞争对手及其产品知识 对客户的全面了解： 客户的核心业务是什么？ 客户的客户是谁？ 客户需要的服务是什么？ 这些服务对你需求的影响是什么？ 掌握行业的知识 教育行业的发展趋势 出版业的发展趋势 网络出版会对传统出版是威胁还是机遇？ 环境状况 选择培生，选择未来。 培生：关注未来 品牌：品质为先 知识：经济动力 技术：催化变革 信任：超越利润 培生个性——勇敢、创造力、风尚 培生集团的首席执行官：马乔里.斯卡迪诺爵士 融合应变，按需教育。 耐克(Nike)公司可以根据你的颜色喜好生产运动鞋， 里维斯(Levi’s)可以根据你的身材来设计牛仔裤， 汽车公司可以根据你自己的需求几天时间里为你造一辆车， 而培生集团可以根据一个大学教授对教学的特殊要求设计一本参考书或者一本教科书。 驾驭新科技，开阔人类视野，陶冶文化价值 2002年－2004年中国教育机构情况 努力建设若干所世界一流大学和一批国际知名的高水平研究型大学 2+7=9（985） （北大、清华） （浙大、南京大学、复旦、上海交大、西安交大） （哈尔滨工业大学、中国科技大学） 国内高水平大学 ~40（宽口径985） 有研究生院的大学 56 211工程大学 95 中国的教育策略 “两大并进策略” 努力创建若干所世界一流大学和一批一流学科，形成国内高水平大学群体和创新型人才基地。（分为若干层次） 大力发展短期性、社区性的高等职业教育及培训，造就大批生产、服务、管理第一线需要的实用型人才。（也要争创一流） 高等教育的多种运作形式 公办高等教育（不同分类、评估机制） 民办高等教育（立法保障） 混合类型高等教育（独立学院政策） 中外合作办学（立法与监管） 一种现象 一位具有三年行业经验的销售人员其业绩还不如一位刚招聘入司的应届毕业生。为什么？ 马来西亚鞋业大王开拓非洲市场的故事 态度决定一切 人生的态度 积极、乐观、充满爱心（爱自己的家庭、爱自己的亲人、爱自己的公司、爱你的同事、爱你的朋友……；只有这样才会爱你的客户，才会打动他们。） 寻求发展的态度 主动学习多方面的知识 集中全力：没有人能随随便便成功……（真心英雄） 制定长远目标（有明确的个人发展目标的人才能会全力寻求发展） 拜访客户的态度 信心：我相信公司、我相信产品、我相信我自己、我相信老板； 耐心：永不气馁、永不言败 诚意：诚实的心灵会打动你的消费者 双赢的态度 我赢你输 我输你赢 只要我赢 双输 双赢 要么双赢，要么达到双赢的关系 勤奋的态度 运动员的脚 如果把ASK模型看成一辆汽车 态度如同方向盘 知识如同汽车的性能 能力如同驾驶技能 良好的技能使你更有效率 观察力 吸引力 沟通力 说服力 想象力 应变力 满意力 营销差异：工业品 vs. 消费品 结论1：对于消费品和工业品，优良的产品和服务都是成功的首要因素； 结论2：对于工业品，销售人员的努力相对比较重要； 结论3：对于消费品，宽幅的渠道、竞争性价格与推广相对重要； 销售人员的分类 信息收集员 产品讲解员 问题解决者 顾问和伙伴 如何向和尚推销梳子 销售员A在3个月的期限里卖了1把梳子 没有头发可梳，但可以挠痒痒。 销售员B在3个月的期限里卖了100把梳子 给香客提供方便，可以用来整理容装 销售员C在3个月的期限里卖了1000把梳子 给捐钱的香客提供一份有意义的礼物：“积善梳” 销售进阶图（NIKE） 请告诉我，你的客户是如何决定用你的产品的？ 你是否相信当顾客决定“买或卖”时,是经过一个可重复、可预测的过程？ 了解客户购买循环主要是学习分析顾客正处在那个阶段，并帮助顾客做决定。 1、满足 2、认知 3、决定 4、衡量标准 5、评估 6、调查 7、选择 8、重新考虑 解开销售的最大误区 销售的最大误区是： 假设顾客有解决方案需求 事实是：他们完全缺乏需求，但确信有对问题的认知 这80％处于认知阶段的顾客群才是我们喜欢的，是因为 1、这群顾客因为心中没有需求，故对销售员的解决方案不感兴趣。 2、我能影响他们的衡量标准，使他们更接近我能提供的解决方案或产品（推销） 3、他们不会打电话给我的竞争对手，是我的培养对象。我需要一群这样的客户。 4、我有机会帮他们制定衡量标准、并且参与到评估调查阶段。 5、我能坚持不懈地说服用户去解决问题