窜货管理-白城师范学院.PPTVIP

*中央财经大学安贺新教授 * * 学习目标 了解订货、发货与退货管理的流程 1 掌握终端管理的内容 2 掌握窜货管理的内容 3 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 目录 订单、发货与退货的管理 1 终端管理 2 窜货管理 3 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 第一节 订单、发货与退货的管理 一、订单管理 订单管理，主要包括针对订单报价的管理和订单流程的管理。 (一) 订单报价的管理 订单的报价在实际操作过程中主要有以下两种方式 1. 直接报价法 直接报价，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接告知其产品的成交价格。很多企业都会对自己的产品留有一定数量的存货，并且对产品成交价格的范围也都有明确的规定，在这种情况下，一般可采取直接报价法。例如：每12瓶啤酒为1箱，每箱售价为60元；每辆自行车500元。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 第一节 订单、发货与退货的管理 2. 估价报价法 在现实生活中，往往会出现客户的需求早于企业产品出现，这时企业没有现成的存货用以满足客户，而必须根据客户的具体要求为客户定做产品。因而企业只有经过一系列复杂准确的估价以后，才可以向客户报价，这就是估价报价法。 (二) 订单的管理流程 一般来说，企业的订单处理流程可以分为以下两大类 1. 存货生产方式的订单管理流程 存货生产方式是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存 。 2. 订货生产方式的订单管理流程 订货生产方式是根据用户提出的具体订货要求，组织生产，进行设计、供应、制造、出厂等工作。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 二、发货管理 商品发货指存货的领用、消耗或交运至客户并过账。发货导致仓库存货的减少。 (一) 商品发货的要求 (1) 准确 (2) 及时 (3) 安全 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 (二) 发货管理的内容 通常，发货管理概括来说包括商品发货的准备、发货的一般程序、商品发货的复核等。 1. 商品发货的准备 发货前的准备工作包括以下内容 ： (1) 原件货物的包装整理 (2) 零星货物的组配、分装 (3) 包装材料、工具、用品的准备 (4) 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配 (5) 发货作业的合理组织 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 (二) 发货管理的内容 2. 商品发货的一般程序 (1) 验单。审核货物出库凭证，应注意审核货物提货单或调配单内容，特别注意是否有被涂改过的痕迹。 (2) 登账。对于审核无误的出库货物，仓库货物会计即可按照凭证所列项目进行登记，核销存储量，并在发货凭证上标注发货货物存放的货区、库房、货位编号及发货后的结余数等；同时，转开货物出库单，连同货主开制的商品提货单一并交仓库保管员查对配货。 (3) 配货。保管员对出库凭证进行复核，在确认无误后，按所列项目和标注进行配货 (4) 包装 (5) 待运 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 (6) 复核。复核货物出库凭证的抬头、印鉴、日期是否符合要求，经复核不符合要求的货物应停止发货 (7) 交付 (8) 销账。上述发货作业完成后，需核销保管账、卡上的存量，以保证账、卡、货一致。 3.商品发货的复核 在货物运出仓库时，有以下三种发货复核方式： (1) 托运复核 (2) 提货复核 (3) 取样复核 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 三、退货管理 商品退货是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库。 (一) 退货的原因 根据退货产品所产生的原因，连锁零售企业可能面对的退货问题分为以下几种： (1) 货物运输方面的问题而导致的退货 (2) 商品送错退回 (3) 来自顾客的退货 (4) 时间问题所造成的退货 (5) 协议退货 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 (二) 退货管理中应注意的问题 在管理企业的退货时，应注意以下一些问题。 1. 退货比率约束 2. 不同部门的责任应明确 3. 退货价格设计 (三) 商品退货的作业程序 1. 接受退货 2. 重新入库 4. 跟踪处理 3. 财务结算 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 第二节 终端管理 终端，是所有企业营销渠道的最后一环，它直接代表了企业产品的最终营业表达。同时，也是产品流向市场，形成消费的关键。 一、终端管理的常见问题 (一) 终端销售意识不强 (二) 终端销售范围过窄 (三) 专业水平低，管理水平难以满足需要 (四) 对终端商家防范不严 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 二、终端管理的主要内容 (一) 终端商品陈列 (二) 终端销售促进 终端销售促进的方式多种多样