大客户营销策略 ppt课件.ppt

中国新型建材设计研究院 南京分院市场部 大客户概念及意义 可有效提升公司利润水平 能够对公司经营业绩产生战略性影响的客户 单次采购数量多、涉及金额大 在市场中又有领导、销售示范作用和较大的影响 明显提高公司经济效益 对行业产生“标杆”效应 Page ? * 大客户的筛选 客观评估、明确大客户的需求及竞争优势 1 评选客户及筛选出有竞争优势的大客户 2 合理调配资源，提高大客户销售成功率 3 4 Page ? * 大客户销售 1.销售周期：长 2.与客户关系：长期、广泛 3.决策者：有多个或影响者 4.购买决定过程：复杂 5.销售队伍：团队 6.解决方案的需求：多 7.销售重点：对顾客价值 个人客户销售 短，一次销售 短期、局部 少决策者 简单 个人 少 产品功能 大客户销售的特殊性 1 2 3 4 5 6 7 Page ? * 大客户内部需求分析 采购决策者 有效识别采购决策者 决策者阶段性参与度 评估者 技术部门的影响力 决定参与权和否决权 使用者 采购初期阶段的实际角色 对技术方案评估有较大影响 Page ? * 采购者 竞争信息掌握完整、需要加强沟通 项目不大可直接决定 营销策略 人 事 利 品牌美誉度 内部线人 实现战略性双赢为目标的立体沟通体系 满足大客户内部职位利益与个人利益 Page ? * 大客户销售的关键 销售的方法 找对人 文字内 做 对事 文字内容 说 对话 文字内容 Page ? * 找对人的五项法则 1、分析大客户内部组织架构 5、差异化的客户发展 4、明确客户关系的比重 2、了解大客户内部采购流程 3、根据角色，制定分工 Page ? * 团队合作搞定人 谁搞定采购者？ 谁搞定使用者？ 谁搞定评估者？ 谁搞定决策者？ Page ? * 明确各岗位人员的职责 优化营销组织机构 完善大客户团队的运行 Page ? * 分析大客户内部采购流程 采购部门 技术部门 使用部门 高层领导 Page ? * 评估小组 采购部门 商务部门 高层领导 冀东水泥集团煤质采样机采购案例分析 集团装备部（各分公司技术设备部） 集团化验中心（各分公司化验室） Page ? * 中联水泥集团营销策略计划 滕州中联水泥（平邑、泰安) 智能巡检分析 淮海中联水泥（泰山、邳州） 窑头密封技术改造分析 菏泽中联（淮海、滕州） 制粉技术改造分析 河南运营区中联水泥 篦冷机改造分析 Page ? * 人脉=钱脉 销售心得感悟 不能同流，哪能交流； 不能交流、哪能交心； 不能交心、哪能交易！ 最好的销售人员是与客户泡在一起的人：因为日久见人情 Page ? * 水泥行业品牌美誉度推广 技术性传播 专家论证会、技术研讨会、成功案例分享 客户见面会、专业展会等传播形式 媒体性传播 专业性媒体如《中国建材报》 形象性传播 公关和赞助大型专业会议 Page ? * 大客户工作推进路线图 大客户成功推广过程 线 点 面 决策者变推广者 成功试点变评估者 Page ? * 大客户工作计划 试点企业 批量推广 全面推广 全面战略合作 成交量 2017 2018 2019 2020 Page ? * 中国新型建材设计研究院 南京分院市场部：张洪志