商务秘书教程6章之二商务谈判策略与技巧.ppt

第三节 商务谈判策略与技巧 商务谈判的价格策略（一） （一）报价策略 1、制定报价的策略 （1）制定合理报价的依据 （2）制定合理报价的原则 2、确立报价策略 （1）己方为买方时的策略 （2）己方为卖方时的策略 3、表达报价策略 （1）报价时的表达要明确、清楚 （2）报价是的态度要严肃、坚决而果断 （3）报价时尽可能坚持不懈、不说明 商务谈判的价格策略（二） （二）还价策略 1、还价方法 2、还价次数和时间 走在对方后面还价 （1）还价的次数 （2）还价的时间 选择适当的还价时间 看准条件再还价 商务谈判的价格策略（三） （三）让价策略 1、让步的基本原则 （1）不做无谓让步 （2）让步要恰到好处 （3）让步幅度及让步次数应恰当 （4）以非重要条款让步换取对方重要条款让步 （5）巧妙策略回收 2、打破让价僵局策略 （1）巧于疏导 （2）打破情绪对了僵局 商务谈判的时空策略 （一）商务谈判的时间策略 1、忍耐克制策略 2、出其不意策略 3、既成事实策略 4、以退为进策略 5、设立限制策略 6、声东击西策略 （二）商务谈判的空间策略 1、以逸待劳策略 2、主动出击策略 3、中立地点策略 商务谈判的语言技巧 （一）陈述的技巧 （二）发问的技巧 （三）答复的技巧 1、以问代答，以退为进 2、避实就虚，避重就轻 3、局部应答，留有余地 4、含糊应答，答非所问 （四）说服的技巧 商务谈判的误区 （一）知己不知彼 （二）谈判变争论 （三）节奏太快 （四）不愿意退而求其次 （五）强迫对方接受 （六）失去自我 * * 商务谈判的价格策略 商务谈判中的误区 商务谈判的时空策略 商务谈判的语言技巧 *