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珠宝服务人员训练引导手册;大 纲;目 录;销售工作的三个组成部分;销售八步循环 ;销售八步循环 ;;3、请坐，奉茶或饮料;;思考2：; ;赞美;用赞美接近;寻找赞美点;赞美五步秘诀：;赞美不同的表达方式： ·提问获取信息 ·表示感叹 ·与别人作比较 ·提出建议 ……;练习;用赞美接近;销售八步循环 ;人们天生对“掏自己口袋”的人抱谨慎、怀疑的态度;询问技巧;询问技巧;如何通过询问来促进销售？;您是给自己看还是为别人看呢？;销售技巧;销售八步循环 ;1、佩戴白手套 2、使用托盘、白毛巾展示饰品 3、推荐与顾客相适应的首饰。如，准确判断 顾客佩戴饰品的手寸等 4、使用正确的姿势进行佩戴 5、赞美顾客试戴的效果 ;四、展示/试戴饰品;;销售技巧;处理顾客的反对问题;顾客：南非的钻石就是最好的!!;接受、认同、赞美;;;大部分顾客提出价格问题，是因为他不知道“花钱买这件饰品是否值得？”有担忧和顾虑，缺乏信任感，这正是顾客给你机会来告诉他！;1、顾客一进门即提价格问题， “打几折啊？”“别人家都打折，你们太贵了！”;处理方法;处理方法;处理方法;生命周期法;销售八步循环 ;;;销售八步循环 ;您会怎样核对顾客递给你的收银单据？;销售八步循环 ;销售八步循环 ;4、目送顾客离去后3分钟内恢复柜面的清洁，清点/整理饰品。 5、有必要时记录顾客资料，为下次给该顾客服务作准备。 ; ;珠宝首饰如何划分 ;耳饰 颈饰 服饰;首饰佩戴的美学原则 ;与肤色和谐 ;与脸型相协调 ;与年龄相适 ;与服饰协调 ; 职业服装系列————其珠宝首饰的造型不要过于繁杂，颜色应与服装协调。在公共场合工作的人，如公关小姐、管理阶层人士，戴上与服装颜色相近、粒度大小中等、形状线条简洁的珠宝首饰，会营造出一种干练与柔和统一的气氛。相反，过大或过分闪耀的大颗粒钻石、红宝石首饰，会给人一种咄咄逼人的感觉。 ? 便服———— 一般人在工作之余或在一些轻松愉快的场合往往喜欢穿便服，这时佩戴一些主石不太突出的中低档宝石是较和谐的。相反佩戴一些过分夺目的高档宝石，则会破坏轻松的气氛。也不太方便。会给人一种杂乱的感觉。 ? 运动装或时装系列————穿着运动装或流行时装的人一般是希望表现出青春、活泼的形象，可选择一些装饰性强的首饰。用一些低档的随意形宝石做成款式独特的首饰品以体现自己独特的个性。如玛瑙饰品、几何抽象图形的耳环等。其颜色的要求相对比较少，但首饰的形状要与身材、脸型等相配，以突出自我的独特形象 ;与身材的搭配 ;与性别的协调 ;与场合的协调 ;戒指不同戴法的含义 ;不同手型的不同选择 ;便服配项链的技巧是什么? ;(3)穿的衬衫或连衣裙的领口开得较大，可以佩长一点的项链或有坠子的项链。反之，如果是开口小衣领，则应佩短一点的 (4)年青的女性穿一套宽松的便服，戴上有个性的小帽，再佩上精致的串珠项链，显得风度翩翩，有一种风雅迷人的美丽： (5)飘逸的风格和轻柔而细薄的面料是夏季便服的特色，不能用有沉重感的项链来搭配，以免破坏轻灵和飘洒的效果。 (6)活泼的女孩穿着素色的便服，当然不宜佩戴珠光宝气的项链。要体现朝气蓬勃的青春之美，以具自然特色的项链为好。比如戴绳编的、有小挂饰的装饰项链就很好看。 ;首饰保养知识解答 ; 钻坠戴在胸前，身上出汗对它有影响吗？ 答：夏天是人体出汗较多的季节，人体的汗液虽然属于弱酸性，但对于钻石饰品来讲，是不会有影响的。其原因：1）钻石搭配的金属是贵金属，不易受强酸、强碱腐蚀；2）钻石是性质最稳定的宝石之一，如果顾客在长时间的佩戴若发现钻石失去光泽，表面模糊，主要原因是汗液中的油脂沾染了灰尘所致，只要清洗干净即可光亮如初。 钻石为何在店里亮而在家便不亮了？ 答：钻石之所以这么亮那是因为钻石具有其它常见宝石没有的高色散和高折射率，正因此它赋予了钻石璀璨夺目的光彩。可是钻石本身不会发光，当外界的光越强，钻石便越亮，故不管在店内还是在家中，只要有光的地方钻石都是亮的，并且光线越强，钻石越亮。 ; 购买的钻饰品，钻石会掉吗？ 答：请您放心我公司是经国际质量管理体系认证的正规企业，公司产品的质量也是有保障的，饰品在出厂之前也都是经反复检测合格后才会在市场上销售的。只要你正常佩戴钻石饰品且佩戴方法得当，再加上定期的到专卖店进行免费的清洗加固的保养，钻石是不会脱落的。 钻石饰品寓意？ 答：钻石以其自然界罕见神奇、夺目光彩被誉为宝石之王。钻石是4月份的生辰石，象征纯洁、永恒、坚贞。戴比尔斯用不同的语言向世界各地传播着广为人知的广告词“钻石恒久远，一颗永留传。”是在祝愿着自己的爱情能象钻石一样恒久不变，生活永远幸福快乐。 钻石是否有辐射，对人体有无害？