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客运专线差别定价与存量控制研究 　　摘 要：近年来，铁路客运专线发展迅速，客运专线网络正在逐步完善，铁路旅行的快速性有了较大提高。然而在投入巨资建设客运专线之后，客运专线的上座率反而不高，未能发挥出应有的运输能力。在航空运输和公路运输的竞争下，铁路客运专线定价策略未能跟上运输市场的发展，不能体现市场需求，使得客运专线的优势发挥受到限制。将收益管理理论引入到客运专线旅客运输中来，通过对旅客需求进行细分，采用多等级票价实行差别定价来满足不同价格需求的旅客，通过座位存量嵌套控制的方法确定各价格等级的售票数量，从而实现总收益的增加。 　　关键词：客运专线 收益管理 差别定价 存量控制 EMSR 　　中图分类号：U271 文献标识码：A 文章编号：1007-3973（2013）006-154-02 　　1 引言 　　社会主义市场经济体制深化改革在国民经济的各个领域逐步建立与完善，随之而来的则是人民生活水平的改善与收入水平的提高。人民的出行需求作为生产生活的附加需求也逐年增加。运输市场各种运输方式的竞争要求运输产品的品质不断提高，旅行的快速性、舒适性和经济性也成为运输企业的核心竞争力。我国客运专线执行的是政府定价体制，政府具有运价的决定权，并对票价有高度的管理权限。现有的定价体制和票额分配方法制约了我国铁路运输尤其是客运专线运输的发展。客运专线客票定价和销售策略时，应充分考虑客运市场的复杂性与需求的多变性，根据线路、季节、客流规律等科学决策，使其既符合市场经济基本规律又有利于国家铁路运输事业的发展。国内外航空与酒店等传统的运输或服务行业中，收益管理的思想已经得到了广泛的认可和应用，将收益管理理论引入到客运专线是一个值得研究的方向。 　　2 收益管理概述 　　2.1 收益管理的概念 　　收益管理理论起源于美国的航空业。收益管理又称价格弹性管理，主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格，其核心思想是价格细分，即根据客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准。这种价格细分采用一种客户划分标准，这些标准???一些合理的原则和限制性条件。 　　2.2 收益管理的核心内容 　　收益管理的核心内容包括： 　　（1）预测。预测对于任何领域的收益管理都是至关重要的，因为预测的精度直接通过预订限制来影响收益。 　　（2）超订。超订问题具有很长的研究历史，而且在收益管理的四个主要内容种中对收益的贡献是最明显的。 　　（3）存量控制。存量控制是在具有多种价格的产品的基础上，在销售过程中对各种价格的商品实行数量上的控制，以实现收益最大化的手段。早期的存量控制研究是航空基于单航节的研究，随着研究的深入，该问题被拓展到网络的层面来。 　　（4）定价。虽然在经济学角度定价已经具有大量的研究，但是这些研究多是从行业水平的基于竞争考虑的定价，而不是从收益管理决策方面来进行的定价。在收益管理方面，综合考虑容量和定价决策的研究更是鲜见。既然价格是决定旅客需求的重要影响因素，所以定价自然要被当作收益管理过程的重要组成部分。 　　本文研究的内容主要是存量控制和定价方面。 　　2.3 客运专线应用收益管理的条件分析 　　收益管理实际上就是将产品以最合适的价格、在最合适的时候出售给最为合适的顾客。对于我国铁路客运专线来说，也就是以最合适的价格、在最合适的时候出售给最为合适的旅客。如果采用收益管理方法得当的话，则应该能够将每一销售周期的可出售座位以最优的价格出售，从而获得最大的收益。 　　按照运用收益管理所需满足的条件，来分析客运专线的对该理论的适用性。 　　（1）铁路客运专线所销售的产品是旅客的空间位移，运输产品的数量在铁路列车运行图编制出来以后即确定，且在列车发车后消逝，无法存储。 　　（2）开行一列客运专线列车的固定成本很高，而多增加一名旅客所多产生的成本与之相比几乎是可忽略不计的。 　　（3）客运专线目前的座位类型主要由商务座、特等座、一等座和二等座，夕发朝至列车还有软卧和高级软卧，每个等级座位具有不同的价格. 　　（4）虽然在不同季节、区域、时段不同旅客需求不同时，铁路部门允许客运专线票价可在公布票价的基础上给予一定折扣，只是由于铁路部门缺乏收益管理意识和先进的预测和管理系统，实现车票折扣销售难度大，目前仍执行的是统一的价格。 　　（5）客运专线旅客在开车前需要进行车票的购买。 　　（6）购买高等级座位的旅客通常是对票价不敏感的商务旅客，其出行计划往往不会提前太久，而对价格较为敏感的休闲客流或学生客流会尽可能提前订票以确保能够买到低价的车票。所以高价旅客会比低价旅客更晚预订。 　　由上述分析可知，客运专线运输产品满足运用收益管理的各个条件，所以可以将该理论运用到我国客运专线