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营业员服装销售心得 如何把握顾客购物心理分析？ 同事在销售中要学会分析不同顾客的心理，把握了顾客的心理便于针对性的为不同客户提供服务。根据不同顾客、不同情景随机应变，如果你不懂得如何了解顾客和他们的需求，不管你的销售技巧有多高，都不可能真正创造出好的销售业绩。 因此，当顾客走近柜台时，我们首先要对顾客进行观察。这样你就可以在顾客开口说话前掌握到足够多的信息，这样也能增加你的销售信心。不同的人群在买东西时心态是不一样的。 前言 顾客购物心理分析 1.青少年顾客购物心理 2.男性顾客购物心理 3.女性顾客购物心理 青少年顾客购物心理 青少年的年龄大致在13-20岁之间，他们大多是独生子女，受到 ， ， ，他们喜欢接触各种新鲜的事物，是 ，他们也是各种 。据有关数据显示，青少年的购买商品所花费的费用占了其生活费用的55%。可以说，青少年作为未来消费的主体，是新兴的市场动力。 青少年顾客购物心理 青少年的年龄大致在13-20岁之间，他们大多是独生子女，受到家庭的宠爱，个性鲜明，富于幻想，他们喜欢接触各种新鲜的事物，是接收时尚的先锋，他们也是各种新产品的购买者。据有关数据显示，青少年的购买商品所花费的费用占了其生活费用的55%。可以说，青少年作为未来消费的主体，是新兴的市场动力。 青少年体力充沛，精力旺盛，其心理特征一方面表现出果断迅速，另一方面也表现出感情冲动。 这种性格导致他们在作出购买决定策时仅仅是只凭一时的冲动。 他们用不着太多的理由就会喜欢—些东西，他们也不会像成年人一样，有较周全的考虑，很容易受到周围的人和事物特别是同龄人的影响，产生从众心理。 一.冲动购买 青少年的购物风格 青少年思想活跃，感觉敏锐，勇于创新，易于接受新事物； 所以他们会非常关注时尚、追求流行，他们也崇尚个性化、标新立异的消费方式，一些新奇、好玩的新产品特别能引起他们的注意； 他们是新产品大胆的购买者。 二.追求时尚和新鲜感 由于受到媒体广告、明星效应的影响，青少年会非常注重商品的品牌。他们购买名牌产品，是希望借此得到同伴的艳羡和认可。所以他们的品牌意识非常强烈，对于一些没有个性和特点的产品，他们会非常地排斥。 三.重品牌 青少年有很强的攀比心理，当他身边的人都拥有某种商品时，他也会有购买的欲望。青少年喜欢攀比也与当今的社会风气有关，很多青少年虽然不具有这种经济实力，但是为了在人际交往中不被看轻，显示自己的能耐，所以会也硬着头皮盲目攀比。 营业员在接待青少年这类顾客时，可以抓住他们求新求异的心理特点，以轻松活泼的语言接近他们。 四.好攀比 由于传统和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社会责任，所以他们不会像女性一样花费大量时间去逛街购物，很多时候是因为受了他人的委托，或是非买不可的情况下才会去购物。在购买之前，他们通常会先做一个购买计划。 男性顾客购物心理 一.购买目的性强 由于传统和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社会责任，所以他们不会像女性一样花费大量时间去逛街购物，很多时候是因为受了他人的委托，或是非买不可的情况下才会去购物。在购买之前，他们通常会先做一个购买计划。 男性顾客购物心理 一.购买目的性强 由于传统和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社会责任，所以他们不会像女性一样花费大量时间去逛街购物，很多时候是因为受了他人的委托，或是非买不可的情况下才会去购物。在购买之前，他们通常会先做一个购买计划。 男性顾客购物心理 一.购买目的性强 男性的个性较为独立、自信，所以他们在购买商品时会比女性更为果断，他们极少有耐心去精心地挑选和详细地咨询。 另外，男性自尊心强，好胜，非常要面子，他们在购买过程中不愿斤斤计较，讨价还价，以免失去男子汉风度。特别在与异性同伴或是妻子前来购物时，他们更显得特别的豪爽和大方。 二.购买行为果断、迅速 男性顾客求实、求稳的心理倾向明显强于女性消费者。 他们善于从总体上评定商品的优缺点，注重商品的质量、性能等方面的要求，其消费行为偏重于理智型。 尤其在大件耐用消费品和贵重消费品的消费行为中表现得更为明显。 一旦选择好了购买对象，就不会轻易发生动摇。 三.理智，缺乏感情色彩 因此在接待男性顾客时，同事应该注意动作迅速，在推销商品时宜语言简洁、切中要点。