收益管理分析(民航)2.pptVIP

主要内容 收益管理的概述 民航收益管理 收益管理系统在我国民航的应用 小组观点 第一部分 收益管理概述 收益管理的概念 收益管理的兴起 收益管理的研究内容 收益管理的核心问题 Kimes(1989)提出的4R理论，即在正确的时间和地点(Right time and place)，以正确的价格(Right price)向正确的顾客(Right customer)提供正确的产品或服务(Right product or ser-vice)，实现资源约束下企业收益最大化目标。4R理论反映了收益管理的市场、运作机制和企业目标等内涵，是目前对收益管理较为全面和准确的诠释。 杨思梁和刘军的论文中提出“收益管理是指把产品按不同的价格适时的卖给不同类型的顾客，从而获得最大的利润。也就是说为了使总收益最优化，必须使新产品以合适的价格（how）,在合适的时候（when）出售给合适的顾客（who）.” 二、收益管理的兴起 1、现代收益管理诞生于20世纪50年代的航空运输业，当时民航运输还处于价格管制状态，为了应付旅客误机（No-Show）导致座位虚耗流失公司收益，出现了“超售”思想。 2、1970年，波音飞机制造公司对“剩余座位”进行了研究。结果表明，由于旅客需求具有内在固有的变化规律，航空公司无法将特定航班的全部座位都已全票形势销售给旅客，空位时不可避免的。 3、美利坚航空公司在1987年研制出了世界上第一套比较完整的收益管理系统DINAMO系统（Dynamic Inventory Maintenance Optimizer） 4、1992年,大陆航空安装并运行了“客运收益优化系统”，在一定程度上宣告了收益管理时代的开始。 5、现在，西方几乎所有的航空公司都已应用了收益管理系统，收益管理已经成为航空公司生存和赢利的重要武器。 三、收益管理的研究内容 收益管理的第一篇研究文章——《Decision and Team Problems in Airline Reservations》（航空公司订座过程中的决策和团体管理问题），1958年由美国的Beckmann发表。 第一阶段：YM（Yield Management)阶段，时间是1987年以前。直到Belobaba在博士论文中提出“Revenue Management”的概念 第二阶段：RM（Revenue Management）阶段。理论上以1987年Belobaba在博士论文中提出EMSR理论为标志，实践上以1988年美利坚航空公司（AA）研制出世界上第一套完整的收益管理系统DINAMO为标志。 EMSR理论 EMSR（Expected Marginal Seat Revenue）--期望边际座位收益值 理论实质：一个座位的价值等于该座位的价格乘以其出售的概率。 例子--第s个座位的EMSR为：EMSR（s）=f*p(s).其中，f为票价，p(s)为第s个座位售出的概率。 YM和RM的区别 YM强调每一乘客每公里或英里所创造的收入，其计算方法是：YM=P*D/I。其中，P为乘客总数、D为总飞行公里，I为总收入。 RM强调的是每一座位每公里或英里所创造的收入，其计算方法是：RM=S*D/I。其中，S为座位总数，D为总飞行公里，J为总收入。 四、收益管理的核心问题 1.、在平衡供求关系时，注重价格而不是产品的成本。 2、在制定价格时，以市场为标准，而不是以成本为标准 3在销售时，要着眼于微观市场（不同的顾客类型），而不仅仅是整体市场（不要价格单一） 4把产品留给愿付最高价格的顾客 5、在做销售决定时，要以事实为基础，不要凭空想象。 6、善于利用每一产品的价值周期（在产品最值钱时将其售出） 7、不断地评估并抓住收益机会。 第二部分 航空收益管理 航空收益管理的发展阶段 航空收益管理的方法和途径 收益管理系统 航空收益管理的发展阶段 收益管理从20世纪70年代发展至今已经有40年，从本质上讲，收益管理的基本原理没有发生变化，只是随着航空业的不断发展，复杂程度变得越来越高，回顾收益管理的发展进程，大致经历了三个阶段。 一、利用“剩余座位”增加航班收益阶段 所谓“剩余座位”，是指在正常票价下无法出售的座位，也就是空座位。 1、利用超订技术增加航班收益。 使用计算机订座系统，根据旅客的订座、登机、取消订座等情况预测“剩余座位”座位数。 2、利用折扣票增加航班收益。 只要折扣价的价格高于多运载一个旅客所增加的成本，航空公司就能获得收益。 二、利用多级票价结构增加航班收益阶段 由于旅客行为和需求特性的不同，航空运输市场划分也变得越来越细，对于不同旅客收取不同的费用。多级票价结构对航空公司和旅客都是有益的。 三、利用流量控制使航线网络收益优化阶段 航空业放松管制后，随着中心辐射式航空运输网络的成熟，研