走出去，赚回来（个人销售客户开拓方法分享）73页.pptVIP

保险网络（） 前言1 前言2 分享大纲 1、个人销售的基本流程 2、个人销售客户开拓的三大途径 3、新兴的客户开拓方法 4、营销行业 服务制胜 销售流程 有效行销流程 记住在每个步骤，你是在销售你自己！ 销售就是简单的动作重复做！ 营销员最大的困惑 客户在哪里? 营销员最基本的工作 不断发掘准客户 谁是准保户 五个特点 1、容易拜见的 2、有责任感的 3、经济上付得起保费的 4、有需要的 5、可以投保的 分享大纲 1、个人销售的基本流程 2、个人销售客户开拓的三大途径 3、新兴的客户开拓方法 4、营销行业 服务制胜 三大客户开拓途径 一、缘故 二、转介绍 三、陌生拜访 陌生拜访： 通过与陌生人的有效接触，使其成为准客户的方法。 转介绍： 由我们的准客户（影响力中心）或己经购买了我们的保险的客户给我们介绍准客户的一种准客户开拓的方法。 缘故法： 缘故法就是对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为我们准客户的过程。 一、缘故法 你在社交活动中认识的人 1、邻居 2、俱乐部 3、社团 4、体育活动 5、 政党 6、慈善组织 7、宗教活动 8、舞会 9、 共同嗜好 一、缘故法 你经常出入的场所 1、杂货店 2、洗衣店 3、美容院 4、旅行社 ------ 一、缘故法 你的配偶过去、现在一起工作的人 1、 老板 2、 同事 3、 雇员 4、 社交活动中认识的人 一、缘故法 个人的朋友和亲戚 1、父母的 2、自己的 3、兄弟姐妹的 4、表兄弟姐妹的 5、同学的 二、转介绍法 转介绍心理误区 觉得赚了客户的钱,不敢! 保费到手,赶紧撤退! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! …… 转介绍技巧 取得客户的认同肯定； 提供客户一个名字； 收集资料； 你心中还想到谁？ 焦点(描述名单资格)； 打消客户的顾虑； 告诉介绍人你对被介绍人的处理方式； 重复以上步骤； 三、陌生拜访法 锻炼胆识与技巧 迅速累积大量准客户 容易遭受打击 推销从拒绝开始 举双手欢迎你的客户那会让你担心 拒绝是人的本能 不断学习了解客户真实的想法 这是寿险行业让人不断进步的核心原因 分享大纲 1、个人销售的基本流程 2、个人销售客户开拓的三大途径 3、新兴的客户开拓方法 4、营销行业 服务制胜 分享大纲 1、个人销售的基本流程 2、个人销售客户开拓的三大途径 3、新兴的客户开拓方法 4、营销行业 服务制胜 客户服务 客户服务的观念要素 了解客户想要些什么 提供他们并且更多 超出期许 持续地把小细节做得更好 客户服务的观念要素 了解客户想要些什么 只有知道客户想要什么，我们才能提供什么 提供他们并且更多 提高客户的满意度，就是要让客户得到比他们预期的更多 客户服务的观念要素 超出期许 如果能够超出客户的期许，给客户惊喜，就有可能让客户从一般的客户变成忠诚的客户 持续地把小细节做得更好 细节决定成败，做好每一个细节让客户感动 服务的内容 感谢函 (对于选择你来服务) 生日卡 节假日问候 取得介绍名单 新产品上市 问候卡 保单周年 ... 有什么回报? 顾客 获得产品功能的同时获得购买的愉悦感 伙伴 给我们带来源源不断的客户源和新人源 公司 提升公司的形象，建立良好声誉 你动或者不动 市场就在那里 不增不减 心语 金子与大蒜 传说有一位商人，带着两袋大蒜，骑着骆驼，一路跋涉到了遥远的阿拉伯。那里的人们从没有见过大蒜，更想不到世界上还有味道这么好的东西，因此，他们用当地最热情的方式款待了这位聪明的商人，临别赠与他两袋金子作为酬谢。 　　 另有一位商人听说了这件事后，不禁为之动心，他想：大葱的味道不也很好么？于是他带着葱来到了那个地方。那里的人们同样没有见过大葱，甚至觉得大葱的味道比大蒜的味道还要好！他们更加盛情地款待了商人，并且一致认为，用金子远不能表达他们对这位远道而来的客人的感激之情，经过再三商讨，他们决定赠与这位朋友两袋大蒜！生活往往就是这样，你先抢一步，占尽先机，得到的是金子；而你步人后尘，东施效颦，得到的可能就是大蒜！ 举个例来说，甲公司的职员，中午大部分是打电话叫餐盒来吃；有一天A先生吃腻了餐盒，于是到公司后头一家新开的速食餐饮去解决民生问题，结果他回公司之后，大大的赞赏一番。那么我们可想见的是，不管那家餐饮店是不是真的合大家的口味，但是短期内上门的顾客一定会增加。因此，如果有某一成员，参加我们的保险之后，我们就可以利用「传染性」的原理，在同一个族群之中，开发到更多的客户 举例：住院探病等 * 和工商、税务、派出所、机关办事处的工作人员多接触 宾馆、舞厅、游戏厅以及网吧之类的营业场所，均属于各地派出所管辖范围，可结实公安人员转介绍 ??这件事非常