七种开发客户资源方法.doc

七种开发客户资源方法 方法一：地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找顾客方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问是彻底的，那么总会找出一些准顾客，其中会有某一些比例会达成交易。换句话说，推销员所要寻找的顾客是平均地分布在某一地区或所有的人当中。因此：推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。其实，这种方法是最古老的推销方法之一。自己从商品生产和商品交换出现以后，挨门挨户的推销方式就开始出现。而且今天无论在东方，还是在西方，无论在中国，还是在外国，无论在城镇，还是在乡村，几乎到处都可见到这种地毯式推销员的身影。 采用地毯式访问法寻找顾客。首先要挑选好一条比例合适的“地毯”。也就是说推销员应该根据自己所推销商品的各种特性和用途，进行必要的推销工程可行性研究，确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。如果推销员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针，难得找到几位顾客。如果推销员有所选择，例如到大学校园推销大学生用的教材或其他文化用具，或者到医院推销医药品，或者向家庭主妇推销肥皂，则可能找到更多的新顾客。因此，在开始地毯式访问之前，推销员应该先确定理想的推销范围，作好必要的访问计划。 运用此法优点： 1 可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解顾客需求情况，这是因为推销员原来不认识顾客，顾客可以毫不客气地表明自己的真实看法，而且此法接触面比效广，推销员可以听到各方面的意见。 2 可以扩大推销商品的影响。使顾客形成共同的商品印象。 3 可以积累推销工作经验，尤其是对新推销员来说，这是必经之路。 4 如果推销员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新顾客。 此法适用于推销各种生活消费品，尤其适用于推销必备的日用工业品和人人必需的各种服务，便如推销各种家庭用品，火灾保险服务等等。实践证明，只要推销员善于掌握时机，灵活运用，这也是一种无往不胜的成功方法。有些成功的推销员甚至认为，顾客家里门铃的响声就是推销员口袋里的金钱。随着我国第三产业的迅速发展，地毯式访问法的应用必将越来越广泛。各类服务性行业的性质决定了其推销工作的特点，走出店门寻找顾客与坐等顾客上门这两种经营方式，各有妙用。尤其是个体业者，送货上门，服务上门，更是竞争中取胜的上策。 运用此法缺点： 1 最大缺点就在于它的相对盲目性。采用此法寻找顾客，通常是在不太了解或烷 全不了解对方情况的条件下进行访问，尽管推销员可能事先做了一些必要的选择和准备工作，便是仍然难免带有很大程度的盲目性，如果推销员过于主观，判断错误，则会浪费大量的时间和精力。 2 在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前，推销员一般难以事先通知顾客，访问是在顾客毫无精神准备的情况下进行的，顾客往往表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力，给推销员造成精神负担。 3 由于推销工作和“此法”本身的有机联系和相互影响。如果推销工作一旦失误，就会影响整个推销计划。 总之，此法是现代推销员最常用的寻找顾客的技术之一。在采取这种方法寻找顾客时，推销员必须做好必要的选择和准备工作，并且要在推销行动开始之后适时调整行动方案。由于这种方法固有的缺陷，推销员最好能够配合使用其他方法，发起立体攻势，随机应变。这样，才能取得理想的推销效果。 方法二：连锁介绍 连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”。就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。这种方法要求推销员设法从每一次推销谈话中弄到其他更多的顾客名单，为下一次推销访问做好准备。在西方，绝大多数推销员都善于使用这种方法，能够从与自己交谈的每一个人那里弄到两三名可能的准顾客名单。在我国，这种方法也正被人采用，但是我国的推销员对于这种方法的作用认识还不够，。许多推销员只知道抓住跟前的顾客，却不知道让现有顾客推荐几位未来的顾客，这不能不说是一种损失。 运用此法的具体办法有很多，推销员可能请现有顾客人为推销商品，转送资料，也可以请现在顾客以书信，名版片，信笺，电话，等手段进行连锁介绍。 连锁介绍分为“间接介绍”和“直接介绍”两种方式。间接介绍是指推销员在现有顾客交际范围里寻找新顾客。 直接介绍是指通过现有顾客的关系，直接介绍与其有联系的新顾客，这是最用的一种方式。无论是“间接”还是“直接”其基本线索都是一致的，也就是通赤现有顾客连锁介绍未来的顾客，一个介绍一个，由顾客A到顾客B，再到顾客C和顾客D以至无穷。 采用此法寻找新顾客，关键要推销员取信于现在顾客，也就是要培养最基本的顾客。需要注意的是：正因为现有顾客与其可能介绍的新顾客之间有着共同的社会联系和利害关系，他们之间往往团结一致互相负