做大单离不开内线——实用的销售技巧.doc

做大单离不开内线——实用的销售技巧 　　内线也称“教练”。“教练”这个词汇，我们是再熟悉不过的了。在运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定了比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。 　　其实，在我们的销售行为中，尤其是在大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。销售的流程是怎样的？大多数人都认为是直接找到决策者，以缩短销售时间，获得效率。这种观点当然没错，不过，大客户的销售，金额大、决策者众多，销售过程十分复杂，因此，倘若不能找到一个熟知客户企业内部情况的“教练”替自己引路，那么情况将是非常危险的。 　　内线－－－销售过程中的“指明灯” 　　什么是销售中的教练？我们认为：那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认其他的销售影响者，帮助销???员确定他的销售定位的人，或者简单地说，那些告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为教练。 　　教练来自于以下三个方面： 　　客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。 　　客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。 　　我们自己所在的企业：在我们企业的内部，也会有人告诉你该怎样做。 　　我们为什么需要教练呢？因为在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则，我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙、会无所适从。这就好比当你置身于一个陌生的环境时，你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。 　　我曾经做成了一个1466万的保险大单，此案例荣获2001全国营销案例金奖。这个案例之所以能顺利达成，也得益于我找对教练、进而找到正确的销售方法。具体经过是这样的： 　　我太太在中国人寿。有一次我出差回来，她跟我说：“老孟，我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。” 　　我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。 　　到了那家单位后，首先碰到的是收发室的刘大爷，是那家公司的退休老干部，被返聘回来负责信件收发。刘大爷热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。 　　我去找他的时候，很快和他攀谈起来——— 　　刘大爷：我们单位原来想给员工买保险，现在好像是不考虑了。 　　孟昭春：为什么呢？ 　　老大爷：据我所知，我们单位已经来了5拨卖保险的人了，都是很扫兴走的。 　　孟昭春：为什么会这样呢？ 　　老大爷：这个事你要问的话，就问人力资源部，因为人力资源部主管这事。 　　孟昭春：刘大爷，我想再麻烦你一件事，请你告诉我，买保险这件事，参与决策的还有哪些人呢？ 　　老大爷：参与决策的还有财务，但财务一般情况下不管事，他们听XXX的。 　　于是，我去人力资源部拜访，经了解得知：总裁认为给员工买保险还不如多发现金，而且还担心别人背地说他吃回扣。所以不买了。 　　看来总裁的担心还真有点道理。 　　在我准备回家时，老大爷又和我攀谈起来。 　　老大爷：孟先生，你就别费心了，估计没戏。 　　孟昭春：老大爷，你们公司经常给员工举办培训班吗？ 　　老大爷：有一个培训部，我们老总很重视对员工的培训。 　　孟昭春：我是培训师，一直在给企业做培训，有很好的培训系统，如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话，我相信你们企业会欢迎的。 　　老大爷：那你跟办公室说，办公室主管培训部。 　　孟昭春：我去办公室找谁？ 　　老大爷：你找刘主任。 　　我跟刘主任说：“我把我的讲课体系提供给你，如果贵单位要想给团队上课等，我都可以。我愿意帮助你们，就算咱们交个朋友。” 　　这位刘主任还真挺用心。他说：“我们单位年年要搞多次封闭式培训，就苦于找不到合适的老师。有的老师讲课讲得不好，有的老师不按合约走。我们去年请了一位李校长，讲的都是一些老套的东西，没有可操作性。不过我们要加深了解，找机会旁听一下你的课吧。” 　　碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训。培训部向总裁推荐我培训。 　　总裁批示：派两个人先去听一下孟老师的课。 　　派去的人听完我讲课后，经费很快就批下来了。就在4月下旬，该公司在北京怀柔县进行了为期3天的封闭式培训。在这次培训中，我一网打尽，把该单位的相关人员都培训完了，然后把保险计划书做好送到他们单位。 　　历经三个多月后，我终于打败了五家对手，赢来了这笔单子。 　　我想起这笔单子的成功，得益于我把培训开到了客户企业里。然而如果没有收发室的那位老大爷的指引，“给客户做培训管用”这个信息我是无从知晓的。而在后来，刘主任和所有听过我培训的中层干部们，都在这个案例中充当了“教练”的作用，他们的推荐，也直接促成了这笔单子。倘若我不是先找到了刘大爷，再通过刘大爷的信息找到了刘主任，然后以培训作为这个案例的突破口，这笔