二手房销售攻略之逼定技巧.docVIP

逼 定 技 巧 1、我们所指的‘逼定’是经纪业务中的哪个环节？ 2、我们是服务性的行业，那我们最大的服务是什么？ 3、客户看中了一套满意的房子，因为没有人帮助他做决定而错失良机，那是谁的责任？ 为什么要逼定 1、没有求婚就没有结婚 a、乔.吉拉德所说：争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动。 b、如果不采取主动，不积极建议客户购买，客户可能会一走了之，他的购买热情会降低。 2、客户需要我们帮助他下决心 在客户下定购买决心之前，总会有一个最后最激烈同时也是家人、朋友影响的思想斗争，会有所顾虑表现犹豫不绝，在这个做决定的关键时候，我们的言行会对客户做决定产生更大影响的。（比如我们不断强调房子的性价比非常高、购买时机等） 3、逼客户可避免失去商机 如我们在现实生活中买衣服本打算再比较一下，这时营业员说了一句：先生这件外套真地很适合您，您穿的这么帅。。。。。。 逼客户的心理障碍 a、紧张、不好意思 我们由推荐—带看最后到成交的阶段，就像踢球一样到了临门一脚的时候，对客户而言他看中了一套心仪的房子。。。。 b、害怕被客户拒绝 我们逼客户时害怕听到:这套房子我不考虑了，我还要再考虑考虑，我回去考虑一下再和你联系. 如不敢逼客户，那我们的销售不就像做导游陪人聊天一样吗？ 3、被动地等待客户开口 我们千万不要误以为：只要客户房子看中，就会自然地购买，主动地要求购买，自己在销售中占主导地位。事实上客户不会主动对我们说这套房子我要买了，只会给我们一些成交信号。 如何逼客户 A、做好成交前的准备 a、我们经常要反问自己二个问题：客户的需求你真的了解了吗?和你们之间的信赖感建立了吗？ b、确定客户的目标房源之后再发动攻势 c、客户有了目标房源，停止推荐其他房源，否则让客户觉得好房子太多很难做决定。 d、在逼定之前一定要了解客户对房子基本满意后再逼定，否则让客户觉得反感 2、引导客户做决定 我们不可能等待客户无止境地犹豫下去，所以对一些没主见、摇摆不定的客户要大胆逼定： a、逼定时尽量使用“我觉得。。。” “我认为。。。”“我建议您买。。。房子，觉得更适合您”，比较委婉，不会引发客户的抗性（警戒心理）。 b、客户会有时请我们帮他做参谋，想听一下我们的建议，那可以大胆地帮他做决定，说明客户对你已信任，抓住这一心理，将其对你的新人转移到房子上。 3、经常性地逼定 a、客户是需要教育的 不断揭他的伤疤，甚至往上撒把盐（如：短信客、电话推荐客、上次没有及时付意向错失良机的客户等） b、只要觉察到客户的成交信号，就可以立即逼定，比如：带看中、电话更进中。 4、坦然地面对每次成交 当听到客户同意付意向是，得意忘形，态度异常，放松警惕，过度兴奋，喜形于色，客户会认为他的价格出高了，或认为我们做事情不稳重。即使客户出的价格高于业主底价也要表现出勉为其难的样子。 当客户拒绝我们时也不要态度一下子冷淡下来，感觉我们太势利。 意向客户识别 当客户有了购买的意向之后，通常都会发出一些成交的信号。大多数情况下，客户的成交信号是下意识地发出的，客户自己可能也没有强烈地感觉到或不愿意承认自己已经被你说服，但他的语言或行为会告诉我们，他已经有意向了。 一旦客户发出购买信号，你就要马上请求成交的攻势中。机会稍纵即逝，所以要求我们的物业顾问一定要学会察言观色，敏锐地捕捉促成交的时机，好好地把握 1、语言信号 当客户有心购买时，可以从他的只言片语中得到一些判断，比如，当出现下面的任何一种情况时，就说明客户已经产生了购买的意向。 A客户经过反复比较挑选后，话题集中在某一套房源时。 B客户对物业顾问的房源推介表表示积极地肯定与赞扬时。 C客户（专心倾听、寡言少语的客户）仔细询问付款条件及细节时 D客户将我们推荐房源的交易条件与竞争对手的交易条件相比时 E客户反复提问已经答复过的或已弄清的问题 F客户询问房东的底价时或让我们试探一下房东的价格还有多少余地时 G客户表达一个直接的异议，如‘房东的房子产权不会存在什么问题吧？他为什么要卖房子啊’ H客户使用与购买相关的假设，如假如一次性付款，能有多少优惠？ I客户提出附加条件，如里面的家具家电包含在房价内吗？那些东西房东是留下的？ J客户询问同伴的意见或与同伴低声商量时 K客户主动询问我们的操作流程及相关的费用时 L客户和同伴商量怎么装修或布置家具时 2、行为信号 客户不同的行为表达他们不同的思想，身为物业顾问能否通过客户的肢体语言识别其中蕴含的购买讯息呢？ A客户十分关注我们物业顾问的动作和谈话，不住点头 B客户反复、认真翻阅交易流程、