美国营销管理最新测试试题第16章.docxVIP

16e 营销原则 （科特勒）章 16 个人销售和促销 1） 下列哪一项是关于个人卖？A） 个人出售，需要个人演示文稿制作销售和建立客户关系的一家公司的销售队伍。B） 个人出售涉及向潜在买家进入短期的业务关系，与企业提出个人要求。C） 个人销售距离从卖方买方和并没有集中在建立持久的关系。D) 外部的销售队伍不参与个人销售。E） 个人出售是一个相对较新的职业。答案︰ A 2） 持有 ___ 是代表公司向客户的探矿、 沟通、 销售、 服务、 信息的采集、 和/或建立关系的人。A） 审计员B） 培训师C） 销售人员D） 经理E） 人力资源管理人员答案︰ C 3） 下列哪一项是关于一个公司的销售队伍？A） 销售人员对公司代表客户和管理买方与卖方的关系。B） 销售人员向管理层代表工人的利益。C） 一支销售队伍的首要责任是制定业务战略。D） 销售人员负责产品开发和产品策略。E） 销售人员监督审计过程和恢复从违约客户的钱。答案︰ A 4） 下列哪一项最有可能会提高市场营销和销售之间的协调？A） 销售人员应直接参与新产品的开发。B） 销售人员应参与通过分享第一手客户知识营销规划会议。C） 销售人员应制定促销策略，对市场营销的主要决策者。D） 市场营销经理应该实地测试新的促销策略之前的销售团队。E) 市场营销和销售部门应进行年度工作轮换。答案︰ B 5） 在价格和华莱士公司，一家医药公司，销售队伍和营销部的成员往往有分歧，当事情出错与一位客户。营销人员归咎于销售人员很差执行自己的战略，虽然销售人员不了解客户责怪营销人员。以下步骤应在价格和华莱士采取有助于销售和市场营销职能更接近上层管理？A） 建立客户的销售队伍结构，并确保销售配额是容易实现B） 建立一个复杂的销售队伍结构C） 强调传统的销售方法D） 通过销售队伍自动化系统和执行团队销售E） 任命高级市场营销高管负责监督市场营销和销售答案︰ E 6） 个人出售涉及销售人员与个人客户之间的人际互动。答案︰ 真实 7） 销售人员并不代表客户到本公司。答案︰ 错误8） 什么是个人卖？答︰ 由该公司的销售力量以便作出销售并建立客户关系的个人陈述被称为个人销售。 9） 描述性质的个人销售和销售力的作用。答︰ 今天，大多数的销售人员是受过良好教育和训练有素的专业人员，的工作，建立和维护长期的客户关系，听听他们的客户，评估客户的需求，并组织公司的努力下，解决客户的问题。最好的销售人员都是与客户的互惠互利紧密合作。个人的销售是推广组合中的人际交往的手臂。销售队伍作为公司与客户之间的关键环节。销售代表公司为客户和客户到本公司以生产客户满意和公司利润。 10) ___ 被定义为分析、 规划、 实施和控制销售力的活动。A） 基准测试B） 销售人员管理C） 商业智能D） 销售队伍自动化E） 取样答案︰ B 11） 在 ___，每个销售人员分配给专属的地理区域，并将公司的全系列的产品或服务卖给在该地区的所有客户。A） 领土销售队伍结构B） 数字营销系统C） 产品的销售队伍结构D） 地理业务系统E） 客户销售队伍结构答案︰ A12） 下列哪一项是关于领土的销售队伍结构？A) 领土销售队伍结构并未明确界定每个销售人员的工作。B） 销售人员专注于销售本公司产品只有一小部分。C） 在领土的销售队伍结构，为不同行业设置单独销售力量。D） 旅费体型较小的因为每个销售人员有限的地理区域内旅行。E） 在领土的销售队伍结构中，单独销售力量通常设立来处理一个单一、 大帐户在每个领土。答案︰ D 13） 如果公司 ___，它应采用产品销售队伍结构，销售队伍专门围绕产品线。A） 专注于单一产品B） 生产简单的产品小数目C) 维护产品专业化计数器是生产力D) 具有众多和复杂的产品E） 缺乏具有优越的技术诀窍的销售员答案︰ D 14） 下列哪一项是关于产品的销售队伍结构？A) 产品的销售队伍结构是最适合制造大量小的简单产品的公司。B） 在产品销售力结构，每个销售人员分配给专属的地理区域和公司的全系列的产品或服务卖给所有客户在该领土。C） 在产品销售结构中，售货员专攻只有特定的产品系列，本公司生产的众多和复杂的产品。D） 在产品销售结构中，单个销售员可以成为所有产品类别的专家。E） 在产品销售结构中，专业化是不推荐的。答案︰ C15） 在 ___，为不同行业设置单独销售力量。A） 领土销售队伍结构B） 数字营销系统C） 客户的销售队伍结构D） 地理业务系统E） 产品的销售队伍结构答案︰ C 16） 下列哪一项是关于客户的销售队伍结构？A) 客户的销售队伍结构是领土销售组合力结构和产品销售队伍结构。B） 每个销售人员分配给专属的地理区域，并将公司的全系列的产品或服务卖给所有客户在该领土。C） 售货员专攻只有特定的产品系列，本公司生产的众多和复杂的产