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第六章 餐饮销售管理 第一节 餐饮营销概述 一、餐饮营销的涵义 餐饮营销是指餐饮经营者为了使顾客满意，并实现经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动，它是一个完整的过程，而不是一些零碎的推销活动或广告宣传。 思考： 市场营销等于推销么？ 1、推销和市场营销的出发点不同。 2、推销只是市场营销的一小部分。 3、第三，推销和营销的 方式不同。推销重在 推，营销重在拉。 如果拉力足够大， 就不需要太多推力 了。 二、餐饮营销观念的转变 （一）传统营销观念 生产观念—以产定销 产品观念—优质产品，酒香不怕巷子深 孤芳自赏 销售观念—以推促买 总之，传统的经营观念是以生产者为中心。“我生产什么，客人就买什么”“我推销什么，客人就买什么”。 企业强调的是产品本身。 （二）现代经营观念 市场营销观念——客人需要什么就生产什么 社会营销观念—在满足客人需求的基础上，还需承担一定的社会责任，以实现整个社会的可持续发展。 农夫山泉有点甜 奥运军团喝什么水 农夫山泉基于对消费者负责的态度考虑，决定退出纯净水市场，全力投入天然水的生产销售 四、影响餐饮营销的因素 （一）宾客对饮食的需求 营养 风味 生理需求 卫生 安全 受欢迎的需求 受尊重的需求 心理需求 物有所值的需求 显示气派的需求 方便的需求 （二）影响宾客饮食爱好的因素 1、菜品的内在因素 2、菜品外部因素 3、个人因素 （期望标准、考虑的重点、熟悉程度、他人的影响、食欲和心情、家庭结构、文化水平） 4、社会经济因素 5、消费习俗 春节食俗 元宵节食俗 端午节食俗 中秋节食俗 重阳节食俗 6、消费时尚 乡土菜肴日渐风行 山野蔬菜香飘四邻 素食斋菜美容保健 水果佳肴引领时尚 昆虫入菜引人遐思 黑色食品大有潜力 绿色食品深受欢迎 鲜花食品渐入佳境 宾客意见调查表 年龄___??? 性别___??? 从事工作____________ 1.如果一个提倡健康饮食的餐厅你是否会光顾?___?? A.是??????????????? B.否 2.你会经常光顾吗?___?? A.是??????????????? B.否 3.什么使你经常光顾这家店?___(双选)?? A.环境和氛围???????????????? B.食物的味道?? C.对健康饮食的追求?????????? D.合理的价格 4.当你路过这家店你会因为什么样的原因入店就餐?___(双选)?? A.餐厅门面的装潢???? B.门口的菜单以及食物的照片??? C.窗口顾客吃的东西的诱惑 D.站在门口的服务员的形象????? E.广告和宣传单 5.如果你是这家店的的老板你会注重店的哪个方面?___A.店体装修??? B.服务员素质???? C.食物的口味??? D.食物的新鲜??? E.店的特色 6.你觉得一般会和谁一起光顾这家餐厅?___?? A.朋友???? B.爱人???? C.同事???? D.亲人??? E.生意对象 7.这家店在哪里你会经常光顾?___A.市中心??????? B.单位附近??????? C.家附近 8.当你点单或进食的时候,是否希望有服务人员给你一些关于健康饮食的建议?___???? A.是??????????????? B.否 9.你觉得什么样的服务你比较容易接受其建议?___A.美型的服务员??? B.营养师????? C.打印成册的有效数据和书刊 10.你觉得服务员什么最重要?___A.微笑的服务态度??? B.姣好的外貌形象?? C.良好的效率和工作态度 11.你觉得一家以健康饮食的蔬果为主的餐厅整体的装修应该怎样?___A.色泽明快设计简单的快餐店型????? B.布艺及木制品组合的温馨田园风格C.以蕾丝和花边等装饰的甜美型????? D.以涂鸦,金属为主的超现代街头型 12.你认为该餐厅应提供怎样的食物?___A.简单清爽熬制的蔬菜糖等(以简洁和入口清新为主)B.做工讲究的中式素食餐肴等(以斋菜等,口味丰富)C.简洁且价格合理的素食便当(以价格便宜便宜,易饱且有营养为主) 13.对食物的要求,你觉得哪方面