新时期集团客户战略销售与信息化推广-移动.ppt

* 找到关键人物 行业信息化产品销售是“复杂销售” “复杂销售”就是指任何一笔业务的每一个主要部分都会牵涉多个决策，而这些决策实际上很少只由一个人决定 而更麻烦的是移动通信信息化产品销售很多人可以轻易反对，但就是没有人肯轻易做决定 因为涉及到企业变革，而中国…… 第六章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 * 集团客户销售的关键是“结构” 在集团客户或复杂销售里，决定性因素不是产品或者价格，而是“结构” 米勒·黑曼 米勒·黑曼集团是美国从事战略销售方面咨询的主要公司之一。其创始人米勒·黑曼博士出版了多本销售战略方面的图书。其《New Strategic Selling》成为美国销售领域管理者的圣经。 第六章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 * 寻找关键人物的误区 所谓“擒贼先擒王”－先把老总搞定！ 案例： TCL的雷先生败给联想 化妆品销售会议 第六章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 * 关键要找到四种人 四种采购影响者 第六章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 * 经济采购影响者分析 角色： 作用： 忽视： 关心： 第六章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 * 用户采购影响者分析 角色： 作用： 关心： 忽视： 第七章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 第六章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 * 技术采购影响者分析 角色： 作用： 关心： 忽视： 第六章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 * 你的指导者 角色： 作用： 与前三种影响者不同，前三种已经存在，而指导人员需要你发现和培养 第六章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 * 指导者的选择和使用 选择指导人员的标准： 但你决不可以 让你的指导者出面 第七章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 * “搞定”经济影响者－“谈价值” 态度： 技巧： 愿景： 个人： 满足 第六章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 * “搞定”用户影响者－“谈让渡价值” 态度： 技巧： 忽悠： 个人： 满足 第六章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 * “搞定”技术影响者 －“谈情” 态度： 技巧： 预留： 个人： 满足 第六章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 * 采购影响者系统分析 经济：投资方向 用户：评估对工作的影响 有利于管理 降低成本 财务支付能力 投资回报率 提高效率 风险 可靠性 高性能 解决问题的能力 多功能 工作起来更加出色、快速、容易 简单易学易用 技术：筛选 指导者：为这笔销售提供指导 副作用 价格是否适合 最佳技术方案 及时交付 与竞争对手的对比 因各种原因愿意帮助你 但你不可以让他出面 * 特别注意 大家记住这四种影响者与他们的职务名称、所在办公室关联度不大，管理者在不同的业务中是扮演不同的影响者的，有时并不是他们故意的，所以，你必须老老实实自己根据自己的调查了解来判断。 第七章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 * 某中型消费品品生产企业 总经理 党委书记 业务付总 行政付总 人力付总 财务付总 总经理助理 主任会计 出纳 记帐会计 培训总监 人事总监 职员 策划部总监 市场部总监 总务科 工会 储运部 宣传科 卫生所 信息科 广告部 设计部 生产付总 研发中心 分厂1 采购科 消防保卫 分厂2 销售1部 销售2部 外地办事处 联络人 计生办 团委 员工2000人，汽车20台 电脑办公人员几乎都有 彩铃 移动总机 企业之窗 一呼百应 专线接入 无线DDN 位置服务 移动办公 专网接入 PBX无线接入 第七章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 * 某中型连锁超市 彩铃 移动总机 企业之窗 一呼百应 专线接入 无线DDN 位置服务 移动办公 专网接入 员工800人，汽车10台 电脑办公人员几乎都有 PBX无线接入 总经理 财务总监 行政总监 市场总监 秘书 稽核部 会计部 广告部 综合办·联络人 人事部 采购部 一分店 二分店 三分店 储运部 客服部 防损部 付总 N分店 消防保卫 第七章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 * 全面覆盖采购影响者是销售成功的基础 订单 第七章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 第六章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 * 注意！ 驱动者 资料收集 第六章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 * 影响者资料模板 姓名 性别 年龄 民族 学历 毕业院校 专业 婚姻状况 子女状况 个人爱好 个人性格 手机 E-mail MSN QQ 手机型号 电脑程度 数据业务使用 住房状况 家庭住址 部门 职务 成份 工龄 上级 司机/秘书 工作职责 在位时间 升迁历史 备注 第七章 找寻并“搞定”关键人物与价值呈现 * 三有效的价值呈现手段 书面建议书 高层说明会 商务活动 第