由2010年三篇高考作文命题论寿险营销现状.doc

毕 业 论 文 保险（寿险理财）专业 题 目：由2010年三篇高考作文命题浅论寿险营销现状 学 号： 学 生 姓 名： 二0一0 年 由2010年三篇高考作文命题浅论寿险营销现状 自中国寿险个人营销开展十几年来，对每一个代理人来说，2010年都是一个很重要的站点。象我这般年龄的营销员不再青春的拜访客户一跑就是一个下午，但是还紧紧抓着青春的尾巴，关键时候，抡起来，仍然是能够抽痛自己生活的鞭子。十几年来，我们一代优秀的营销员正在铅华老去，她们所服务的第一代客户群体已经年逾五十、逼近六十，逐渐成为社会的非主流人员。准客户的枯竭，核心竞争力的减弱，营销员的困惑自然而然的产生。 人过中年，寿险的高度和难度都应该有所经历，这个时候，找不到路的也许只会永远丧失方向，两手空空只能和自己的影子作伴，退已经没有退路啦，前进必须有自己的思维方式和解决之道。作为一名37岁的寿险人，虽然只有短短4年从业经历，但也想通过自己的心路历程，结合身边人和事，为寿险营销解读一二。 提及高考语文试卷作文题，往往格物穷理、针砭时弊。如果细数2010年三篇高考作文命题，却也可见寿险营销现状之一斑。 第一篇：2010年高考作文上海卷——“数罟（cù gǔ）不入洿（wu）池，鱼鳖不可胜食也。”（丹麦人钓鱼相关材料作文。丹麦人去钓鱼会随身带一把尺子，钓到鱼，常常用尺子量一量，将不够尺寸的小鱼放回河里。他们说：“让小鱼长大不更好吗？”两千多年前，我国孟子曾说过：“数罟不入洿池，鱼鳖不可胜食也。”意思是，不要用细密的渔网在封闭的池塘里捕捞小鱼，这样才会有更多的鱼。实际上，其中的道理也贯穿在我们现实生活中的许多方面。） 这一篇文章咋一看似是佛家因果轮回，细分析又可归结为现在最热门的可持续发展，似乎与寿险行业风马牛不相及，但是如果将“数罟”看做展业模式——说明会，“胜食”的对象比作客户的话，恰恰可以反映当今寿险营销的瓶颈出现。 当今寿险营销集中表现的展业模式——公司高效说明会+个人批量说明会相结合。回顾寿险公司曾经的光辉岁月：各种类型的说明会遍地开花，营销员自己总结“四定原则”——“一定时间，二定场地，三定人员，剩下的全部由“公司讲师”搞定。” 针对这一现象，我们应当理性的看待：第一，产品说明会作为“个人展业，团队出击”的新型展业方式，是对传统销售方式有效的补充。第二、从整个销售流程来看，产品说明会仅是销售流程其中的一个环节，是建立在业务员与客户建立接近洽谈、需求分析、方案设计、说明及异议处理基础上的适应新的市场需求的“促成”环节。它可以将业务员过去“零星”、“不系统”讲解改由专业讲师“理性的、系统的”讲解，帮助客户作科学理性的剖析，让客户觉得豁然开朗、别有洞天。第三、产品说明会能够成功操作的基础是前期业务员对客户的拜访和筛选。说明会前期铺垫、酝酿工作非常重要。要使说明会成为提供理财帮助、客户服务、解决客户生活问题的恳谈会，让广大的客户有强烈的意愿想要来参加。“产品说明会”需要有众多的客户参与才可以形成一种氛围，这是量上的需求，客户的经济基础是质的要求。这就要求业务人员有大量的活动量，透过大量的活动量才可能筛选出一定量的优质客户。第四、“授人与鱼，不如授人与渔。”避免业务人员的过分依赖说明会现象，要让营销员“会”上学，学中会！ 终上所述，说明会只有建立在大量准客户的前提下，才能厚积而薄发。然而一旦出现准客户资源枯竭，就会江河日下，说明会门可罗雀。而这个时候，所有管理人员都清楚认识到营销员拜访量不足，各家公司使出挥身解数制作各种活动量工具，要求主管、组训没日没夜的督导。可是效果甚微。主管、组训在付出大量的工作后发现保费总量没有实质的增长。不禁困惑的问：到底是哪里出错了呢？ 答案就是：揠苗助长，没有一个长期客户经营的理念。时至今日：营销员抱怨公司——数罟（cù gǔ），你们公司大会小会常开不懈，一点都不个我们经营客户的时间，客户还没养成，出现邀约不到客户的情况太正常了。保险公司斥责营销员——洿（wu）池，你们的客户就像一潭死水，从来就没有新鲜血液的加入。根本原因就是你们营销员太安逸懒惰。孰是孰非先不要早下定论，先让我们看看客户经营的定义与重要性。 客户经营是指：不断地将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量，并且将这种能量最大限度地释放，实现客户价值最大化的行为。 客户经营的重要性： 对于一个营销员来说，良好和有效的客户经营可以带来许多利益，主要表现在以下几个方面： 1、增长的保费 当客户渐渐了解营销员及营销员所在的公司并能获得良好服务时，他们更乐意把第二张保单交给同一营销员，并且随着客户年龄的增长和家庭结构的变化，也会不断产生新的需求。例如25岁年轻时