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商务谈判学 第六章 签约与履约谈判 第六章 签约与履约谈判 本章学习目的 1．认识签约与履约谈判在商务谈判中的重要作用； 2．熟悉签约与履约谈判过程各个环节的内容； 3．了解签约阶段判定、基本策略、文本谈判、履约谈判、以及索赔谈判的内涵及其相互关系； 4．把握各种谈判的主动权，以实现商务谈判“双赢”的终极目的； 5．掌握谈判终结阶段判定的依据与策略、合约签订的步骤与技能； 6．明确要约与承诺行为的正误及防范； 7．学会应用签约条款谈判原则起草符合法律要求的文本； 8．明确履约过程谈判的问题，解决索赔谈判的各种问题。 第一节 签约谈判的策略 一、签约阶段的判断 （一）谈判终结阶段判定的依据 1、从谈判涉及的交易条件判定 （1）考察交易条件中尚余留的分歧有多少 （2）考察对方是否进入己方的最低目标 （3）考察双方在交易条件上是否具有一致性 2、从谈判的时间判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间 （二）结束谈判的策略 1．折衷进退策略 2．最后通牒策略 3．总体条件交换策略 二、签约谈判的基本策略 （一）要约 1、要约具备法律效力的条件 （1）要约是特定的当事人所作的意思表示。 （2）要约必须具有与他人订立合同的目的。 （3）要约的内容必须具体、明确、全面。受约人通过要约不但能明确了解要约人的真实意愿，而且还能知晓未来订立合同的主要条款。 (4）要约必须传达到经受约人承诺后才能生效。 2、要约对要约人的法律约束 (1)要约人在有效期限内，不得变更或撤销要约 (2)要约人有与受约人订立合同的义务 (3)要约的失效 3、要约邀请 又称要约引诱,是希望他人向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。 要约邀请与要约的区别： 1．要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合同的意思表示。 2．要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。 3．要约大多数是针对特定的人，故要约往往采取对话方式和信函方式。而要约邀请一般不针对特定的人，故往往以电视、报刊等媒介为传递手段。 4、要约中常见的陷阱及对策 (1)名为要约邀请，实为要约 (2)混淆是非，所要约邀请视为要约 （二）承诺 1．有效承诺的必备条件 2．承诺的生效时间和撤回 3.承诺中常见的陷阱 （1）沉默并非承诺 （2）改变履行方式的承诺无效 三、签约文本的谈判 （一）商务文本的结构 1．约首 2．本文 3．约尾 （二）商务协议应具备的条款 1．合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场所或者住所 2．合同签订的日期和地点 3．合同的类型、标的种类及范围 4．合同的标的技术条件，质量、数量和标准 5．合同履行的期限、地点和方式 6．价格条款、支付金额和方式 7．违约责任 8．解决争议的办法 9．合同使用的文字及其效力 （三）商务文本条款谈判的原则 1．字斟句酌 （1）撰写的句子要明达、准确。 （2）术语清晰，用词准确。 （3）文本条款规范，用词一致。 （4）前呼后应。 2．公平实用 3．随写随定 4．贯通全文 5．签约过程应注意的问题 第二节 履约谈判的策略 一、履约前的谈判 （一）履约前未能实施的原因 1．政策变化 2．不可抗力事故 3.企业内部原因 （二）履约前的谈判策略 二、履约中的谈判 （一）履约中不能履行的原因 1．货款支付与合同不符 （1）延迟支付，分为有理延迟与无理延迟两种情况。 （2）无理拒付。 （3）多付或少付。 2．交货不符合合同 3．合约理解不一致 （二）履约中的谈判策略 1．计算成本 2．冷静客观 三、履约后的谈判 （一）履约后不能完全履行的原因 1．最终使用与合同不符 2．售后服务条件未能保证 （二）履约后谈判的策略 寻求判断是非的依据 证明谁应该负有责任 摆出客观的证据进行再一次的谈判 第三节 索赔谈判的策略 一、索赔谈判及其目的 （一）索赔谈判的特点 1．谈判的态度和气氛不同 2．谈判的内容和要求不同 （二）索赔谈判的目标与方式 1．索赔谈判目标 （1）利益目标 （2）关系目标 2．选择索赔谈判方式 (1)分析索赔方式的利弊 (2)索赔方式选择的依据 二、索赔谈判的原则 1．重合同 2．重证据 3．重时效 4．重关系 5．重应变 三、索赔谈判的策略与技巧 （一）索赔谈判的基本策略 1．掌握谈判时机 2．分清责任 3．利用对方信誉 4．避免诉诸法律 （二）索赔谈判的技巧 刚柔结合 以理服人 因势利导 普通高等教育“十一五”国