商务能力程项目五争取经济利益划分的决定权.ppt

项目小结 1 2 3 在现代社会，谈判更是促成交易必不可少的手段。商务谈判的特征主要有：以经济谈判为目的、以价值谈判为核心和注重合同条款的严密性和准确性。 商务谈判是有谈判主体、谈判客体、谈判背景、谈判 议题、谈判时间、谈判地点等要素构成的，在商务谈 判过程中，谈判者要遵循一定的谈判原则。 为取得理想的谈判效果，谈判者在谈判前要进行周 密的准备工作，包括信息准备、组织准备、方案准 备和物质条件准备。 本项目结束 * * * * * * * * * * * 项目五 争取经济利益划分的决定权 认识商务谈判的特征 了解商务谈判的构成要素 运用商务谈判的原则 任务1 任务2 任务3 任务4 做好谈判前的准备工作 学习任务 学习目标 知识目标 实训目标 能力目标 深入理解谈判的概念和主要特征和构成要素，掌握商务谈判的基本原则，了解谈判前要的准备工作有哪些。 学会按照某一次的谈判目标和内容，构建谈判团队，用各种渠道收集和分析市场、行业发展和有关谈判对方的信息，拟定谈判策划方案。 针对具体情景，撰写出周密合理的谈判方案，并注重谈判方案的实用效果。 学习目标 猎人的谈判为什么失败了？ 猎人正要向大熊开枪，大熊甜言蜜语他说：“谈判不是好过开火？你需要什么，说吧。”?猎人把枪放下说：“我要皮大衣。”?熊说：“这一点也不难，咱们坐下谈吧。”?过了一阵，熊拍着凸起的肚皮往回走：“瞧，咱俩都满足了吧，我不饿了，你也穿上了皮大衣。” 引例：猎人和熊的谈判 经济谈判 谈判 政治谈判 其他谈判 任务一 认识商务谈判 谈判是指两方或两方以上的个人或组织，为了消除彼此关系，谋求共同利益或契合利益而进行交换看法和磋商协议的交往活动。 一般商务谈判的特征 商务谈判的特征 （一）谈判的合作性 （二）谈判的竞争性 （三）谈判的沟通性 （一）经济利益性 （二）价值谈判为核心 （三）合同条款的严密性和准确性 一般谈判与商务谈判的特征 谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 申明价值 创造价值 双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对实际需要。 克服障碍 一个是谈判双方利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 商务谈判的“三步曲” 谈判主体 谈判时间 谈判地点 谈判议题 任务二 了解商务谈判的构成要素 商务谈判的 构成要素 谈判主体 谈判主体是指参与谈判活动的当事人。 谈判主体 关系主体 行为主体 谈判主体 从关系主体的角度看，我们如何选择谈判对手？ 课堂讨论 课堂讨论1 有一则出售房屋的广告，要求购买者亲自去面谈，当你亲自出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他指定的代理人，在这种情况下，你应该怎么办？ 参考答案 坚持与卖主本人谈判； 弄清该代理人的代理权限，若不是全权代理，则拒绝与之谈判。 谈判主体 我们在谈判时，能否为了提高自己的谈判 地位，而强调自己的全权代表身份？ 课堂讨论 课堂讨论2 参考答案 不能，应使用授权有限策略。 有限的权力才是真正的权力； 不会破坏谈判气氛。 交货期 数量 价格 保证条款 付款期 付款方式 围绕谈判目标 的 各种议题 谈判议题 索赔 送货方式 商品 谈判时间 开始的时间 1 谈判时限 2 第三地谈判 能够投入谈判；可利用许多借口；无繁杂事，但应急不方便（易坐冷板凳） 谈判底气足；应急方便。但接待繁琐；易受到日常事务干扰 避免主、客场谈判的某些影响，但可能引入第三方介入而使谈判各方关系发生微妙变化。 主座谈判 客座谈判 谈判地点 商务谈判的原则 内在的，必然的行为规范 实践总结和制胜规律 指导思想 基本准则 有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的 成功率和指导谈判策略的运用 作 用 任务三 运用商务谈判的原则 诚信守 法原则 立场和利益 分开原则 互利 原则 坚持客观标准原则 合法 原则 人事有别原则 平等自愿原则 求同 原则 平等自愿原则 平等自 愿原则 平等 自愿 无论各方经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的 具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判 选择权 否决权 不将自己的意志强加于人 要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商，公平交易来实现各方的权利和义务。 互利原则 财务目标 远期 目标 商务关系 2.长期的合作 利润的实现 交易的完成 3. 公司的发展 战略目标的实行 作为合作的利己主义者，既要据“利”力争，也要注重合作，注重互惠，兼顾双方利益 互利双赢 大多数企业只在乎眼前利益 诚信和