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专业化营销流程 （学员手册） 2004年7月3日 上海 前言 课程目标： 1、了解现代营销核心理念 2、认知专业化营销的成功模式及发展模式 3、掌握专业化营销流程的八个阶段 4、理解专业化营销管理的四个原则 课程要求： 投入、分享、参与 二、现代营销核心理念 现代营销理念的演变 生产观念 假设消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。企 业致力于提高生产效率和广泛的销售覆盖面。 产品观念 假设消费者最喜爱高质量、多功能和具有某些特色的产品。企业致力于提高产品品质，并不断改进，使之日趋完美。 推销观念 假设如果听其自然的话，消费者通常不会足量购买某一组织的产品。因此，该组织必须积极推销和进行大量的促销活动。企业强调推销技巧、寻找潜在顾客，并用高压式的方法说服他们接受其产品。 营销观念 实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。 现代营销理念的要素 需求 是指对有能力购买并愿意购买某产品的欲望，其中欲望是指对具体满足物的愿望。它不同于需要，需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。 产品 是指任何能用以满足人类需求或欲望的东西。由实体商品、服务、创意三个因素组成。 价值 是指在最低获取、拥有和使用成本之下所要求的客户满意。 交换 是指通过某种东西作为回报，从别人处取得所需东西的行为。 网络 是指公司与所有它的利益攸关者建立互利的业务关系。 市场 是由某些特定的并愿意通过交换来满足的需要或欲望的总和。 客户 营销者所确定的有潜在愿望和能力进行交换价值的人的总和。 现代营销理念的核心 任何产品都是客户买去的，而不是我们卖出去的； 产品不是买卖的客体，而是我们和客户沟通的媒体； 营销越做离产品及营销越远，而离人越近。 心得 三、专业化营销之要义 （一）专业的理念 1、专业化营销的成功模式 专业营销人员的基本素质： K 知识 A 态度 S 技巧 H 习惯 2、专业化营销的发展模式 通过纵轴及横轴的指标，可以帮助您了解相关的状况。纵轴代表的是客户人数的净成长率，可作为衡量客户的指标；横轴代表的是每人每月人均收入的