销售话术培训手册1可编辑.docVIP

销售话术培训手册1 销售话术培训手册 证券投资顾问业务拓展工具 联合证券广州营销中心培训部 编制 第一版 目 录 序言 第一章销售话术运用原理 第二章销售流程简介 第三章事前准备 第四章接触与探询 第五章销售开场白 第六章异议处理话术 第七章销售成交话术 第八章电话销售话术 第九章相关话术参考资料 序 言 本手册是在经过市场调研与深入讨论后结合销售应用理论设计编写而成的既可以提供给团队长对刚入职的证券经纪人进行在职培训也可以作为工具提供给所有在职证券经纪人使用本手册中的销售话术相对比较简单目的是让经纪人入职后在最短时间内掌握基本的销售技巧与应对话术以便尽快拓展客户但要做一个成功的证券经纪人就不简单了需要经纪人自身的不懈努力做到所说的每句话都在潜意识里带有目的性我们和客户进行沟通的目的是促成客户在联合有效开户并进行交易而同时做到让听的人感觉不到你的目的这是一个智慧悟性经验和学识的长期建设结果 何谓销售话术就是营销过程中销售业务员说话的技术或者说是说话的技巧而要将说话上升到艺术的层面是需要在意识上进行培养在知识层面上进行准备的在营销过程中我们通常有三种方式卖公司卖服务卖自己 卖公司也就是包装公司让客户信任公司所以我们在卖公司的过程中应尽量向客户展示公司实力雄厚信誉卓著的一面目的是让客户接受认可并信任公司 卖服务也就是将我们服务人性化对于不同的客户进行不同的服务个性化与其他同行不同的地方高效化给客户带来实际资产增值的一面展现给客户让客户接受认可并愿意为享受服务支付相应报酬 卖自己则是将营销人员专业敬业诚信可信赖等展现给客户让客户乐意接受你的建议与服务并愿意给你转介绍客户 要有针对性的去卖公司卖服务卖自己就要先了解客户及其需要实际上我们营销的过程也是一个了解客户需要并满足客户需要的过程要做好这一方面首先应该通过观察试探提问换位思考等方式来了解客户及其需要然后才针对性地组织销售话术来卖公司卖服务卖自己营销过程中的观察试探是指可以先通过观察客户的形象和言谈举止迅速判断出他的基本情况他所面对的问题以及他所需要的产品与服务而换位思考是指在你了解客户的基本情况以后设身处地地站在客户的角度去想问题如果你是客户你需要什么样的产品与服务你更能接受哪种推介方式与语言 当你通过观察和换位思考了解客户的真实需要后为了促成客户有效开户我们要以满足客户需要解决客户的实际问题为出发点来组织你的销售话术安排你的行为 理解上述销售话术原理后再结合实际情况灵活使用本手册工具将使你如虎添翼最后祝愿各位证券投资顾问三寸之舌强于百万雄师业绩蒸蒸日上 第一章 销售话术运用原理 销售话术的运用要因时间而异因人而异 从某种意义上来说营销活动是一种心理战要想贴近顾客首先要掌握顾客的心理主动迎合顾客心理变化选择恰当的对话方式也就是见什么人说什么话 顾客的心理分析 不同的人有不同的乐于接受的方式所以要想使自己被别人接受达到推销自己的目的就必须先了解对方乐于接受什么样的方式针对他们的不同采取不同的话术研究并熟悉他们努力扩大应对的范围优化应对方法 优柔寡断的顾客 这种人遇事没有主见往往消极被动难以做出决定面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权充满自信地运用推销话术不断向他做出积极性地建议多多运用肯定性用语当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的这样直到促使他做出决定或在不知不觉中替他做出决定 忠厚老实的顾客 这种人你说什么他都点头说好甚至会加以附和在你没开口之前他会在心中设置拒绝的界限虽然他仍然无法松懈自己但是最后还是会购买 和这样的顾客打交道最要紧的是让他点头说好在不知不觉中完成交易 沉默寡言的顾客 这种人出言谨慎一问三不知反应冷漠外表严肃销售员除介绍商品之外还要亲切诚恳想办法拉拢感情了解其工作家庭子女以及拉拉家常了解客户的真正需要 不要强迫他说话应该顺着他的性格轻声说话并且提一些容易回答的问题来问他总之一定要让他认为你所说的所做的一切都是为了他 这类顾客老成持重稳健不迫对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听但反应冷淡不轻易谈出自己的想法一般来说销售人员应该避免讲得太多尽量使对方有讲话的机会和体验要表现出诚实很稳重特别注意讲话得态度方式和表情争取良好的第一印象 好好把握与这种人的关系因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客 令人讨厌的顾客 有些人的确令人难以忍受他好象只会讲带有敌意的话似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人贬低他人否定他人这种人无疑是最令人头疼的对手这种人虽然令人伤脑但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望这种人往往是由于难以证明自己所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈对这种人还是可以对症下药的关键是自己在这种人面前不能卑下必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定 先入为主的顾客 他在刚和你见面的时候就可能说我只看看不想