销售流程之需求分析培训讲座课件.pptVIP

销售流程之三需 求 分 析 * 需求分析的依据 —— 客户资料 姓名 性别 生日 职业 收入 家庭状况 健康情况 现住地址 联系电话 * 需求分析方式 生命周期 理财风格 职业特点 收入状况 * 生命周期 年龄 收入 保险需求 成长期 0—25 无 医疗费用 教育年金 创业期 26—35 一般 医疗费用 意外伤残 成熟期 36—45 上升 医疗费用 养老规划 意外伤残 少儿费用 守业期 46—60 高 医疗费用 养老规划 意外伤残 养老期 60—— 低 医疗费用 养老规划 范例 生命周期与保险需求职业： 收入： * * * * * 推销就是满足需求 * 授课目的 使学员学会有针对性的分析客户需求， 从而跟客户产生共鸣（激发需求） 使学员掌握不同的需求分析方法 使学员明白推销就是满足需求 * * 表达重点：引言 表达内容：“谁喜欢钓鱼？”----- “你最喜欢吃的食品是什么？”------ “你会用最喜欢吃的食品去钓鱼吗？”------ “你会用什么去钓鱼？”------ 人们都不会用自己喜欢的食品去钓鱼。因为在钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么 ，钓什么样的鱼用什么样的饵。以上的道理十分简单，每个人也都视为理所当然。可是在推销的时候，依然会有99%以上的推销会忽略了它的重要性。推销不是为了自己的需求，而是为了客户的需求，推销也不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户认为自己需要的东西。 时间分配：3分钟 讲师注意事项：强调不同的人有不同的购买点，要求学员有针对性的激发客户需求 * 表达重点：客户资料从接近洽谈中来 表达内容：拥有客户资料有针对性分析需求 时间分配：4分钟 * 表达重点：逐条说明 表达内容：根据客户资料归纳从四方面进行分析简单叙说 时间分配：6分钟 * 表达重点：不同阶段的人生活重点不同，其对保险的需求也不一样。 表达内容：年纪越轻，保费越便宜是购买寿险商品最基本的概念。成长期无收入靠父母抚养，需求医疗、教育年金 创业期间，一般人多半身体健康，精力充沛，这一阶段的人不必负担太重的家计，经济上无太大压力，称得上一人饱全家饱。因此保险需求以保障为主。象意外、健康 成熟期，生活开销不是1+1=2这么简单，在这一阶段所需面临的压力，除了结婚后生活费用增多之外，另外购物、生子、子女教育费用所衍生出来的经济压力都是重点，因此生活重点以子女教育、紧急医疗、收入中断，家庭生活危机为主。这一阶段要以最经济的方法取得保险保障。（少儿、健康、意外、养老） 守业期，重点规划医疗、养老、意外 退休规划期，资产提前规划，可运用保险金免缴遗产税，及早规划养老以及健康。（养老、健康） 时间分配：12分钟 讲师注意事项：对学员强调以生命周期分析仅是一种方式。（可让学员思考分享） * 表达内容：不同阶段的人，都会有不同的生活重点；不同阶段的人，都会有不同的财务规划目标。人生的收入曲线随着年龄的增长相对增加，但结婚、购物、子女教育费、家庭生活支出也相对使得经济负担加重，对于家庭成员的责任加重。在下一代成长过程中，所需支出费用增加，其中包括大学学费及协助其成家立业的开销，还有日后夫妻两人老年退休生活资金，都是年老重大的开销。 举例：某人25岁，规划30岁—40岁结婚、生子、购屋，40岁—50岁着重子女教育，55岁准备子女结婚基金、60岁安度晚年。通过事例证实人的设想很好，但万一发生不测，一切多没有。 时间分配：8分钟 * 表达内容：“天有不测风云，人有旦夕祸福”，人的一生中有许多不安定的变数.人生最大的凄凉，莫过于退休的时侯发现——自己没有一笔足够的生活费。 人生最大的悲伤，莫过于临死的时候才发现——自己没有留给爱人足够的保障。（用“后夫”哭“前夫”的故事） 人生最大的痛苦，莫过于生病的时候才发现——自己没有足够的钱医治。 （用生活中事例说明） 人生最大的失望，莫过于年轻的时候收入就中断——自己失去工作 时间分配：12分钟 * 此张为前张作讲解用 讲师注意点：提醒学员此张表只适用于对高薪阶层 * 表达内容：现代人理财往往偏重在投资方面而忽略了风险保障，保障成为大家理财观念中最弱的一项。事实上，理财三环，环环相扣，却一 不可，所以如能善用理财三环紧密相衔的结构，将能使您的人生计划更圆