百事培训单元6销售陈述.ppt

Facilitator Notes Selling - What is Selling 练习：处理反对意见 每个小组继续前面选择题目：堆头、促销、冰柜 按课桌分组做练习 10分钟内完成 练习：提供详细资料 每个小组继续前面选择题目：堆头、促销、冰柜 按课桌分组做练习 10分钟内完成 让我们来讲评你们的答案 练习表：提供详细资料 详情 销售主题 使用 P.E.P.S.I.解决方案表 请培训学员自己配对 5分钟内完成 每个人都必须轮流向对方提供详细资料 展示结束后，客户方必须反馈出哪些方 面进展得较为顺利 训练完成后，培训导师进行总结 训练 –提供详细资料 P E P S I 陈述机遇 解释方案与益处 提供详细资料 达成交易 实施跟进步骤 P-E-P-S-I. 概述 重点: 积存小的肯定回答 (套牢) 留意购买信号 要求成交 ! 运用各种成交技巧 S - 达成交易 同意：诉说“是”、“好的”等等 关于下一步的问题 - “它要花多少钱？” - “我什么时候必须开始? - “所以我可以相信你的服务？” 身体语言：点头、微笑、身体前倾 寻求成交：“能不能再给个更优惠的价格？” 购买信号意味着停止“销售”！ 因此，停止销售并开始成交。 结束语技巧 考验结束语 你在想什么? 直接 你会订购葡萄味的美年达吗? 正面/负面 这种味道口感好，包装也好看。你如果怕卖不完，就少定一点。 假设 我已经在你的下一次发货中包含了美年达定单。 为什么不 为什么不让我现在就把堆头打出来呢？ 紧急 这次促销今天是最后一天了。 达成交易 成功是… 进货数量 (RB,600ml,CAN) 价格标识确定 产品陈列确定(位置和排面) POP位置及数量确定 S P.E.P.S.I方案表示例–七喜FIDO上市 练习：达成交易 每个小组继续前面选择题目：堆头、促销、冰柜 按课桌分组做练习 10分钟内完成 让我们来讲评你们的答案 练习表：达成交易 成功是… 销售主题 训练 – 达成交易 使用 P.E.P.S.I.解决方案表 请培训学员自己配对 5分钟内完成 每个人都必须轮流向对方确保销售 展示结束后，客户方必须反馈出哪些方面 进展得较为顺利 训练完成后，培训导师进行总结 S - 达成交易 在这个过程中， 我们总会碰到客户的反对意见 所以， 我们要了解客户为什么不购买 我们应如何面对？ 没有认识到需要 －(他们没有认识到/不相信获利的机会) 没有认识到解决方案 －(他们不相信你的解决方案) 不信任 －(任何理由 – 有些与你有关，有些没有) 不是急需的 －(客户总想拖延决定时间) 为什么客户抵制购买？ 处理反对意见关键技巧 1. 积极聆听：认识真正的反对意见? ? 积极聆听 ???? 重新陈述 ???? 提出阐明性问题 ???? 表示关切 ???? “还有其他问题吗？” ???? 认识重要问题 处理反对意见关键技巧 提出探究问题 ? 他们理解其重要性吗？是一时冲动吗？ ?? 他们对机会质疑还是对解决方案质疑 ?? 重新陈述 ??? 聆听 2. 探究：明白反对意见，并证实你的了解 处理反对意见关键技巧 提供信息 关于软饮料产品的特征 方案表 区域数据 客户证明资料 具体到每一客户的利益 3. 处理反对意见 处理反对意见关键技巧 示例 – 七喜FIDO上市 - 在北美及中国的许多地区，七喜深受广大消费者的喜爱，并把七喜与红酒共同 饮用当成时尚。七喜以往成功的形象之一Fido的复出，势必会引起广大消费者 特别是网络时代的年轻一代的青睐。 - 七喜有“柠檬水之王”的美誉，在国外是最受欢迎的柠檬味饮料，由于进入中国 市场的时间比雪碧短，所以有些人还不太了解 - 那是过去的事，从今天开始，我们多了个“大人物”来帮我们卖七喜，这就是 Fido。我们一系列的市场宣传活动，如广告、促销，必将带动七喜销量增长。 2、(品牌)七喜没雪碧好卖， 不想卖七喜 - 七喜素有“柠檬水之王”的美誉，在国外是最受欢迎的柠檬味饮料。 - 大家都喜欢“七喜+红酒”，说明七喜柠檬味的纯正。 - 今年七喜改新包装，会配合有赠饮及很有吸引力的广告，肯定会有很多人想尝 试一下。 - 这是各人口味的差异，每一种产品不可能所有人都说好，雪碧同样也有人说比 七喜差点。 1、(口味)七喜味道比较雪碧差一点？ 。 处理方案 Soluti