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直銷管理報告 高階直銷商 成功經營行為模式之初探 組別 第三組 組員 徐美齡 8841009 張恬甄 8841033 葛柔 8841137 鄧凱雯 8841039 許博翔 8841035 （依照上台順序排列） 大綱 研究背景和動機 直銷的三大構面 個案公司介紹 研究方法 研究結果 結論 延伸及應用 建議 研究背景 傳銷事業是近年來的熱門行業之一 - 無店舖的經營方式 - 一份可兼差的事業 研究動機 1.藉由探討高階直銷商的個人特徵，來探討其對傳銷事業成功經營行為的模式 2.直銷組織中高階直銷商的轉換型領導風格、直銷組織的文化及直銷商對該直銷組織的承諾，是否存在一定程度的關係及影響 直銷經營管理的三大構面 1.轉換型領導 2.組織文化 3.組織承諾 -何謂轉換型領導- 影響組織成員產生態度與想法改變的歷 程，同時使成員願意為組織的任務或目 標獻身。 -Bennis Nanus- 轉換型領導理論 -提昇部屬到更高層次的意識上，諸如追 求自由、正義及自我實現 -例子- 樂智 Nu Skin -組織文化- -劃定角色的界限 -促進組織內部的整合 -促使成員認同組織經營哲學而奉獻心力 -了解組織的歷史傳統和現行經營方針 -提昇組織的表現與績效 -組織承諾- -組織認同 -努力意願 -留職傾向 個案公司介紹 -安麗（外商公司）- 直銷界的翹楚—安麗 -全球最大規模直銷公司 -全球安麗直銷商達到300萬人 -產品- 共有400多項，包括家庭清潔用品、保養化妝品、營養補充食品、家用器具、教育用品等系列，日常生活所需應有盡有。 -在台發展成果- -1997年5月商業周刊之「直銷業知名度、形象、最常購買的直銷品牌、營業額排名調查」，台灣安麗公司皆穩居第 1名寶座。 -獲台灣經濟學院頒發「1993年台灣地區企業經營績效」第2名。 -使命- 最重要的使命—回饋社會 自1993年起連續 3年響應聯合國發起的全球環保運動「世界清潔日」，安麗發動超過34,000人次，共同參與清掃社區，人數為全省第一。 -百內爾生化公司（本土）- -成立於民國46年，生根本土，在加拿大 設有生化研發中心，並與美國合作引進 勁力綠色小精靈產品。 -產品- - 從事傳銷生化健康食品為主，產品信念 “沒有長生之處 只有養生之道”灌輸正確 健康食品的觀念，也避免走向誇大不實 的產品買賣糾紛。 -在台發展成果- -百內爾產品系列榮獲八十六年消費者精 品獎 -明台產物保險83～87年間無理賠證明 -中華民國消費者協會『金商獎』 -社會公益- 成立“崇賢文教公益基金會” -全省監獄巡迴舉辦淨化心靈講座 -在醫療物資較貧乏的地區舉辦捐血活動 ex:嘉義鄉鎮等 -‘直銷心連心 傳送溫心情’ 探視育幼院活動? 由中山大學直銷學術研究中心陳得發所發起 直銷聯合公益活動  研究方法 -進行方式- 問卷調查 -何為高階直銷商?? 主以業績為劃分工具。 -問卷回收情形- -安麗公司發放1000份問卷，回收問卷 數為155份 -百內爾公司發放250份問卷，回收問卷 數為164份 -問卷重點- 四大因素 高階直銷轉換型領導風格 直銷組織的文化 直銷商對該組織的承諾 人口統計變項-個人特徵 分別對於兩家直銷商影響的不同比較及這些因素對於成功直銷商的影響分析 研究結果 -高階直銷商個人特徵研究 -三大構面的研究 -個人特徵- 相同部分 (1)年齡 (2)婚姻狀況 (3)與親人共同 經營傳銷事 業 相異部分 (1)性別 (2)學歷 (3)年資 (4)其他傳銷經驗 (5)銷售業務或 管理經驗 相同點─1.年齡 相同點─2.婚姻狀況 相同點─3.與親人共同經營 相異點─1.性別 相異點─2.最高學歷 相異點─3.年資 相異點─4.其他傳銷經驗 相異