练习题问答题在商业智慧的销售与配销分析中主要是从那四种商业.docVIP

練習題 問答題 在商業智慧的銷售與配銷分析中，主要是從那四種商業應用系統，擷取相關的資料加以分析? Ans：企業資源規劃系統 (Enterprise Resource Planning System, ERP)、顧客關係管理系統 (Customer Relationship Management System, CRM)、供應鏈管理系統 (Supply Chain Management System, SCM)與產品生命週期管理系統 (Product life-cycle management system, PLM)。 分析顧客行為的四大構面為何? Ans：採購行為、接觸行為、保有行為與反應行為。 在顧客的終身價值分析中，可以將顧客的價值分為哪三個部份？ Ans：歷史價值 (到目前為止已經實現了的顧客價值)、當前價值 (如果顧客當前行為模式不 發生改變的話，將來會給公司帶來的顧客價值) 和潛在價值 (如果公司通過有效的交叉銷售可以調動顧客購買積極性，或促使顧客向別人推薦產品和服務等，從而可能增加的顧客價值)。 在銷售與配銷分析中，哪些項目適用於加權排名分析? Ans: 通路，產品、銷售人力、顧客 在訂單達交分析中，完美訂單達交率之定義以及公式為何? Ans：定義: 在一定的期間內，能夠如期完成在交貨過程中，包括挑料、包裝、運輸規劃、裝載與出廠等各項活動的所有訂單 公式：符合完美訂單達交條件的銷售訂單總量 ÷ 銷售訂單總量 × 100% 在產品存貨分析中，計算產品存貨持有成本時，哪些成本項目應該被納入計算? Ans：產品機會成本 (Product opportunity cost) + 產品損耗成本 (Product shrinkage cost) + 產品保險及稅賦成本 (Product insurance and taxes) + 產品總呆滯料成本 (Product total obsolescence) + 倉儲空間成本(Warehouse storage cost) 何謂銷售漏斗分析 (Sales Funnel Analysis)？其使用目的為何? Ans：銷售漏斗分析 (Sales funnel analysis) 又稱為銷售管線分析 (Sales pipeline analysis)，是一種針對銷售現況有效的管理手段和方法，所謂銷售漏斗，是指銷售過程的比喻，也就是說，從潛在顧客到最終的成單顧客，是一個篩選的過程。其可以動態反映銷售機會的實現狀態，預測銷售結果，以及瞭解銷售週期和銷售成功率等。從中可以準確評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力，發現銷售過程的障礙和瓶頸；同時，通過對銷售管線的分析可以及時發現銷售機會的異常。 使用目的: 針於企業內的銷售組織與人員，持續地追蹤各種銷售機會被實現成訂單 的狀況，以確保銷售目標能夠成功地被達成。同時也讓業務主管隨時掌握接單狀況，強化每月/每季銷售預估的準確性。業務人員可以運用此分析，來診斷自己業務活動的合理性。 8. 請比較產品可供應存貨天數(Finish goods-inventory days of supply)與產品存貨週轉率(Finish goods-inventory turnover)之差異？ Ans：產品可供應存貨天數: 該年(或該月) 的平均產品存貨價值 × 365 ÷ 該年(或該月) 的銷售成本 (Cost of Goods Sold)。 產品存貨週轉率: 該年 (或該月) 的銷售成本 (Cost of Goods Sold) ÷ 該年(或該月) 的平均產品存貨價值 × 100% 9. 在銷售通路分析之整合性報表中，可被使用的分析維度為何？ Ans：時間、金額、銷售通路、產品與區域。 10. 財務報表中的哪些指標可被使用來分析顧客利潤貢獻度 (Customer Profit Contribution)： Ans：毛銷售額、淨銷售額、產品成本、直接銷售成本與間接銷售成本。 選擇題 常用來區隔顧客的消費時間頻率與金額分析中，是使用那一種資料挖礦的技術? A. 推估 (Estimation) B.分類(Classification) C. 同質分組 (Clustering) D. 關聯分組 (Affinity Grouping) Ans：C 在顧客終身價值分析中，如果現有的價值高，但是潛在的價值低時，則必須採取哪一種行銷方法? A. 投資(Investment) B.保留 (Retain) C. 放棄 (Give-up) D. 再造 (Re-engineering) Ans：B 顧客利潤貢獻度分析是屬於商業智慧應用層級中的哪一種? A.規劃(Plan) B. 衡量與瞭解 (Measure