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本单元的目的 让您了解签约之前准备工作的重要性，并熟悉签约的多种方法和技巧，提升你的成交能力 本单元的内容 签约前的准备 留意签约信号 签约技巧 可利用的签约因素 签约后的相关工作 回顾 经验告诉我们： 客户在什么情况下会签约 客户在什么情况下会签约 你做好了准备了吗? 1. 了解客户的目标、需求 2. 了解客户的推广计划和能力 3 了解客户对媒体的兴趣 4. 客户清楚了自己的利益和好处 你做好了准备了吗? 5. 准备好了他所需要的： 适合他的广告策划方案、 可享受的服务及利益的说明 同行的成功故事 价格的计算和可能需要的解释 合同 6. 你的勇气和信心 要求客户签约的时机 当你与客户确认他有推广需求的前提下 当客户接受了你部分或全部产品的介绍的时候 当客户对我们的产品和服务表示赞赏的时候 当客户没有主动提出拒绝或你已经化解了他原先的反对意见的时候 当客户与你讨价还价的时候 时刻关注客户的购买信号 问价格 目光凝视媒体，主动、认真地翻阅 反复强调贵，希望有更多优惠 重复确认公司的某项服务或规则 对网上产品的安排、版面设计积极参与 签约技巧 签约技巧(1) —顺水推舟 当客户面对广告策划: 犹豫不绝的时候， 你又补充了成功故事之后 或者再次强调他的利益的同时 顺手将合同拿出来要求他就刚才的方案作出决定 签约技巧 (2)— 菜单选择 要求客户从你提供的2-3个广告策划中选择一个他满意的方案 而不是选择签约或是不签约 在推荐IM数量时，可以主动发问： 王厂长，您希望买家注意您的哪些产品？ 王厂长，您希望推荐给买家多少种产品？ 例： [陈总，A方案是您最喜欢的侧重于光盘广告的推广方案, B方案则是在利用平台的同时强化了在国际互联网上的推广力度,这2个方案都是根据您公司状况策划的.陈总，您看B方案是不是更方便买家了解您的竞争优势呢? 或：您比较偏向（喜欢）哪个方案呢？ 好，那么我们今天就把这个方案定下来！, 请陈总在这签上大名...] 签约技巧 (3)—挑选产品 在介绍了广告策划之后与客户讨论和挑选产品（假定他已决定利用环球买家资源进行市场拓展） 面对客户的样本，与客户共同讨论、选择 有时买家的资料正好可以用做参考 根据他原先所介绍的新产品信息以及他的出口目标给予适当的建议 例： 张厂长：您目前的出口产品种类有40 多个，如果在全球市场网站上推广20个产品的话，那么，您最希望先推广哪20个产品呢？ （从Catalog里或去产品陈列室里进行挑选） 签约技巧(4) —案例比较 展示其竞争对手的广告 有效地讲述成功故事 提出你的合理建议 让对方作出决定 例： 王总：这是曙光灯具厂所采用的广告形式，他们对此次推广的效果非常满意，您也表示喜欢这种方式,我建议您增加10个产品，首先是因为您的产品种类比较多，其次，我是希望在产品搜寻页面上您的产品信息排序在他的前面，您知道的,位置排序在前,效果一定更好，您说是吗？如果您同意的话，我们今天就定下来，您看好吗？ 签约技巧(5)—利用商展服务 迎合客户对某些商展感兴趣的心理 罗列商展服务可获得的利益和好处 完全从对方的利益考虑 要求客户今天作出明智的决定--因为截稿期已临近 其他有时间限制的特殊服务都可使用如： 展览特刊 签约技巧(6)-利用其他因素 1. 买家采购的热门产品 2. 截稿期 3. 研讨会 4. 编辑报道，热门产品报道， 中国名牌巡礼等 5.其它特别服务 例： [陈总，告诉您一个好消息，你喜欢的这个标志广告位置总算等到了，幸好我早替您登记,你若现在不能决定,为了公平起见,我们也只能把你放在这 waiting list的下边，这次就先让给他们(他的竟争对手)...] 您看，您是决定要还是让？（顺手从sales kit里取出合同) 签约后的工作 及时提供签约后的服务 讨论广告素材并收集资料（如果对方有兴趣） 落实接受培训的人员及相关人员 电子信箱用户名的确定 承诺相应的服务并预约下次拜访的时间以及提供的主要服务 注意事项 一切从客户的利益出发为客户着想，以创造双赢局面 充分地准备可以让复杂的事情简单化 简单、明确地要求合同，提出要求之后记住闭嘴 签约时不要紧张、签约后不要重复致谢 签约的努力从第一次拜访做起 * * 如何签约 商务经理 孟 江 （mass） 80%的客户不买，是因为他们从来没有被要求过 只有当你要求 客户签约时，客户才会与你签约！ 只有你准备好了 要与客户签约时，客户才会与你签约! 签约前的准备 签约时机 签约技巧 后续工作 注意事项 签约前准备 他感觉“这”就是他所要的 理智告诉他： 购买是正确的, 他想尝试一下 他有需求 他相信购买后， 他的某些目标 有望实现 理性因素 签约时机 签约技巧 后续