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经纪人制度 经纪人是为客户开发、服务负责的人 经纪业务的监管环境变化 佣金政策放开 营业网点市场准入放宽 行业准入限制放宽：银行、保险的介入 所有制限制放宽 券商自身的变化：通道同质化（佣金价格战的重大前提） 走向微利时代 佣金下调后导致客户的谈判水平提高，忠诚越来越比满意重要 金融业（银证通）的进入对息差的冲击 机构投资者日益壮大，对服务的要求越来越崇尚个性化和差异化 投资品种增加，散户投资者越来越需要我们的服务和支持 坐商时代和吆喝时代的渐行远去，营销，特别是专业营销浮出水面 传统营业部 双高盈利模式：高成本、高收益 政策变化和市场变化打破了高收益 固定成本居高不下，核算粗略 客户营业部负责制：实质是无人负责 经纪业务在新形势下需要与时俱进。传统营业部是适合当年那个时代的模式，但可能不能适合现在这个时代 建立经纪人体系的核心诱因 经纪业务是强调规模的业务。一个人可以做到并且维持多大的规模是有上限的，所以我们需要引入团队 经纪人就是为客户开发负责，为客户服务负责。从而享受因此而带来的利益 只有有人为客户负责，才会使得客户觉得是受重视的，而这仅仅还只是客户满意和忠诚的开始 投资者的特性是分散化，而经纪人是我们在市场上最敏感的眼耳口鼻 未来营业部间的竞争就是对经纪人的竞争 经纪人体系的认识误区 经纪人都是社会闲杂人员，素质太差，忽视经纪人销售职能，忽视效能型经纪人 效率型经纪人，业务量不值一提 诸葛亮性格：教这些经纪人不如我自己来做 经纪人体系就是价格杠杆 经纪人是我的属下，将管理和服务对立 转岗经纪人就是变相裁员，经纪人是三等公民，编外“员工” 将经纪人体系视为可以自行转动的造钱机器，实行放羊式管理 责、权、利 责：为客户开发和维护负责，承担相应成本； 权：可以为客户开发和维护而调动公司资源，包括调动你 利：主要靠获取佣金和各类奖励 所以，经纪人体系的第一步是成本核算精细化，通过测算，掌握每一平方、每一台电脑、每一张桌子的价值创造。化固定成本为可变成本 市场化组织 经纪人的核心不是包产到户，而是市场化 实行经纪人体系，最大化地将固定成本转化为可变成本 打造优秀的剑锋：客户开发 打造优秀的金盾：客户维护 经纪人制度的核心在于市场化。可以吸引优秀的市场化人才，逐步将营业部从传统的金融机构转变为市场化的金融企业，最终使得我们在市场化的经济中有着存在和发展的价值 证券经纪人种类 销售型经纪人（助理） 分销经纪人 直销效率型经纪人 直销效能型经纪人 经纪人是承载着销售和服务两大职能的员工，不是单一的投资顾问，也不是单一的销售代表 经纪人是连接着公司后台（包括研究所、资产管理部等）和客户之间的重要桥梁 经纪人的优势 稳定客户 减少非现场客户 降低交易成本 提供专业化服务 …… 不是终点 经纪人体制不仅能为传统的经纪业务服务，也是未来证券业务发展的良好基石 经纪人体制就是市场化体制 经纪业务向私户理财业务发展 营业部向一体化金融销售平台过渡的重要部件 谢谢！ * *