商务谈技术二版商务谈判技术 课件3.ppt

商务谈判技术 （第二版） 夏圣亭编著 高等教育出版社 （此课件仅供教学之用，其中内容不得用于其它出版物） 第三章 商务谈判 过程（下） 从协议开始，经过交易合同的起草、签订，其后双方的认真履行， 以及对可能发生的包括 违约、索赔等事项的处理，直至完成合同，是商务谈判的后续过程。 第一节 商务谈判协议的形式和起草方法 合同 合同首部的起草 合同主文的起草 合同结尾的起草 合同的担保 确认书 合同有效成立的条件 一、 合同 1 合同的特征 2 合同法 3 合同的形式 交易合同是商务谈判协议的主体形式，《中华人民共和国合同法》第二条规定：“本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。” 第十条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。但是，在国际贸易中，通常都采用书面形式的合同。 二、合同首部的起草 合同的首部是合同的开始部分，也是合同的重要组成部分，其内容通常易被忽视，然而当争议发生时，这部分内容将起重大法律作用。 合同首部包括：合同的名称与编号、签约的时间与地点、合同双方当事人的身份、签约意图、有关文件与事项、词语注释等六项内容。 合同首部起草特别注意 ① 凡是书面合同都应该有一个编号，尤其是在国际贸易中开立信用证、制单、托运等都要引用合同编号。 ② 在国际贸易中，合同上写明签约地点一项相当重要，因为当履约过程中发生争议时，签约地点就关系到该合同适用何国法律的问题。 ③ 合同双方当事人的身份是以当事人的名称、地址、营业所在地及其电话、传真号码等来表示 ④ 如果书面合同签订的依据是往来函电，就应在有关文件与事项中准确无误地列明双方往来的一切函电。 ⑤ 对于合同中所出现的某些比较复杂和容易引起歧义的概念或词语，应在词语注释中给出定义，使整个合同言简意赅。 三、合同主文的起草 ⑴ 商品名称条款 ⑵ 商品品质条款 ⑶ 商品数量条款 ⑷ 商品包装条款 ⑸ 商品检验条款 ⑹ 产权条款 ⑺ 价格条款 ⑻ 买卖双方义务条款与贸易术语 ⑼ 交货与装运条款 ⑽ 支付条款 ⑾ 异议与索赔条款 ⑿ 不可抗力与免责条款 ⒀ 仲裁条款 ⒁ 合同终止条款 ⒂ 特约条款或备注 合同主文起草注意事项 ⑴ 商品名称条款要注意一般出口商品的名称应与进口国家海关提供的通用商品名称相吻合。 ⑵ 商品品质条款注意在凭标准交易时，应当写明所采用的标准名称、制定年份；凭规格交易时，应当写明公差或一定的机动幅度。 ⑶ 商品数量条款对于重量应说明是按毛重还是净重。对于实际交货数量与合同数量难于完全相符的商品，应列明交货数量的机动幅度、这部分如何计价、以及由谁来判定这部分的数量等内容。 合同主文起草注意事项 ⑷ 商品包装条款应包括货物包装的式样、材料、费用的负担和运输标志。如合同规定由买方提供包装材料，则应规定买方提供的时间和到达卖方的最迟时限。特别对于“定牌”包装必须明确规定：如买方所提供的商标、牌号侵害了任何第三者的利益，卖方不负侵权、冒牌之责。 ⑸ 商品检验条款应包括检验机构、时间、地点、方法以及检验证书的效力。 ⑹ 产权条款对于交易商品的产权，卖方应在合同中给出明确的担保。 合同主文起草注意事项 ⑺ 价格条款对价格的规定有固定价、暂定价、滑动价、暂不定价四种方法，一般多数合同采用固定价的方式。在国际贸易中，若使用的计价货币币值不稳，应在合同中订立汇率保值条款。 ⑻ 买卖双方义务条款，通常卖方的义务主要是交付货物，移交与货物有关的单据和转移货物所有权3项。买方的义务主要是收取货物和支付货物价款 。在国际贸易中，通常采用贸易术语，此时可以省略买卖双方义务的条款。 合同主文起草注意事项 ⑼ 交货与装运条款应包括交货的时间、地点、方式，装运的时间、方式、通知、装运港和目的港等事项。注意在国际贸易中，常用贸易术语FOB术语、CIF术语、CFR术语都是以装运时间作为交货时间，不需分别作出规定。 ⑽ 支付条款要规定支付的金额和方式，使用信用证时，应规定是何种信用证，并明确开证和送达时间，开证行必须为卖方接受的银行。 ⑾ 异议与索赔条款应规定对货物不符或违约提出异议或索赔时，必须具备的证据以及出证的机构、索赔的期限、方法和金额。 合同主文起草注意事项 ⑿ 不可抗力与免责