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课题：燃气行业台账标准化研究 深圳市海洋王照明工程有限公司 活动部门：沈阳场馆服务中心 组员：史明 邓美娟 陈林 * 服务 中心 (10人) 服务 一部 市政 服务部 专工 秘书 服务 二部 中心 直属 市场调查、发现问题 见习服务工程师 本科 22 女 陈林 市场调查/发现问题 服务部经理 本科 29 女 邓美娟 原因分析/制定对策 服务工程师 大专 23 女 史明 组内分工 职称/职务 文化 年龄 性别 成员姓名 服务工程师 职务 大专 文化程度 23岁 年龄 女 性别 史明 组长姓名 课题达成型 课题类型 燃气行业台账标准化研究 课题名称 2011年7月25日 2009年9月10日 沈阳场馆服务中心 神秘之光 登记注册号 课题登记日期 成立日期 所在部门 小组名称 1-燃气市场没有一个系统的管理，市场人员更换频繁，产品单一，客户三级网络不是很详细 市场上个别特殊场所移动灯具没有统一的配备标准，销售现状混乱！ 市场上基层出单量低，特别是主攻基层市场的移动手电的业绩波动幅度大！！ 各服务部业绩不稳定！ 服务中心业绩不稳定！ 根据我们的调查，燃气行业由于现场工作环境的特殊性，所使用的灯具必须具备防爆功能。市场人员在针对每个灌站的灯具使用环境发现，灯具种类各异，没有系统的规则，没有统一的配备标准，有些灯具并不是充分适合现场的使用环境，真正的做到为为客户解决实际照明问题，销售混乱。 市场销售人员在没有对现场环境做深入细致的考察及研究工作、在认识只是浮于表面的情况下就盲从于推销手电！销售现状混乱，基层出单量低！ 燃气行业灯具该以什么标准推灯给客户呢？ 0 0 0 0 0 0 0 5 2 2 0 0 0 2 哈尔滨燃气 0 4 0 0 0 0 0 5 0 0 0 5 0 0 沈阳燃气 0 4 0 10 0 4 0 20 0 10 10 10 5 9 大连燃气 实 际 计 划 实 际 计 划 实 际 计 划 实 际 计 划 实 际 计 划 实 际 计 划 实 际 计 划 服务部　 7102 7623 7622 5510 5130 7400 5281 型号 我们对中心2011年3季度的灯具销售实现率进行统计： 通过数据分析，我中心的灯具在燃气行业（特别是大连燃气和哈尔滨燃气）中并没有得到广泛的应用，市场销售量不大！因销售人员没有及时的对工作环节做重点跟班，在销售灯具时所推销的灯具不能很好的适应市场的需求及环境，故销售量低！2011年三季度移动灯具计划销售量为125套，实际完成量为25套，平均拜访次数达到10次以上，实际销售量只占计划量的20%； 通过调查发现，由于缺乏针对燃气分公司（如：储配、输配、制气厂和营业分公司）无统一的配备准，销售人员虽然多次拜访，但收效甚微，导致市场销售业绩丧失可控性，始终处于被动状态，不能准确的分析市场容量，影响工作效率，影响销售业绩，根据现有数据统计分析： ￣ 分析点一：通过调查发现，由于缺乏针对燃气行业台账管理标准，的手电配备标准，市场销售人员虽然拜访频繁，但没有抓住问题关键点，没有抓住客户的痛处和痒点，故收效甚微！因为没有对市场做具体深入细致的了解和调查，所以不能准确的分析市场容量，以致丧失对市场有效的可控性，导致市场销售业绩总是处于不稳定状态！ 分析点二：根据现有数据统计：我中心船舶2010年四季度移动灯具的销售实现率仅为20%！ 1这样对市场容量能做一个很好的判断，更有利对市场的可控性！ 2灯具在燃气行业销售额由低会得到提升低且能能变得稳定 3只有实现灯具在燃气市场台账标准化才能对市场容量 有一个更好的判断，掌握市场可控性，更好的提高工作 效率准确的发现及促成订单！ 史明 下步打算 邓美娟 巩固措施 A 陈林 效果检查 C 陈林 对策实施 D 邓美娟 制定对策 史明 确定方案 陈林 制定方案 史明 设定目标 邓美娟 现状调查 史明 课题选定 P 负责人 10月 9月 8月 7月 活动阶段 * * *