直销管理报告1.ppt

直销管理报告 台湾直销客户的特性研究 第一组的成员 8941038 涂航瑞 8941009 马家庆 8941015 林巧薇 8911001 江柏桦 何谓直销： 直销(direct selling)：系将产品与服务直接营销给消费者 多层次传销(multilevel marketing)制度：是直销业中很重要的一种营销手法，又称为「网络营销」(network marketing)、「结构营销」(structure marketing)或「多层次直销」(multilevel direct selling) 直销业的特色： 无店铺、直接接触客户的销售方式 不需囤积不必要、过量的产品 工作具有「情感与关怀」和高度工作弹性 加入条件低、风险低 研究的动机：直销业虽然蓬勃发展，但大多数的从业人员无法突破业绩的瓶颈希望藉由此研究能对从业人员在工作时有所帮助 研究的目的： 藉由实际调查台湾地区直销客户的特性，不论在人口统计方面或者是直销接受性方面，将此研究结论供直销业者和从业人员作为参考 研究方法： 样本取得： 共发放400份问卷，其中300份于大高雄地区随机发放，另外100份则于台中地区发放 问卷内容： 主要分为五大部分： 【1】人口统计特性 【2】对直销的接受性 【3】消费产品内容 【4】认知的直销优、缺点 【5】采购的方式 台湾直销产业沿革 n???渊源-美日 n?????? 台家事件 -形象严重受损 n???????台湾直销产业发展4大阶段 1980~1986年 导入期 1987~1991年 成长期 1992~1995年 暴涨期 ( 公平交易法 ) 1996年-??????? 成熟期 总体业绩下滑 因：亚洲金融风暴 公平会大力取缔违法双轨制公司 全球性经济不景气 「健康食品管理办法」施行全球性 台湾整体政、经情势不稳 产业界如三光吉米鹿、康荟等负面事件 现在直销客户特性 一、认知的优点、缺点 二、购买直销产品或服务的方法 三、采购方式认知的风险程度和喜好的程 度 四、对直销产品的接受性 一. 认知的优点、缺点 2.1认知的直销优点 2.2认知的直销缺点 2.3 综合评价 1.1认知的直销优点 认知的直销优点 目前客户 流失客户 潜在客户 方便性 90.91% 84.62% 83.87% 尊重购买人 77.27% 71.79% 82.26% 产品能先检查试用 86.36% 69.23% 90.32% 活动的欢乐气氛 72.73% 66.67% 77.42% 产品的选择性高(种类多) 77.27% 69.23% 87.10% 销售人员值得信赖 70.45% 56.41% 77.42% 产品的价格低 72.73% 61.54% 79.03% 产品的质量佳 88.64% 69.23% 85.48% 二. 购买直销产品或服务的方法 三. 采购方式认知的风险程度和喜好的程度 3.1采购方式的风险程度 3.2 采购方式的喜好程度 3.1采购方式的风险程度 3.2采购方式的喜好程度 四. 对产品的接受性 4.1直销产品的价格 4.2 价格偏高的原因 4.1直销产品的价格 4.2 价格偏高的原因 国内外调查研究比较表 问卷统计所得的结论 1:人口统计特性方面 2:对直销的认知方面 3:通路风险程度方面 4:品牌的忠诚度方面 5:直销产品价格观点 五力分析当今台湾直销业 直销业间的竞争力 1:合法与不合法 2:奖金制度的影响 3:品牌 4:产品质量 5:价格的合理性 6:售后服务 潜在竞争力的威胁 1.WTO后所带来的冲击 2.因特网的日益普及 3.非法直销业者的新闻 4.老鹰的问题 替代品的威胁 1.便利的因特网 2.日益完善的大卖场 3.WTO后更物美价廉的外国商品 供货商带来的威胁 1.议价能力 2.产品的质量 3.产品的功效 购买者的威胁 1.对直销业价值观不足 2.议价能力 3.国内直销业市场仅限台湾 4.整体经济面不景气 展望