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市场营销专业模拟实验报告商谈判策划书
成绩
徐州工程学院 管理学院
模 拟 实 验 报 告
实 习 名 称 模 拟 实 验
学 院 管 理 学 院
专 业 市 场 营 销
班 级 11营销1班
学生姓名学号
XXX 20111507102 XXX 20111507103
XXX 20111507108 XXX 20111507111
XXX 20111507129 XXX 20111507132
XXX 20111507142 XXX 20111507156
XXX 20111507157
实 习 地 点 校内实验室
指 导 教 师
实习起止时间:2013年 12月16日至2013年12月27日
目 录
一、谈判双方公司背景 1
谈判主题....................................................................................2
三、谈判团队人员组成 3
四、双方利益及优劣势分析 3
六、程序及具体策略 7
七、准备谈判资料 11
八、?制定应急预案 12
一、谈判双方公司背景
(我方: 广东龙的集团有限公司;乙方:广百电器公司)
甲方背景资料:广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市,是以精品家电为核心,业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司,员工近 4000人,资产近 8个亿,年销售额达 20多个亿。 在经营发展中,龙的集团始终以市场为导向,以质量求生存,以求实创新为信条,视产品为企业生命,严把质量关,严把销售关,严把售后服务关。迄今,龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点, 100多家售后服务网点,产品赢得了广泛的社会认可。
龙的产品畅销海内外,尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉,面向未来,龙的将秉承以人为本的一贯作风,在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下,精益求精制造领先的精品家电产品,为消费者创造精致生活境界,实现 “轻松生活,轻松享受 ”的理想本质。
在实现国内近景的前提下,通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营,进一步完善管理模式,建设先进企业文化,形成自我核心竞争力,在不同的领域保持稳健、高速的增长,把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
乙方背景资料:广百电器公司是广百股份有限公司的子公司,以电器专业连锁发展模式,通过家电零售终端的集中采购、统一配送,建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一,具有 16年大型电器商场的综合营销经验,电器经营品种达 1万多种,拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源,是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴,在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位,以家庭为消费对象,实施 “一站式 ”配套经营,实现市场的差异化经营,打造 “最有价值的销售平台 ”。 二、谈判主题
为了进入广百百货,已经与广百进行了几次磋商,并且就公司产品摆放的区域、送货方式(货直接由送往广百各个卖场仓库)达成了初步协议。这次公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题,其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。
?谈判团队人员组成
总经理:对各部分工作进行指导,制定相关的策略,并做最后的决定,把握谈判进程。
总经理助理:配合总经理的工作,做好前期的准备,为谈判提供相关的资料,做好会议记录工作,处理好谈判中的问题,后期整理资料。
财务总监:掌握公司财务状况,及时向总经理汇报财务状况,对对方的财务状况有所了解,对谈判中的资金投资等经营活动进行决策。
营销总监:对市场有敏锐的洞察力,在谈判过程中对电器市场进行分析,以及对对方的市场环境进行分析制定销售策略。
法律顾问:对相关法律进行解释以及依法拟定相关合同。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、要求对方用尽量低的入场费和价格提供场地
???????2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方核心利益:用最高的入场费和场地费用为我方提供场地,增加利润
我方优势
1) 地理优越,我公司位于珠江三角洲腹地——广东省中山市,经济发达,河海运输便利,拥有广阔的
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