商业地产-X联广州麓景台原名项目营销策略总纲2008年.ppt

解题思路 市场分析 环市东——淘金：  「淘金」时代的魅力 市场审视 竞争对手的分布情况 区域二手楼参考 市场分析小结 项目分析 项目位置介绍 周边形象 项目经济指标 项目外立面点评 项目户型设计点评 园林设计点评 本体分析小结 客户定位 目标客户群的分析定位 策略总纲 SWOT分析 项目策略总纲 解题思路 推广形象定位分析 确定项目的FAB确定比较优势 F（Features / fact）： 产品本身的特性/属性 A（Advantages）： 相对于竞争对手产品的优势 B（Benefit / value）： 产品带给用户的利益/价值 项目的推广形象定位 营销分期节奏 分期推售示意 项目首期推售安排及攻略 营销费用预算 一、“缠”住客户，展现诚意 二、韧性是关键 三、放大产品卖点 四、如何体现专业 五、表现自信 六、自导自演制造紧张氛围 七、做足功课，勤准备 八、客户维系，贵在坚持 九、选择适合的方式 十、联动很重要 秘笈解读 淘金之巅 　尚御生活 地段显赫 区域市场产品稀缺 尊贵、身份代表 （符合客户置业对地段的认可，提升项目价值点。） 淘金旺地，投资首选 典藏精品，升值无限 尚御生活，身份象征 （树立项目高端形象，赋予高品质生活的标准） 再度强势 消耗重点 调整 蓄势 收官冲刺 5月 6月 6月中旬 4月 蓄客 80% 90% 50% 决胜开盘 强销不断 3月 前期蓄客 品牌出街 约20套 4月中旬 7月 8月 内部认购 约60套 约20套 约20套 选房 2008年 10－12月 约120套 主体展示 1栋样板房 看楼通道 主体面展示 2栋样板房 部分园林 3栋预售证 看楼通道 销售走势 推广成本走势 价格走势 内部认购1栋 产品推介会 公开发售 奥运前夕扫尾货 5月推量 6月二期内部认购 6月份二期开盘 7月推量 60% 产品攻略 广场形象 园林亮点 局部设计亮点…… 健身会所 泛会所 电梯品牌 带1500元/㎡ 成本价高装修标准出售 展示攻略 强调品质、尊贵、领域感 大气精致，以实景彰显品质 前广场 导示系统 销售中心 看楼通道 样板房 工程样板房 灯光工程 宣传攻略 尚御生活标准 新形象　新概念　强势冲击市场 集中渠道　 强势推广 活动及服务攻略 系列节点活动 接待服务攻略 品牌服务攻略（服务增值系统） 高形象 提升知名度 强展示 支撑高价格 体验营销 支撑价格 促进成交 集中渠道，强势推广 提前蓄客，截流客户 支撑销售速度 高品质形象 提高价值点 对应策 略总纲 作 用 住宅总建面：24523平米；以均价13000元/平米销售，预计销售额为31880万元 营销费用按3%计算：956.41万 …THE END 2007.12 Thanks! 代理事业部《售楼经》 （第一部） 代理事业部销售管理部 2008.3.19 前 言 2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。 因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部《售楼经》，供大家修炼之用。 1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处， 一切皆有可能。 2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。 新手必杀技！ 即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户 能买楼。 从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。 充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你 心中。 让自己有气势，因为气势是自信的表现。 注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。 1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息。 2、在电话里让客户感觉现场很忙。 想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题， 准备好一切应对方法。 你持续跟进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让 他成交吗？ 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 是一种理想， 是一种生活， 是一种体验， 是一种期待······ 但 不只是居住！ 2007年12月 麓景台（原名）项目营销策略总纲 我们对目标的理解 突破项目现状制约—— 实现销售均价：13000 元/㎡ 实现快速销售：月均销售 40套以上 目标的解题思路 策略总纲 营销部署及攻略 市场分析 本体分析 客户分析 高级写字楼