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 万科158项目营销策略报告 上海房屋销售（集团）有限公司 2006年4月18日 百战不殆，必先知彼 ——竞争对手分析研判 （西郊? 林茵湖畔） ——销售分析 ——客源分析 ——销售分析 1、网上销售现状 1）网上成交套数统计分析 ——销售分析 2）网上销售面积统计分析 ——销售分析 2、销售进度分析： 第一批：2005年11月11日开盘推出51套，建筑面积为13177.21㎡，单套建面为242～279㎡均为三联体至六联体别墅。销售期为5个月，全部完成销售。 第二批：2006年3月23日，推出63套，建筑面积为15834.97㎡,单套建面为235～276㎡均为三联体至六联体别墅。推出20天左右已成交44套，预定3套，完成此次推量的70％。 ——销售分析 3、推案分析 ——推案顺序 ①项目蓄势期（蓄水四个月）： 2005年7月1日，销售人员进驻现场蓄势，四个月共累积有望 客户350组左右。 ②项目开盘期（第一批，已推）： 2005年11月11日推出51套，区域为小区的西面，临金辉路。 ， 按积累客户数及成交51套计算，成交比为7：1。 ——销售分析 ③项目持续期（第二批，已推）： 2006年3月23日推出63套，区域为小区的东，南，北面的外圈。 ④项目持续期（第三批，未推）： 预计2006年6月18日推出27套，均为四联体至七联体别墅，区 域为小区中心位置，基本上都围绕景观河道。 ⑤项目持续期（第四批，未推）： 2006年7，8月间推出66套全装修公寓，面积为160㎡左右的四 层电梯房，位于小区的东北角区域。 ——销售分析 ——推案价格 ——销售分析 ——推案折扣 按照付款方式：分一次性付款，按揭贷款和建筑期付款。 ①一次性付款97折，按揭贷款98折，建筑期付款无折扣。 ②以前购买过该发展商开发的楼盘，折扣可以下浮一个点。 ③从房地网上显示实际成交的折扣在95折左右。 4、银行贷款 选用的银行： 渣打银行、汇丰银行、中银香港、恒生银行、中国银行（人民币）、中国工商银行（外币）。 说明： 恒生银行最高可达60%贷款额。还款期最长可达30年。理财客户可享特惠按揭利率。美元6.25%，港元6%。 汇丰银行为二期专设由开盘起为期两个月的三年固定贷款利率,并由银行评估贷款客户的资质，利率为美金5.8～7%不等。 中国银行最高贷款8成，利率下浮10%。 ——销售分析 5、小结 1）蓄势期的时间长度和有效客户的累积，是所推房源成功 去化的保证； 2）客户对房源的倾向性选择，导致产品优劣的去化速度； 3）产品整体推案节奏为： 差 次好 最好 最差 ——销售分析 ——客源分析 ——客源分析 1、 已购客源 1）第一批客源情况 第一批成交客户为51套； 90%外籍客户，以东南亚客户为主； 成交客户以自住为主； 投资客户约占30%-40%，即15-20套左右； 其中投资客户中有10套，是在海外推广中成交； 美国、新加坡学校家长购买比例较大，约为30%-40% ——客源分析 2）第二批客源情况 第二批成交客户44套，预定3套 仍以外籍客户，特别是东南亚客户为主 国内成交客户≤20% 以自住客户为主，少量投资客 仍有部分美国学校家长购买 客户年龄层以45岁以上为主 家庭人口结构基本在四人以上 ——客源分析 2、抽样客户调查 为了更好的了解到竞争项目的客户情况， 我们抽取具有代表性的三天对客户进行定性调查。 2006年4月14日（周五）上午10:30—12:00 2006年4月15日（周六）下午13:00—16:00 2006年4月16日（周日）下午14:00—15:30 ——客源分析 抽样一： 时间——2006年4月14日（周五）上午10:30—12:00 看房客户情况： 1）该时间段共接待看房客户2组； 2）外籍看房客户1组，占看房客户50% 判断为第一次看房 依据：业务员用英语向客户介绍项目规划情况及产品、价格