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探讨海信空调的营销体系建设（一）
探讨海信空调的营销体系建设 产品开发 变产品技术导向为消费者需求导向。 在产品技术不断发展的前提下，结合消费者的利益需求，开发出适合目标消费者的产品。 措施：由技术人员开发产品改为市场部人员参与开发产品。 经销商选择 在经销商的选择上，从推力到拉力，从全面撒网到重点选择。 经销商选择 建议根据不同情况将经销商分为三类，根据实际情况加以选择 重点经销商——有实力、有发展、信用良好，在当地有一定影响力的经销商。 普通经销商——信用良好，实力一般，影响力一般的经销商。 骨干经销商——有信誉保障，最终会形成对竞争对手的威胁能力。 建立一整套的经销商评估标准体系，对原有经销商进行重新评估，不符合条件的一律淘汰，用新的评估标准发展经销商。 导购员选择 针对目前家电行业导购员素质偏低的状况，将二次创新的观念贯彻到导购队伍的选择和建设中。 导购员选择 建设： 培养团队精神，以身在海信为荣 提高专业技巧，是在帮顾客选空调而不是在卖空调 提高产品知识水平，做专家级的导购人员 针对经销商自己的售货员负责导购海信空调： 制订一定标准，不能达到者不能上岗 经常进行导购技巧的培训 新品上市时有专门针对导购员的解说手册，帮助导购员了解产品特点，便于向顾客介绍。 * 以企业为中心 以消费者为中心 二次创新 消费者需求 产品开发 满足需求 营销中心 推销 经销商 消费者 推销 营销中心 经销商 消费者 需求 需求 通过传播中对消费者利益的满足，消费者由被动购买到主动追求，导致经销商的进货需求。 选择： 挑选在学历、素质、交流等方面均达到一定标准的人员才能进入海信的导购队伍，提高终端的人员素质。 宁缺勿滥 产品研发 产品导购 博士、硕士 高中毕业 消费者 严重失衡 *
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