丰田本土营销模式研究和启示最终报告-汇报版.ppt

A-023-03-0504-P-C 丰田本土营销模式研究和启示 2007年6月29日 目录 通过对丰田本土营销模式历史演变的研究，我们获得了预设问题的答案 汽车分销模式主要由网络布局和网络管理体系，影响分销模式的变量有产业环境、整车厂、经销商和消费者 丰田将分网与品牌规划建立关联，并根据消费者需求的变化灵活地调整各网络定位及承销车型是其分网销售成功的重要因素之一 单张网络销能随着网络建设投入的增加而不断提升，但是受到不可控的市场环境制约，网络销能很难无限增加，因而存在上限 当受到原有网络销能上限制约时，可以通过增加网络数量，提升网络整体销能上限 以1961年新建Public网络为例，丰田预计到现有网络的销能不能够满足大众车市场的需求，于是通过新建网络来解决销能不足的问题 根据日本的行政区划，考虑管理幅度和网点密度，丰田将TOYOTA品牌和LEXUS品牌的销售市场分别划分为8个和9个销售大区 丰田通过共存共荣的理念，资金支持等手段实现经销商能力的均等化，优化了管理层级 为满足分网后的管理需求，丰田职能部门的设置采取了分离、统分结合和统一三种方式 丰田通过共存共荣理念的灌输、车型调整、提供扩张空间和参股经销商等方式与经销商建立长期战略联盟关系，共同开拓重要市场 丰田通过实施复数销售网络、排他性的“一区一店”制以及采用密集营销网络体系，为丰田发挥相应区域内的最大销能提供了保障 丰田通过整合服务和备件业务，在减少经销商资金压力的同时，提高了运作效率和效果 实施分网销售后，丰田采用与分网销售管理相适应的分品牌传播策略 丰田通过统一的物流和信息反馈策略平台，在整合资源的同时节约了运作成本，提高了运作效率和效果 目录 整体网络销能不足时，可以采用新建销售网络或者增加现有网络建设投入的方式予以解决 网络现有销能未得到充分利用的问题可以通过产品调整和网络合并来解决 网络现有销能未得到充分利用的问题可以通过产品调整和网络合并来解决（续） 通过对丰田营销模式变革历史的深入研究，我们提炼了五条具体操作的指导原则 在充分考虑市场需求的前提下，网络开发和新产品开发二者之间应 相互匹配 每张网络要保证至少销售两款主力车型，以帮助经销商保持经营的稳定 通过开发姊妹车型并将其分配到不同的网络保证了各网络都有足够的车型资源，弥补了经销商的销能损失，可以帮助实现彻底分网 网络变革和网络内产品调整都应充分考虑参与各方的利益 网络变革和网络内产品调整都应充分考虑参与各方的利益（续） 渠道变革过程中，厂家应该始终坚持占据主导地位 目录 未来可以进一步探讨的研究方向 The End  0 0


? 







, ? ? 

}
 !1AQa,q2亼?#B绷R佯$3br?%()*456789:CDEFGHIJSTUVWXYZcdefghijstuvwxyz儎厗噲墛挀敃枟槞殺￥ウЖ┆渤吹斗腹郝媚牌侨墒矣哉肿刭卺忏溴骁栝犟蝮趱鲼?? 










, ? ? 
,
w
!1AQ,aq2?B憽绷 #3R?br?$4??()*56789:CDEFGHIJSTUVWXYZcdefghijstuvwxyz們剠唶垑姃摂晼棙櫄ⅲぅΗī炒刀犯购旅呐魄壬 0 0


? 







, ? ? 

}
 !1AQa,q2亼?#B绷R佯$3br?%()*456789:CDEFGHIJSTUVWXYZcdefghijstuvwxyz儎厗噲墛挀敃枟槞殺￥ウЖ┆渤吹斗腹郝媚牌侨墒矣哉肿刭卺忏溴骁栝犟蝮趱鲼?? 










, ? ? 
,
w
!1AQ,aq2?B憽绷 #3R?br?$4??()*56789:CDEFGHIJSTUVWXYZcdefghijstuvwxyz們剠唶垑姃摂晼棙櫄ⅲぅΗī炒刀犯购旅呐魄壬  0 0


? 







, ? ? 

}
 !1AQa,q2亼?#B绷R佯$3br?%()*456789:CDEFGHIJSTUVWXYZcdefghijstuvwxyz儎厗噲墛挀敃枟槞殺￥ウЖ┆渤吹斗腹郝媚牌侨墒矣哉肿刭卺忏溴骁栝犟蝮趱鲼?? 










, ? ? 
,