聊聊国美的调价与国美仓库的运作.docVIP

聊聊国美的调价与国美仓库的运作 国美作为中国家电连锁零售渠道的典型代表，其业务运作具有很强的制度性，对于初次接触这类家电连锁零售渠道的业务员而言，如果能够尽快掌握这些制度，就会大大提高操作国美渠道的效率。现总结本人在青岛市场操作国美的一些经验，以起到抛砖引玉之效。 一、关于调价 A：机器调价之前必须要弄清楚这款机型是普通机还是特价机，应当分为以下几种情况来对待： 1、普通机的调价： 对于普通机，我们只需要向国美分部出具盖有公司公章的调价通知即可。 如果时间允许（正常情况下需要2天时间）并且特价机机型不足的话，建议此时最好是利用降价的机会申请该机型为特价机。因为国美总部批准特价机协议的前提条件是该机型进行降价，一旦降价后就失去了申请特价机协议的机会。（国美对特价机的机型数量没有限制） 2、特价机的调价： 所谓特价机，就是国美与我们达成的以较低扣点（一般为3个点）进行销售的机型，这部分机型的销售额不能超过总销售金额的20%，而且特价机协议有两个既定的范围：销售时间和销售数量。一旦超过了其中一个范围，该特价机协议就需要续签。因此，我们必须密切关注特价机协议是否过期、是否超过协议销量。 对于特价机，如果按照正常机的程序来调价，则原来的特价机协议所标定的价格就失效，特价机协议也就被解除了。此时，国美财务系统中已经将该机型转为普通机，而仓库系统仍把这些碟机入在特价机库中，正常机库显示的可卖数为零，这就需要我们财务做一个平库的手续：开红单将特价机库的机器退出，开相应的绿单将碟机开入正常机库存中。至此该款机器就不能再申请特价机。 特价机调价的正常手续应当是在调价通知书上做出继续做特价机的申请，事实上，特价机已经是以低价进行销售了，是不可以再进行降价处理的，如果我们与国美业务保持着较好的客情关系，国美业务就可以将此机型申请为超低特或是特供机。 按照我们以前在国美的操作惯例，超低特和特供机可以以更低的扣点来执行（如2个点），而且还不算入我们20%的特价机比例，当然这必须建立在我们与卖场保持一个很好的客情关系的基础上。 为加深对业务操作的理解，请想想下面这种情况应该怎样处理： CASE1：公司要在卖场上一款新品，但由于我们的特价机型太少，又想把这款新机型申请为特价机，基于以上事实，我们应该进行怎样的业务操作？ B：调价的财务管理 国美的帐期通常为30天，每个月的月初我们都要与国美对帐，在对帐单上有进货数量、进货金额、销售数量、销售成本、结存数量、结存金额。由于我们与国美通常采取代销的合作方式，因此这些数据中最关键的一组就是 在总销售额和总台数都清楚的条件下就可以倒推出调价前和调价后卖的台数，如果要轧平国美的帐就要弄明白国美在调价前卖了多少台，调价后卖了多少台，如此就可以轧平总销售金额。 业务员进行调价之后，必须将调价执行的时间通知财务，同时做好每笔销售的纪录。此外，由于价格调整，促销员的提成方案应随即作相应的调整。 二、关于仓库 国美仓库的类型分为：普通机库(11000)、残损库(11001)、柜台库(11003)、特价库(11004)、样品库(11005)、赠品库(11006)、包销库(11007)，还有一个专用于大件商品和代销商品周转的大库。 在碟机、迷你业务过程中我们经常遇到的仓库有：普通机库、特价库、暂存库(即样品库)和保管库。前两者分别是记录正常机和特价机的帐户，暂存库是记录样机的帐户，保管库是记录财务或仓库中一方已经实施了提货或退货的账务处理而另一方尚未进行记录的帐户。 对于业务员而言，掌握国美仓库的运作程序十分必要，下面提几个业务操作中应当注意的关键点： 1、送货： 送货可能会出现的问题是碟机入错库，如把特价机入到正常机库。如果出现入错库的情况，公司财务做单空退空进一次，而后凭单到国美调整入库类别即可。 在开送货单时应当标明机器类型（正常机或是特价机）和产品编码，这样就可以很大程度上避免出现入错库的情况发生。 值得注意的是，国美在有些地区为了控制门店的库存量必须要门店下订单才能送货，而有的门店无需订单，可以完全由我们来控制库存。 2、平负卖： 所谓负卖就是门店已形成销售，但仓库帐上无货可提，为配合国美财务付款而产生的销售帐目。负卖的产生原因多种多样，比如厂家摆放店内堆头的销售、放置机器库种错误产生的销售、样机的销售等等。 平负卖时按照国美开具的提货单作相应数量的进货单据，如果这些货不是从公司仓库提出，而是从国美其它库别提出的就要开相应的红单进行冲销，比如样机销售产生的负卖，就需要冲样机库入产生负卖的库。较为复杂的平负卖程序需要业务员清楚商品的流通方向，然后反馈给财务做出相应的财务处理。 这里我再刨个坑，想想如何把它填平，呵呵呵(@!@) CASE2：为了将国美特价机库中的10台普通机调整到普通机库，公司财务做好了10台机器的退单和入单