欧姆龙公司的大客户S公司开发案例.docVIP

欧姆龙公司的大客户S公司开发案例 第一部分案例部分 第二章欧姆龙公司的新挑战 2.1迎接挑战 2012年4月1日，是西方传统的愚人节，也是传统日本企业新的财年，也就是说从 这一天起一般的日本企业开始进行核算一整年的经营状况，欧姆龙公司作为一家日资企 业也不例外。这天，华南大区的李总在广州召开广东部的营业会议，与广东的销售精英 们商讨未来一年的销售计划。 在会上，李总向大家展示新能源行业的市场规模以及成长预期，根据AVICENNE 的预测，得益于下游市场尤其是电动车市场的增长潜力逐渐释放，到2015年全球新能 源市场规模将超过160亿美元到2020年则有望超过220亿美元，其中这个行业涉及 到的机械厂商将是自动化供应商必争之地。李总向大家宣布欧姆龙公司今年的重点行业 就是新能源行业，在完成全年销售任务的同时，一定要在这个领域有突破性的进展。说 到这里时，李总的眼睛转向了今年刚刚调到中山地区负责欧姆龙销售的丁毅，丁毅也会 心地点了一下头，因为彼此都知道丁毅负责的这个地区有这个行业巨无霸客户S公司。 会后，李总把丁毅叫到办公室，丁毅自己已经知道李总找他的原因，但是还是问了 一句：“李总，你找我有什么事？”李总身子向前探了探说：“S公司该是动手的时候 了……”该是动手的时候了，一句话又搅动了丁毅这几年对S公司的印象…… S公司是一家大型机械设备厂，每年的电气采购额达到5000万人民币，基本都被 西门子垄断了，几乎每天都可以在S公司看到这家的销售人员或者工程技术人员在客户 现场活动，其中S公司的技术部主任王主任与这家公司的关系也非同寻常。欧姆龙系统 在S公司几乎没有一块立足之地，几年间欧姆龙销售人员多次尝试从各个方面打入S公 司，但是都无功而返。丁毅明白如果在新能源领域欧姆龙系统又不能切入的话，那可能 未来十年的产业红利都跟欧姆龙一点关系都没有。 李总对丁毅说：“我需要你组成最强大销售队伍，取名叫“winback team”需要任何 资源都可以直接向我申请，我会在我的权限内尽力满足供你调用，但是时间紧迫，我希 望半年就有突破性的进展。”听到这里，丁毅知道了，这将是一次很大的挑战，但是他 相信有挑战才能有成功。因为丁毅喜欢在压力下取得的成功，成功越大，成就感也就越 大，他的信心也就是在类似的几场硬仗中树立起来的。在丁毅的观念中，觉得作为一个 业务员就应该热爱这份职业，接受挑战，享受挑战成功之后的喜悦和回味……丁毅明白 这个任务不容自己拒绝“我需要配备两名有行业经验的技术人员，两名销售人员，再加 一名市场人员。具体业务费用，碰到具体花费数额我再向您申请吧。”“好，没问题，你 去准备吧！”李总一摆手表示马上开始去做。 2.2战前分析 2.2.1项目意义 丁毅总是花费很多的时间查阅资料，他是一个很重视前期准备的业务员，他经常挂 在嘴边的一个数字――424法则，即是指要做好业务，就要4分准备，2分打单，4分服 务。丁毅研究过往销售人员的拜访记录，研究了S公司的财务状况、人员结构，研究了 S公司的产品状况，不知不觉已经接近凌晨了。 第二天九点一上班丁毅马上就召集了团队的相关人员，两名销售人员小黄和小吴以 及市场部门的王波，大家坐在一起对客户进行研究综合分析： 1，客户目前开发涂布机，预计一年期的订单总量为500万人民币，按照以往的经 验表明，客户的电气控制系统不出意外会选定西门子，除非都达不到客户技术要求，或 者客户对过去的产品很失望不想使用。现在看来这两种情况出现的可能性都比较低； 2，客户开发时间比较有限，预计2个月左右时间，客户为了规避风险会选择自己 较为熟悉的品牌，而且在客户对我们品牌没有很清晰认知的状况下，时间和资源就更加 紧迫了； 3，欧姆龙还未在客户内部建立内线，还不够熟悉情况，况且S公司的电气部王主 任是西门子区域经理的老同学，这对攻关来说，更是雪上加霜； 4，负责S公司的两大自动化公司的销售员都是在这个行业很有经验的老业务员， 作风相当顽强，手段十分老辣，在过去的竞争中，丁毅碰到过他们了，互有输赢。 面对这样的情况，大家情绪都有些沮丧，按照以往经验来说，成功几率都非常小。 小黄和小吴都表示，公司投入这么大精力到这么难啃的客户是不是不太值得，而且成功 率这么低，极有可能竹篮打水一场空，不如将精力投入到一些小一点的客户，累加起来 可能销售金额也都不低了。 但是丁毅却斩钉截铁地给出了攻占S公司的意义： 第一：这个项目对于欧姆龙公司将具有非常的意义，对于这个地区的乃至整个华南 的企业都会参考S公司的技术方案，效仿之，所以，从该地区业务的长久发展而言，拿 下这个项目，具有战略意义…… 第二：该客户在这个行业是有一定影响力的，因此，若能拿下这个项目，对于在全 国市场内开发新能源行业客户，具有一定的标杆意义，我相信总部也会非常支持的，并 乐