地板销售人员最应学的谈判技巧.docVIP

销售人员最应学的谈判技巧 销售人员最应学的谈判技巧 ? ?“??－－－－大客户谈判技巧” ? ?? ?? ?? ?? ? 业务员为公司可以从以下三个方面提高利润：? ?? ?? ?? ?　　??1）销售人员卖出更多的产品 ? ?? ?? ?? ?　　??2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本 ? ?? ?? ?? ?　　??3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。 ? ?? ?? ?? ?　　很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我们似乎对每年的销售量或扩大市场渠道有兴? ?? ?? ?? ?? ? 趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。 ? ?? ?? ?? ?　　其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，? ?? ?? ?? ???也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、? ?? ?? ?? ?? ? 实用的谈判方法。以下我想是销售人员最应学的谈判技巧。 ? ?? ?? ?? ?　　 ? ?? ?? ?? ?　　? ? 第一：了解你的谈判对手 ? ?? ?? ?? ?? ?? ???? ?? ?? ?? ?　了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交? ?? ?? ?? ???谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。首先，要有步骤地切入正题。 与大客户谈判当然要让对方知道你是谁？你与客户谈什? ?? ?? ?? ???么来了？你的目的又是什么？在进行谈判前，可适当做一些铺垫，如寒暄、问一些合理的背景问题等。不要急于谈企业的产品，进行 ? ?? ?? ?? ???产品宣传，这样有时会起负作用。当然，这样的铺垫不可太久，应该尽快切入正题。因为现代社会人们的生活节奏非常快，每个人都? ?? ? 有很多事情要办，没有时间在上班的时候与你长时间地寒暄、谈论一些背景问题。而且，从销售人员自身来说，要提高销售工作效率，也应该? ?? ?? ?? ?尽可能尽快地切入正题。在正式谈判时，作为销售谈判人员，不要在还没有了解客户的情况下，就全盘托出自己的解决方法。因为在你? ?? ?? ?? ?还没有了解客户的现状和需求时就告诉客户自己能帮助他们做什么，这显然是一种不太负责任的态度，给客户的感觉就是“蒙人”。如? ?? ?? ???果这样，谈判大半不会成功。 ? ?? ?? ?? ?? ?了解对方需要什么。 古话说：“知己知彼，百战不殆。”在与大客户的谈判中也是这样。在销售技巧中，了解客户是最重要的。真? ?? ?? ???正的谈判高手都要在事前做充分的调查工作，了解大客户的相关情况。有人指出，销售工作70%靠了解客户。可见，了解客户多么重要。? ?? ?? ?? ?要了解客户，除了从其他各种渠道间接了解外，更直接的方法就是提问。提问时应该注意什么呢？1．问背景问题。如客户公司人数、销? ?? ?? ?? ?售额、市场区域等。发问前一定要做好准备工作。2．问难点问题。要以解决客户难题为导向，而不是以我们的产品和服务做导向。3.问? ?? ?? ?? ?暗示问题。目的是找出客户现在所面临的困难。4.问利益问题。目的是让客户认识到自己所提供的产品能给他们带来什么。??? ?? ?? ?? ?　　??1）你在哪里问？ ? ?? ?? ?? ?　　如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者是其他的活动，他会告? ?? ?? ?? ?? ? 诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 ? ?? ?? ?? ?　　??2）谁会告诉你？ ? ?? ?? ?? ?　　除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你? ?? ?? ?? ?? ? 会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ ? ?? ?? ?? ?　　??3）客户不愿意回答，如何问？ ? ?? ?? ?? ?　　不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。只要对方没有不高兴，? ?? ?? ?? ?? ? 问问有何妨。 ? ?? ?? ?? ?　　? ? 第二：开价一定要高于实价 ? ?? ?? ?? ?　　也许你认为这个问题很初级，但真的有许