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推销谈判与礼仪 　如何有效接近客户的案例分析　 如何有效接近客户的案例分析 摘要：“将简单的招式练到极致就是绝招”，这里的招式其实讲的就是销售技巧。销售成功需要的不仅仅是销售人员的一味的努力，还要懂得运用技巧。在销售过程中要运用的技巧有很多，而有效的接近客户就是一种，只有接近了客户才能进一步了解客户的需求，从而促使销售有更大的可能达成。 关键字：销售技巧 有效 接近客户 销售成功 促使 案例前提 有句话说：“艺术来源于生活。”而生活中能发现的不仅仅是艺术，在生活中至细微处，只要我们用心去观察、去发现，就能够许许多多我们平常不曾发现和注意的，可能那就是一个机会，或许那就是一个商机。 在平时生活中，我发现舍友李笑作为一个专转本的学生，她的笔芯和草稿纸用的特别快，平均一天达到一根笔芯。由此我就想到其他专转本的学生也应该差不多，每天复习做资料，文具之类的东西应该都用的不少。所以事先跟舍友打探好客户资源，获取了客户的电话号码，了解到客户的姓名。 案例描述 在拨通客户电话前，先做了一点准备和调整自己心态，就想书上说的告诉自己一定能行，客户会买的。深吸几口气我拨通了客户的电话，先向她进行自我介绍，说是李笑的舍友，以前我们也有过几面之缘的，之前还在同一家餐馆中一前一后打过工的。没有直接就跟她说要不要买东西，而是先跟她套近乎，拉近距离。进而关心关心她的现状，最近的学习会不会很苦，有没有考虑好要考取哪个学校……而她和我舍友一样学的都是理科，所以在谈话中我表达了我的赞叹之情，跟她说我觉得学理科的女生很厉害，而她听了在不好意思之中也夹杂着高兴的成分。在聊天中才知道原来她是学工商管理专业的，而且宿舍就在我们楼下。进而我就跟她说明了意图，向她介绍我们的产品，问她有没有需要，而且会有相应的优惠。可惜的是，她没有要购买的意思。所以我转移目标，问她宿舍的其他人有没有需要的，如果有的话，我可以到她们宿舍当面详谈，还可以带些产品过去给她们看一下。不过可惜的是，她们宿舍其他人也没有兴趣。虽然感到很可惜，但我还是愉快地跟她讲没有关系，如果以后有需要的话，可以直接联系我。虽然销售没有成功，但也结识了一个客户。 运用技巧 获取电话名录 抓住机会，随时随地交换名片 交换名片式是每个销售员都要养成的一种习惯，这是获取电话名录最简单，也是最有效的一种途径。 充分利用黄页 黄页上有客户和公司的号码，分类详细，寻找客户具有一定的针对性。 不妨试一下114查询 114信息台式一个专业的信息联络中心，对于销售员来说，是一个收集情报的好地方。 向专业的电话名录公司购买电话号码 对专业报纸、杂志进行整理 网络查询 网络是一个巨大的信息资源库，网络的广播使我们真实的感受到全世界每一个角落的信息，所以对于销售人员来说，网络是一个更大的客户资源库。 虽然我没有运用到上面所述的任何一种方法，可是跟身边的人获取电话名录也是一种可以方法。而且在此基础上，我们不仅仅可以跟身边的人，还可以自己的客户获取电话名录，让客户介绍更多的客户，那将是更大的资源。 打电话前的“预热工作” 根据80/20法则，电话销售80%的时间都要花费在准备工作上，而剩下的20%才用来打电话，重视做准备工作的销售员会在20%的时间内创造出80%的绩效。所以在行进电话销售前最重要的是最好准备。准备分为两部分： 产品知识的准备 只有做好充分的产品知识准备，才能从容的应对客户提出的问题和异议，为客户的疑问做出解答， 只有把客户的疑问解决了，客户才有可能购买你的产品。案例中我向那位专转本客户推销前，事先就把我们的产品做了了解，以及我们可以给她的优惠。 客户资料的准备 每个客户都有不同的特性，会有各自不同的喜爱和禁忌。所以在这之前，我们先要做好充分了解，针对客户的喜好进行推销，对于客户的禁忌，要避免谈及，以免惹客户不快。 销售人员自身思想上的准备 一方面，要相信自己，告诉自己客户会购买产品的。不要还没有打电话，就觉得客户不会购买，如果那样的话，首先自己的底气就会不足，那样的话，还有什么信息可以劝服客户购买呢？而且更重要的是不能让客户看出自己的紧张，尽管自己很紧张。另一方面，要做好心理准备，应对客户可能发出的所有刁难以及客户会提出的形形色色的问题。在销售前，可以先做出预案，想象客户会提出什么样的问题，准备好答案，这样就会有80%的保证了。 案例中，我虽然是向学生客户做推销，但难免的还是会有点小紧张，所以打电话前我深吸几口气，平复情绪，让自己尽量放松，让自己觉得大家已经是朋友，这个电话就是朋友间的闲聊。所以在聊天时，不能一开始就直接向客户推销产品，那样会让客户产生反感心理，那样客户就不会有耐心听下去了。可以再了解客户的某些特性后，跟客户先闲聊一下，关心关心客户的现状，从而初步接近客户。这样在正式推销产品时才会降低戒备心理。 推荐产