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境外投标报价几种策略 　　摘 要：知己知彼才能在激烈的市场竞争中胜出，在毛里塔尼亚工作实践中总结几种击败对手的策略。 　　关键词：人工费 机械费 材料费 管理费 成本 　　中图分类号：TU72 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）03（c）-0156-02 　　20世纪80年代，四公司和许多公司一样，响应国家的号召援助非洲，参与了经援项目—毛里塔尼亚友谊港的建设。九十年代国内实行改革开放，市场由计划经济逐渐向市场经济转化，经援企业也面临自找出路的生存状况。友谊港建成后，许多企业选择了回国发展。而四公司的前辈领导，坚定地选择了站稳、发展、开拓毛里建筑市场，积极地参与到毛里塔尼亚建筑市场的国际竞争中。经过努力九十年代陆续中标了努瓦市区供水项目、渔村项目、八五三农田改造项目、阿克努特—阿达尔101公里公路等，使企业在毛里塔尼亚不断地发展、壮大起来，成为毛里塔尼亚建筑业中各国都不敢轻视的强劲对手。 　　21世纪又陆续中标努瓦克肖特市区道路项目、努努公路项目、博盖公路项目、十个水坝项目等。我有幸参加了101项目、努努公路项目、十个水坝项目、努瓦克肖特市区道路等工程的建设，并参与到争夺毛里建筑市场的国际投标竞争中。 　　经过多年实际工作经验的积累，关于在毛里投标报价方面的策略谈谈自己的见解，总结了以下几点。 　　1 首先要进行成本预测 　　（1）确定项目人工费：根据施工组织设计在工期内计划该项目所需施工人数，可以计算出该工程项目的人工费。 　　人工费组成：由中方工人人工费和毛方工人人工费组成。中方工人人工费组成：由工人工资、从国内至毛里塔尼亚的差旅费、伙食费、津贴、休假工资、保险等费用组成。毛方工人人工费组成：由劳动服务公司根据毛里塔尼亚法律规定的工资（包含医疗、保险等）。中毛工人比列首先要符合毛里塔尼亚的法律，再根据投标工程项目的技术含量来决定，一般为1∶3到1∶10的比例，从而可以确定该工程项目的人工费。 　　（2）材料费组成：材料采购费、材料装卸费、材料运输费、材料保管费等。 　　以往我们承揽的工程都离材料供应点的距离较远，多采用项目部???己的车辆运输，以降低运输费。材料如需进口要加海运费、进口关税、出关手续费等。也有一些材料费是以机械费形式表现的，如路基层回填料费是由推土机推料或装载机装车、自卸汽车运输及资源费等机械费组成。又如碎石费是由挖掘机或装载机装车、自卸汽车运输、破碎机破碎及资源费等组成，由于受国内影响我们也把这些划入材料费。 　　（3）机械费组成：根据施工组织设计在工期内计划所需要的机械。 　　由于地处沙漠地区，机械性能要求高，机械损耗大，一般机械如自卸汽车5年折旧完，挖掘机、推土机、平地机等折旧7～10年不等。机械台班由操作员工资、机械折旧、维修费、配件费用组成，7小时为一个工作日。机械费在工程中占的比例比国内要高。 　　（4）管理费及现场经费等。 　　根据施工组织设计中为该项目配备的领导和管理人员数量（经理、工程师、后勤等人员），以及必要的办公用品、测量工具、试验工具及车辆等，可以计算出管理费及现场经费（包含管理人员的工资等费用）。 　　（5）建临设施的费用确定。 　　根据施工组织设计在工期内计划所需要的施工人数，确定建设办公用房、生活设施用地及用房、生产用地及用房、中方宿舍、毛方工人宿舍等，从而确定了建临时设施的费用。 　　（6）其他费用：上级管理费，工程风险费、营业税等。 　　上级管理费有二级或三级，费用5%左右，工程风险费1%～5%，营业税在3.5%左右，还有增值税、统一税等等（根据招标文件计取）。 　　完成上述6个费用的测算，已形成投标报价的雏形，但是还远没有完成投标报价，要在投标中胜出，必须知己知彼。 　　2 编制项目部内部定额 　　到施工现场记录每一个单项工程人、机、料配备情况以及工程量，以便评估生产施工水平，编制项目部内部定额为参与投标竞争准备第一手材料。 　　3 窥视竞争对手的施工生产水平 　　在毛里塔尼亚公路建设市场，常与我们竞争的对手有法国企业、西班牙企业、埃及企业、突尼斯企业、巴西企业以及新崛起的毛娃和以ATTM为代表的当地民主企业。法国企业、西班牙企业实力超群，机械性能优良，施工人员少，素质高，工程质量高，但其报价也高，一般比我们高20%～30%。在相同条件下的国际投标中，法国企业和西班牙企业都不是我们的对手，不做重点观察。新崛起的毛娃和ATTM工程的技术积累比较薄弱，机械设备也不足，最突出的问题是工期、质量不能保证。但劳动力便宜，报价低，还有政府支持，近年已逐步成为我们的竞争对手。埃及企业、突尼斯企业、巴西企业是我们传统的竞争对手，在机械设备、人员工资方面都和我们差不多，我们唯一占优势的是敢拼、敢打硬仗。 　　实测主要