东方时尚打破“陋习”溢价.docVIP

东方时尚打破“陋习”溢价 　　对很多人来说，学习驾驶的经历并不愉悦，长期以来，驾校教练员与学员间形成了一种不太平等的关系。教练员向学员索要“孝敬”和粗暴教学已是一个公开的秘密。好在这样的经历人生只有一次。据一位坐早班车前往东方时尚驾校的女学员说，她当天第一次去试车，之所以选择这家驾校，是因为听同事介绍这里服务不错，不会怄气。 　　很多行业都有一些不合理的游戏规则，在根深蒂固的规则面前，绝大多数企业往往会选择遵循。由于涉及各种利益相关者，时间长了，大家往往也视之为理所应当。 　　汽车驾驶培训就是这么一个行业，十几辆车，租用一个场地，就可以成立一个迷你驾校。面对一个进入门槛很低的行业，几乎所有的企业都会缺乏改变游戏规则的动力。而敢于颠覆行业陋规的东方时尚驾校却从1995年的北京第204家驾校，发展成为每年培训9万学员、有1200辆教练车、规模据说亚洲最大的驾校。 　　放弃价格战 　　在一个缺乏门槛和行业标准的市场里，无序竞争和打价格战的现象四处可见。1998年的驾校价格战，东方时尚也凑过热闹，那时价格被压到2000元出头。依这种模式演化下去，就是低价格和简陋服务的恶性循环。但在东方时尚总经理闫文辉看来，驾驶培训行业仍然是一个卖方市场，不用通过压价来吸引学员，也可以生存。现实中存在一个对服务态度有潜在需求、信赖口碑的市场和一个对服务态度不那么挑剔、对价格相对敏感的市场。随着消费升级，越来越多的消费者对服务态度会有所要求，而大部分满足于眼前利益的公司仍在价格战中沉浮。北京驾校从1995年200多家，变为如今尚有100家出头，正显示了这种尚有饭吃，但饭不太香的矛盾状态。今年，有的驾校甚至开出2800元的低价，而东方时尚收费最低的预约计时班学费已为4500元，而且在去年提价后，学员报名数并未受到影响。 　　创办驾校的初衷来自创始人的个人体验。闫文辉回忆说，他在1992年学车的时候，驾驶技术对绝大多数人而言，还是一门生存的技能，有驾照意味着容易找工作。教练和学员师徒相称，那时，一辆解放卡车载着八九个学员，每人每天能开上30多分钟的车。学车的时候，得想着法子和教练搞好关系，闫文辉身上常常装着两盒烟，好的孝敬师傅，差的自己抽。而且从老大排到老九还要轮流做东请师傅吃饭，给师傅打开水，擦车。学费那时大概3000元左右，加上额外花销，闫文辉的花费超过了5000元。董事长徐雄也有类似的学车经历。这使他们萌生了创办一家新式驾校的想法，在他们的驾校，教练和学员是朋友关系，而非师徒关系。 　　创业伊始，在用车上，东方时尚沿用了其他驾校的做法，平均六七人共用一辆车。1996年9月1日公安部出台的驾驶证管理办法和驾驶员的考试办法，让京城不少驾校对前景悲观起来，大家对考试办法理解为，学员不用去驾校也能拿到驾驶证，很多驾校因此转行。但在看似低迷的市场前景下，为了吸引学员，东方时尚逆流而上，反而首先提出了“单人、单车、单教练”的一对一服务。后来，事实证明不经过驾校的学习，拿到驾驶证的可操作性极低，一对一教学也成为以后驾校行业的主要服务方式。 　　打破“潜规则” 　　闫文辉等人试图在服务上与众不同，先根治吃拿卡要的陋习。做行业异类，开始并非易事。闫文辉承认，在最初创办几年里，人员流动率很高，留不住人，有的教练因受不了严格的管理而辞职，有的则是因为违反制度被开除。东方时尚选择教练员的标准也别具一格，除5年驾龄的行业硬指标外，必须是高中毕业，且从没有干过教练这一行。闫文辉认为，做过教练员的人往往很难改变脑子里吃学员的观念，反而不如培训一张白纸来得容易。这颇似曾国藩不敢信任暮气日深、腐败不堪的绿营兵，反而依仗那些从乡间招募来的朴实农家子弟去拼杀。在上岗之前，东方时尚会对教练员进行系统培训。经过至少一个多月的培训后，教练员才被允许去带学员。培训内容包括教练技能、员工手册和企业史。 　　此外，为了树立一种新型的教学关系，学校一方面提倡教练员和学员是朋友式的教学关系，另一方面又把“不吸学员一根烟”作为铁律，违者开除。闫文辉讲了一个与董事长徐雄有关的故事，而“不吸学员一根烟”的提出和故事发生的先后顺序，则不得而知。徐雄与某位教学很不错的教练员闲聊时，发现他正在吸一支“红塔山”，这不是他吸烟的档次。当得知这支烟是学员给的，徐雄便开除了他。闫文辉说，当时很多人不理解，不是朋友式教学吗，你抽我的，我抽你的，才是朋友，并称他们为“开除校长”。以一根烟作为底线，与商鞅辕门立木相似，带有很强的象征和示范意义，会对员工造成一定的心灵震撼，有利于企业文化的建设和制度的执行。 　　同时，东方时尚驾校的教练员工资略高于同行，管一日三餐，每年发几套衣服，并首开风气，在教练车里安装了空调。另外，按工龄计算，工作1年的员工本人和直系亲属，罹患重大疾病，公司补助1万元。工作10年的员工，