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千千氏去商业模式背后逻辑 　　千千氏总经理 曾昭霞 　　华为发展初期，曾有教授三问任正非：“华为的战略是什么？”任正非不胜其烦，拍案而起：“华为没有战略，如果有，华为的战略就是活下去！” 　　无独有偶，在近期的一次论坛活动上，当主持人问“创业初期要不要寻找商业模式”时，Twitter的两位联合创始人与LinkedIn的联合创始人相似的意见是：NO，这压根不是初创公司与相应阶段创业者应该考虑的事。而作为国内新近崛起的连锁加盟企业千千氏，最近也发出了同样的声音。 　　商业模式重要吗？“不谈商业模式，都不好意思跟人打招呼；真遇上竞争了就只会价格战、抹黑战，什么商业模式什么战略都丢到九霄云外了。”一谈起商业模式，千千氏创始人曾昭霞颇不以为然：“我从来不谈我们的商业模式，千千氏没有商业模式只有使命，就是做女人的闺蜜。” 　　相对商业模式，千千氏更希望让人理解的是经日韩及中国一、二、三线城市的调查，千千氏博采众长，开创的“快造型行业”，它的特点在于：三分钟，崭新女人。通过盘发、化妆、护肤等整体造型服务，加以精美饰品搭配，让广大爱美女性在短短几分钟时间即可呈现最美的一面。严格意义上，快造型行业属于服务行业，服务立身。快造型行业的核心产品是发型与妆面，而非摆在货架上的饰品、护肤品、彩妆品。在千千氏的发展过程中，会经常被追问：“店里卖的商品竟然不是你们的产品？”“买手制的商品开发模式，你们如何保证产品力？” 　　“发饰是工具，发型是产品，我们卖的其实不是发饰、护肤、彩妆，而是‘美丽’，通过发型与妆面搭配出的美丽。换言之，只要能给顾客带来美丽，我们还可以随时扩充相关品类，包括假发、帽子、丝巾、甚至口服液、培训课程等。”曾昭霞说。 　　事实上，千千氏的发饰可能是中国最贵的发饰，护肤品与彩妆价格也与一线大牌相差无几，为什么还有这么多人消费？很显然，消费者买的根本不是具体的产品，而是“效果”：通过发型、护肤与化妆等服务展现出来的“效果”——即千千氏所称的“美丽” 。 　　但曾昭霞认为这还只是停留在产品思维层面。面对许多老顾客天天来，甚至一天来好几次的情况，曾昭霞显然不认为光靠发型与妆面，能达到这样的效果。“快乐，什么东西能让你发自内心的感到快乐，你就会上瘾。千千氏强调要‘做女人的闺蜜’，意思是要与顾客交朋友，要令她感觉和你相处很快乐。在很多地方，老顾客进店前都会买些零食带给我们的店员吃，边吃边聊，你说她们是不是都很快乐？这样的生意是不是就简单了？” 　　消费者不是上帝，店员是顾客。在千千氏的逻辑中，消费者不是上帝，而是店员最贴心的“闺蜜”。“上帝在天上，离我们太遥远，还是闺蜜好，看得见摸得着，再说中国信上帝的也不多啊！”曾昭霞打趣说。 　　千千氏认为：只有闺蜜才会真心替你着想，真心向你推荐靠谱的解决方案。不仅是打扮，还可能包含家庭问题、心理调节。听上去很高难度，其实不然：女人都爱听好话，只需培养店员恰当的夸奖技巧，让顾客每每到店都很开心，收获美丽的同时，还收获快乐，逐步建立消费者的自信，这实在是一举多得的好事。 　　与大多数商业形态纷纷聚焦年轻人群体不同的是，千千氏将核心目标对准了30～45岁的女性。在中国的二三线城市，这个年龄段的女性往往代表了城市消费主体；而能消费得起千千氏，又多是??想相对独立、新潮的女性。她们家境殷实，有足够的消费能力与充足的空闲时间。“当她们来到千千氏，会发现还有那么多人和自己有着共同话题，这时候千千氏已经不仅仅是一个店，而是一个群体的交际平台了。”曾昭霞介绍说，“更重要的是，很多女性通过打扮与交流，不仅让自己越来越美丽，而且自信、有主见，周围亲人、朋友看她的眼光都越来越温柔了。甚至出现不少老公天天打电话，担心老婆在外受诱惑的案例。不夸张地讲，千千氏为中国家庭的和谐做出了不可磨灭的贡献。” 　　要让消费者获得“美丽”与“快乐”，店员是核心。一个不喜欢自己工作，不喜欢消费者的店员，自然是无法完成“美丽”与“快乐”的传导。所以在千千氏，公司把店员当成顾客来对待，让店员真正喜欢上自己家的产品、服务；而店员也通过服务消费者，获得了从未有过的成就感，从而更加相信、热爱公司的产品与服务。 　　聚焦顾客需求，通过一厘米的产品线宽度，满足顾客一公里的需求深度，这就是千千氏小店频繁卖出万元大单的秘诀。 　　商业模式靠脚。Reid Hoffman（LinkedIn 的联合发起人、风投 Greylock 的合伙人）明确表示：商业模式本不该是创业者考虑但却总被人们提起的问题。他说：“你还是一个种子公司的时候，外界就问‘你的商业模式是怎样的呢？’但事实上，种子公司就好比摸着石头过河的人，如果你以为摸索到了一些门路并自信满满地大谈特谈商业模式，那么你就错了，因为这个世界是瞬息万变的。” 　　对此，曾昭霞高度认同。早年的千千