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O2O最难一关利益分配 　　对于行业来说，利益分配不是简单谈分钱，而是如何保障分销商潜在利益。 　　传统企业要想做好O2O，在实际操作中，还有两大关卡：“利益分配”和“项目推广”，其中，最难最难的一关是，如何妥善处理线上线下之间的关系，如何分配利益？ 　　让我们从业界的盈利模式、电商应用现状、商家利益点，来剖析这个最难的关卡。 　　O2O必须找到一个符合多方的利益分配机制，包括：消费者、品牌商、分销商，以及行业相关从业者。 　　说到利益分配，就必须先说行业经营模式，再说经营成本，才有权利说利益分配。 　　先说说模式：业界人士大都知道，由于多数品牌商需要借助和整合分销商的资金、人脉资源，来快速打开和占有市场，所以不低于90%的服装企业都采用二级或三级渠道分销模式。 　　再算算成本：一个终端分销商（俗称加盟商）投资一个稍有规模的品牌服装店，马上成为百万“负翁”。 　　房租、转让费、装修费（不只是新开张，还有接踵而至的品牌形象更新）、货款、周转资金、双重人工成本（员工实得+保险）、各类税赋，再加上水电费、通信、物流等杂费，各项累加可达百万元之巨。 　　问：分销商用100万元换取了什么？ 　　答：换取了一个品牌专卖店，同时获得一个不可侵犯的重要权力：指定“地区独家经营权”！这从法律的层面保障了投资人在本地区潜在的利益。 　　再谈利益分配：对于企业来说，利益分配不是简单谈分钱，而是如何保障分销商潜在利益。 　　B2C的全球直销模式和C2C模式的随意跨区销售，都造成商家间违约经营的法律问题，品牌商侵犯了分销商的“地区独家经营权”，分销商之间相互侵犯“地区独家经营权”，因而产生了严重的利益冲突，分销商潜在利益无法保障。 　　那么一个优秀的O2O模式首先要保证：消费群的归属权和商家销售交易权。 　　我们看看目前存在的一些方案，能否妥善解决利益问题： 　　现行方案一：厂家统一发货，利润分成 　　有商家提出解决方案，各地的销售订单均由品牌商全国统一发货，然后品牌商与消费者的归属地分销商分红，保障地区分销商的利益。 　　乍一看好??法，业界从此有救！ 细算算吓一跳，使用这套方案品牌商得有多大气？ 你算算看： 　　1：货，品牌商的； 　　2：发货的人工成本，品牌商的； 　　3：货品仓储维护成本，品牌商的； 　　4：仓储场地成本，品牌商的； 　　5：发货的运费成本，品牌商的； 　　6：售后服务成本，品牌商的； 　　7：电商平台入驻费用，品牌商的； 　　8：商品资料信息的处理维护，品牌商的； 　　9：商品在线推广成本，品牌商的； 　　10：开展O2O业务品牌商备货占用的资金和可能产生的负债利息，品牌商的； 　　11：O2O项目品牌商货品储备产生的库存，还是品牌商的！ 　　所谓O2O项目中的所有成本费用、经营风险，全是品牌商的。这种情况下品牌商还要分钱给分销商，够大气吧！赞一个！ 　　明眼人都清楚了，这个方案是个假命题。 　　难点1：分成比例 　　想想看，品牌商分多少利润给分销商？分销商分的比例多了品牌商不干，亏钱！分销商分的比例少了，分销商不干，同样亏钱！ 　　分销商拿巨资撑着一个店面，同样养着一帮人，同样有成本。无论发不发货，只要太阳从东边升起来分销商的成本一样像水往外流。 　　分销商直接销售发货获得的利润，肯定远远大于由品牌商销售发货然后扣除自身费用后的分红。只要先照顾了品牌商的成本，就不可能照顾分销商的成本。由于两边都有庞大费用，所以这个利益分配的平衡点根本不存在。品牌商分的几个小钱只够买个糖，分销商会陪着玩？ 　　不符合分销商利益，行不通！ 　　利益分配问题先放放，慢慢商量？反正还没有销售，再换个问题？ 　　难点2：线上销售价格 　　品牌商统一发货，说明商品展示推广都在品牌商的官网。那新的问题出来了：线上商品如何定价？莫要简单地说，线上线下同货同价。 　　服装人谁不知道，大多数品牌，相同的款式在不同的地区实际售价是不一样的。所谓的全国统一售价那只是个骗局。全国指导价（吊牌价）是个地区销售上限，而不是下限。说得难听点，那个吊牌价是用来让消费者知道他占了多少便宜，或者是用来计算分销商该付多少进货款的基数。 　　由于不同地区的经济消费力、品牌认可度、天气变化、销售季节差异、面料色彩喜好、体型尺码匹配度、销售走势、地区店铺库存量等，货品在全国统一售价是不可能的。一个相同款式在全国可能会出现几十近百个线下售价，请问：您的线上到底同步线下哪个地区的价格？ 　　同步吊牌价？在线统一用吊牌价来销售？OK没问题，所有的分销商都不反对了，支持！ 　　但是有意义吗？消费者在当地其他品牌都能买到和你类似的货品，有些地区实体店已经有相当优惠的销售折扣了，他们为什么要哭着喊着，舍近求远去买