《推销实务》考试试卷及答案.doc

模拟试卷A 一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分） 1、推销就是要（C ） A 将顾客不需要的产品也能卖给他们 B 将顾客可用可不用的产品卖给他们 C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（C ） A 产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 E 表演接近法 F 赞美接近法 3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（D） A 有强烈的购买欲望 B 有足够的购买力 C 有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（A） A 卷地毯式访问法 B 中心开花法 C 个人观察法 D 链式引荐法 5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（B ） A 请求成交法 B 选择成交法 C 谈判成交法 D 小点成交法 6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ABDE ） A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同 E 用途不同 7、推销要素是指（ACD ） A 推销人员 B 推销机构 C 推销品 D 推销对象 8、你认为推销员成交失败的原因主要是（ACDE ） A 害怕失败 B 顾客难缠 C 没有主动提出成交 D 思想顾虑 E 对推销品缺乏信心 9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ABCDE ） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（AD ） A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交 E 重申有关推销要点 二、判断改错（每题1.5分，共15分） 1、 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。错 2、 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。错 3、 优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。对 4、 强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径. 对 5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。对 6、 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。错 7、 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。。错 8、 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。对 9、 推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。对 10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。对 三、问答题（第一题11分，后四题各6分，共35分） 1、 以下异议如何处理？ A 我想考虑一下 要点：寻求顾客真正需求 B 给我一些资料，看后答复你 要点：要让顾客意识到，推销员比资料更专业 C 我现在很忙 要点：要引起顾客注意 D 我现在没钱买 要点：真的没钱放弃 假没钱重申推销要点 E 我没兴趣，不想买 要点：用利益接近法 F 我对目前的供应很满意 要点：引入竞争 2、 在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？ 要点：可通过顾客的行为判断。如有明确购买目标的顾客：目不斜视，直奔销售区域或毫不犹豫从陈列架上取下商品认真观察；没有明确购买目标的顾客也会直奔相关销售区域对产品逐一观察；随意浏览的顾客：漫无目的，随意走动。 3、 谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。 要点：关系营销强调重复购买，推销员在成交之后要建立良好的客户关系，提供优质的售后服务。 4、 举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。 要点：假定成交法、选择成交法、小点成交法、请求成交法、宠物成交法、从众成交法 5、 推销员如何利用电话开展业务？ 要点：业务电话构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。在整个过程中要礼貌、以平等语气交谈、并利用特征事件探听负责人姓名。 四、个案分析（每小题10分，共30分） （一）赵新是某家电销售公司的销售员，他特别擅长向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随衣物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。 问题：1、你对赵新演示商品的方法有何意见？ 2、如果你是赵新，你将如何向顾客解释，如何做？ 要点：演示要保证万无一失，应向顾客解释是钢笔质量不好，重新演示并证明洗衣机有很好的洗涤功能。 （二）某服饰推销员意欲接近一大商场采