“在路上”的茶具行业.docVIP

“在路上”的茶具行业 中国茶叶市场的飞速发展，必定带动着茶具行业的崛起，中国茶具行业现状是一个并不成熟的行业，只有大众化，低端定位的品牌，没有高端品牌的出现。渠道也未扁平化，总的来说市场存在着很大的断层，具有很大的市场操作价值。 思路决定出路： 中国茶具行业现状渠道非常落后，基本上所有的经销商都属于很典型的“坐商”，简单点说就是在当地的茶城中设立一个点，进些货在店里面一摆就等着下面的分销商来订货形成销售，也就是我们经常说的批发。其实上这样的模式是很落后的体现，就像10几年前不成熟而现在日趋成熟的家电行业，服装行业，百货行业等等，随着竞争的越来越激烈，渠道慢慢的扁平化，就会有更多大型连锁终端的出现，竞争越是激烈的同时更多的制造商为了提升市场竞争力就会选择跟大型的终端直接合作或者建设自住的渠道来控制市场，直接把经销商和分销商这个环节挂空，导致大部分的经销商无法生存下去。茶叶行业中天福名茶，八马茶叶就是最好的例子，他们塑造品牌，自建渠道在来提升自身的核心竞争力，把握市场未来发展的命脉。 那么作为一个区域的经销商要怎样在行业未洗牌之前把握自己的命运呢？ 第一：控制终端等于把握命脉 这是一个快鱼吃慢鱼的时代，终端是产品流入消费者手中的最后一个环节，你自己不抓住那就有其他的人去抓住，虽然批发渠道一定程度上来讲有较大的量，但是量变并不代表质变，作为经销商既要数量也要质量，可能有的批发商觉得自己的现状已经很不错了，批发一台产品出去有几十块的利润进腰包，但是很快你就会发现，你的50元块钱的利润会变成40元、30元、甚至20元，因为在产品同质化极其严重的今天当你赚50元别人愿意赚40元的时候，分销商就会选择从另外一个批发商手中进货。所以根本问题就是：“坐商”在市场中永远没有核心竞争力，命脉一直在别人手中捏着。 茶具行业的现状也不是完全反对代理商去批发，但是代理商应该把自己定位成区域品牌运营商，在行业还没完全成熟之前控制更多的终端，让自己走得更加四平八稳。 观道茶具终端运作详见《观道终端运作手册》 第二：品牌才是产品以外的第二件商品 美国有位品牌学家曾经说过，世界上只有两种商品，第一种是产品，第二种就是品牌。好的品牌具有深刻而丰富的文化内涵，鲜明的品牌定位，对消费者形成品牌在精神上的高度认同，最终形成品牌忠诚。 观道茶具赋予品牌独特的文化内涵，为高端消费群体提供一种超过产品本身价值的精神需求，世界三大名木之一的大红酸枝，是一种稀缺和具有高升值空间的实木，他的出现也必定是属于少数派的藏品；精湛的雕刻工艺和实木原有的质感，更是高品质生活的彰显。 观道的品牌精神塑造高度符合品牌定位，产品主要针对商人、官场人士、高级白领、实木爱好者等。品牌精神具有中国古典文化、上善如水、厚德载物等精神，产品设计理念具有珍贵稀缺、收藏级、工艺品等差异，所有的这些都是可以超出产品本身价值的品牌附加值。 第三：好的品牌+盈利的商业模式=等于产业领导者 观道茶具拥有超过7年的高端市场操作经验，观道另一高端即热式热水器品牌，在中国已有超过1千家终端，在行业内排名前三。观道茶具对合作伙伴的支持分为软性支持和硬性支持两种，软支持为经营理念，品牌塑造和产品差异，硬性支持就是帮助代理商降低渠道成本、人员成本和材料成本等。真正做到品牌优先、技术创新、合作共赢。 具体市场运作详见《观道市场运作手册》 观道营销中心 翁泽俊 2011年6月17日