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准客户开拓 大纲 开门红期间如何挖掘老客户 冬天开拓新客户的方法 美满一生客户来源及开拓方法 与准客户开拓有关的对象 供给方 需求方 准客户开拓所应具备的能力 经营的理念——如何摆正保险企业，消费者和社会三者之间的利益关系的问题。 市场测定的能力——潜在市场，有效市场，服务市场，渗透市场。 准客户开拓大忌 开门红期间如何挖掘老客户 如何让服务创造价值（1） 创造与客户见面的借口： 圣诞节活动（客户大联欢） 元旦前送挂历 春节前送福贴 金融风暴来临小年前理财 春节期间走亲访友 节日聚会 如何让服务创造价值（2） 邀请相同职级，相同身份，相同爱好的客户聚会 开门红期间过生日的客户 开门红期间交续期的客户 年底升迁的客户（年底总结） 04年投保鸿瑞客户转保 05、06、07年投保分红险的满期或即将满期客户 寻求客户给予开门红冲刺业务的帮助 如何向老客户索取转介绍 激发老客户的情感（即态度倾向） 赢得消费者的情感应具备条件 ?亲切感?信任感?安全感?实现感 帮客户回忆6个象她一样优秀的人代她送挂历 让客户介绍她的居住地邻居及单位邻居 帮客户回忆和她有业务往来的6个名单 社区邻居 乡镇里的影响力中心，俱乐部，社团组织，工商团体，服务团体：可以入会或取得名册。 同乡会：自己或朋友的同乡。 同业工会，协会：每一种行业都有自己的工会。 学校：自己或子女的学校老师等。 报章杂志上的消息：有人订婚，结婚，升迁，开幕，开业，人物专访等。 向朋友借名片 冬天开拓新客户的方法（2） 专业市场：牙医，建筑师，电脑界，设计师等，由点而线至面地扩大。 相同嗜好：去学打网球，高尔夫球，一起学车，逛超市的人。 自创社团：读书会，宠物会，邀请朋友带朋友来。 陌生拜访：一个地区，一栋大楼等。 DM传送：把设计好的广告传单，印上姓名，电话，夹报或塞在汽车信箱内等准客户上门。 刊登广告 网上开拓 搞相亲会 人寿宝宝秀等 美满一生客户来源及开拓方法 适合各类人群(可按交费年限设计) 没办过美满一生的客户(当新单卖，谈当前投资渠道匮乏及国际形式) 已办过美满一生的客户(借用分红通知单) 满期保单转保(为国寿成立60年庆典倾情奉献提前预定) 新客户 * 通过满足消费者需求来创造利润 协调营销 顾客需求 目标市场 营销 通过扩大消费者需求来创造利润 推销和促销 险种 保险公司 推销 目的 手段 中心 出发点 营销=推销？ 如何让服务创造价值 如何向老客户索取转介绍 冬天开拓新客户的方法（1）
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