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歌诗达邮轮在我国营销策略研究 　　摘要：首先概述了目前国内邮轮旅游市场的发展概况及存在的问题，然后以歌诗达邮轮公司为研究对象，说明了该公司在我国的发展状况及研究意义，进而针对旅游市场存在的问题，分别从外部营销、内部营销和互动营销三个方面进行阐述歌诗达在我国的营销策略，为其他邮轮公司发展提供借鉴。 　　关键词：歌诗达；邮轮；营销策略 　　中图分类号：F271 文献标识码：A 　　1 我国邮轮旅游市场状况 　　1.1 邮轮旅游市场发展概况 　　作为国际旅游市场上的一项休闲旅游项目，邮轮旅游正逐步成为主流的旅游方式。虽然我国的邮轮旅游起步较晚，但近几年，随着我国居民可支配收入增加，邮轮旅游也以较高的速度发展，年均增幅为8%～9%，有着巨大的市场发展潜力。目前，我国沿海的一些港口城市也开始重视邮轮经济的发展，如上海、大连、天津、青岛等大型港口。其中，为了把上海打造成为国际邮轮母港，耗资约20 亿元。由于我国邮轮产业的迅速发展和良好的港口条件，世界各大邮轮公司，如歌诗达邮轮公司、皇家加勒比集团、丽星邮轮等纷纷抢滩入驻我国邮轮市场，先后建立中国办事处等。 　　虽然我国邮轮旅游发展势头良好，但市场处于发展的初始阶段，还存在着很多问题，如：语言沟通、餐厅口味、航行周期等。因此，各大邮轮公司还需考虑本地的历史文化、风俗习惯、消费状况等几个方面。切实着手旅行社、邮轮公司、游客三个方面，了解现阶段邮轮旅游市场存在的问题，找出问题的解决方法。 　　1.2 我国邮轮旅游市场存在的问题 　　1.2.1 旅行社 　　 提升旅行社从业人员素质 　　目前，邮轮旅游刚起步，旅行社这方面的从业人员并不多，而且从业素质也需提高。旅行社从业人员必须熟练掌握不同区域、不同航线、不同邮轮套餐的设施，饮食、娱乐项目等，了解邮轮之间的差异，这样针对不同游客的需求，就可以迅速提供相应的产品。同时，旅行社方面还需对导游人员进行高要求培训，严格禁止岸上游、强行游客买东西等。 　　 旅行社对邮轮产品的认知存在误区 　　邮轮旅游作为一种新兴产品，旅行社对邮轮产品的理解还存在一些误区，如宣传推广时，忽视邮轮上的服务品质而过分夸大邮轮的大小；或者忽略邮轮本身的活动和娱乐设施而过分重视介绍航行路线；或为了吸引游客，实行低价格策略却减少了游客邮轮旅游时的尊贵奢华体验。 　　 旅行社邮轮产品需多样化 　　邮轮旅游航线跨越范围大，有些甚至会涉及几个洲际国家，并不是区域性旅游产品，这样就造成组团难度大。所以，旅行社大多愿意销售航线短、价格低的邮轮产品，而不愿销售长距离、奢华的产品，产品相对比较单一。而那些有高消费能力的有特定需求的目标客户就遗漏掉了。 　　1.2.2 邮轮公司 　　 邮轮航线需多样化 　　针对我国游客的航线主要是日韩、东南亚航线。而日、韩、新、马、泰是我国出境游客比较熟悉的地点，因此，对这些国家有过旅游经历的人来说，日韩航线、东南亚航线对他们的吸引力会大打折扣。 　　 设施及服务需适当中国化 　　由于是国际性的旅游，岸上游时，一些邮轮公司只配备讲英语的导游，所以很多中国游客会很难理解，影响旅游的心情。再者，由于以欧美游客居多，饮食口味大多是西餐，中国游客会感觉吃不惯。对于参加长线邮轮旅游的中国游客来说，中餐则成为梦寐以求的美食。此外，邮轮上的娱乐服务与设施也主要是针对欧美国家的生活习惯布置的，这在一定程度上影响了中国游客的积极性，所以，应该适当的中国化，如设置麻将桌等。 　　1.2.3 游客 　　 游客闲暇时间 　　对欧美游客来说，7日游较为普遍，也有长达几十天的。如果始发港比较远，还要提前乘飞机到港。在我国，最长的闲暇时间莫过于十一黄金周或春节，而春节是亲人、朋友团聚的时刻，很少有人选择邮轮旅游的游玩方式。因此，国内大多数游客的闲暇时间是在黄金周，这就使得邮轮旅游具有季节性、时令性。 　　 游客的消费观念及消费水平 　　在中国，由于居民收入水平的限制，对于一般人来说，邮轮旅游的花费难以接受，这种旅游方式尚属奢侈的行列。而且，国内很多人的消费习惯是宁愿买奢侈品也不愿将过多的钱花在旅游度假上，尤其是价格昂贵的邮轮旅游。 　　2 歌诗达集团概况 　　意大利歌诗达邮轮（Costa Cruise Lines）起源于1860年的Costa家族，是欧洲最大的邮轮公司，现隶属于全球邮轮业巨头嘉年华集团。总部位于热那亚，其代表处分布于15个国家，现有邮轮15艘。歌诗达目标市场主要指向地中海地区、加勒比地区和南美地区，但由于这些地区市场趋于饱和，所以转战亚太地区，尤其是潜力巨大的中国。 　　它于2006年开始了中国之旅，先在香港开设了亚太区代表处，紧接着又在上海开设代表处。目前在中国的母港是天津、上海和香港，当然也有很多挂靠港，如青岛、宁波、连