服装销售技巧及服装搭配课件.ppt

服装搭配 宽与窄 （一）上宽下窄。 这是男士应该具有的身材。 服装搭配 沈阳音乐学院南校区百万市民艺术普及工程 服装搭配 （二）上窄下宽。 服装搭配 （三）上下一样宽。 服装搭配 大与小 方与圆 根据三原色原理叠加后的单色形成了第三种颜色并脱离了原本的单色颜色更加丰富象征着产品在原有空间的组合中产生了突破性的变化 根据三原色原理叠加后的单色形成了第三种颜色并脱离了原本的单色颜色更加丰富象征着产品在原有空间的组合中产生了突破性的变化 根据三原色原理叠加后的单色形成了第三种颜色并脱离了原本的单色颜色更加丰富象征着产品在原有空间的组合中产生了突破性的变化 销售技巧(1) 销售前 销售过程 售后 １、专业形象准备 　（见面的6秒） ２、专业知识准备(FAB(特性、优点、利益)/ USP(独特销售点)、洗涤方法等） 3、销售对象的准备（了解顾客购买心理 / 改变顾客价值观） 1、销售的5个阶段 2、接近顾客的7个 机会 3、建立信赖感 4、沟通的7大技巧 5、促成的方法 赢取顾客心 如何令顾客满意 满足顾客需要的两个基本点 愉悦的心情 解决问题 服务的好坏（1） 每个人都对他将要进行的事情抱有期望 好的服务和坏的服务的区别： 期望 合符期望 超出期望 低于期望 卓越的服务 好的服务 坏的服务 非常满意 维持一般关系 感觉不满 服务的好坏（2） 非常满意——忠诚、口碑 再次光顾 推介客户 维持一般关系 感觉不满——发表不利信息 损害公司形象、信誉和销售 商场销售要改变的观念（1） 进门的顾客就是商场的真正主人 顾客是为用而买，并非为退而买 我们的收入是顾客给的 将买卖观念转变为服务观念 只有不理解的顾客，没有无理的顾客 商场销售要改变的观念（2） 顾客不买也一样开心 将顾客的消费观念改变为投资观念 将顾客的眼前利益转变为长远利益 将顾客对产品的需求转变为使用的感受 将产品观念转变为价值观念 商场销售要改变的观念（3） 销售员角色转变为顾问角色 刻板的工作态度转变为热诚友善的态度 沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 推销商品转变为推销诚信 每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子 销售前的准备（1） 专业的形象： ¤ 仪容仪表 ¤ 第一印象：见面的6秒钟 6秒钟的印象：外观55% 语气语调38% 讲话内容7% 销售前的准备（2） 专业知识的准备： ¤ 熟悉产品的特性、优点、利益（FAB） ¤ 独特销售点（USP）——控制顾客的注意力 ¤ 搭配 ¤ 产品知识及洗涤方法 ¤ 货品的销售情况 ¤ 货品的断码情况 销售前的准备（3） 销售对象的准备（了解顾客的购物心理和需要）： ¤AIDA(注意、兴趣、欲望、行动)与顾客的购买心理 ¤顾客购买行为分析 ¤ 顾客价值观的改变 顾客的购买心理 一时冲动而购买 一时错觉而购买 优越感 受困于人情而购买 购买行为分析 消费需求— 需要产生欲望，欲望与可满足需要 的条件产生动机 购买动机— 动机要产生购买行为 购买行为— 购买分为：寻找 选择 购买 购买产生满足 满 足— 满足分为：使用 评价 评价分为：满 意 重复消费 忠实顾客 不满意 客户消失 负面宣传 AIDA 与顾客购买的心理阶段 A — 注意 I — 兴趣 D — 欲望 A — 行动 1、注意商品 2、对商品产生兴趣 3、联想使用商品所产生 的效果 4、产生购买商品的欲望 5、与同类商品作比较 6、信任售货员及商品 7、决定购买商品 销售的关键按钮—价值观（1） 销售首先是售卖——价值观 然后才卖——产品 顾客首先是购买——价值观 然后才买——产品 价值观——由众多信念所支撑而建立起来的 销售的关键按钮—价值观（2） 崇尚名牌就是一种高消费者所认同的价值观 劳力士表——世界名牌、身份的象征、全机械型、保值概念 实惠耐用就是低消费者认同的价值观